Nghệ thuật bán hàng bậc cao
TÍNH HIỆU QUẢ CỦA CHIẾN THUẬT SỬ DỤNG YẾU TỐ “GIÁ PHÍ”
tải về 4.39 Mb. Chế độ xem pdf
|
Ebook-ban-hang-thong-minh-qua-dien-thoai-va-internet, NEWS
| TÍNH HIỆU QUẢ CỦA CHIẾN THUẬT SỬ DỤNG YẾU TỐ “GIÁ PHÍ”
Bill Egan, nhà phân phối của hãng xe hơi Buick-Datsun ở Bradley, Illinois thừa nhận rằng cách làm này thực sự đem lại hiệu quả. Chuyện xảy ra khi Bill vừa rời khỏi cuộc họp thì được người quản lý cho biết có một đôi vợ chồng lớn tuổi đang chờ trong phòng khách. Đây là lần thứ ba họ đến viếng cửa hàng nên có thể nói rằng họ rất muốn mua hàng nhưng còn chút do dự và những người bán hàng trước đó vẫn chưa thuyết phục được họ. Đã có hai người bán hàng thử trao đổi với họ nhưng không thành công. Sau khi nghe nội dung trao đổi được ghi âm lại, Bill quyết định gặp họ. Bill: Ông bà chỉ mất 9.600 đô la là có thể mua được chiếc xe này rồi. Người phụ nữ: Tôi thấy giá đó cao quá! Bill (hạ thấp giọng và chuyển ngữ điệu vào cuối câu để thể hiện đó là một câu hỏi): Thưa bà, mức giá như vậy mà quá cao ư? Người phụ nữ: Đúng vậy. Bill: Cho phép tôi được hỏi bà đang nói đến giá cả hay giá phí của chiếc xe này? Cả hai vợ chồng đều tròn mắt nhìn Bill, rồi người phụ nữ lên tiếng: Ý anh là sao? Lúc này Bill biết rằng anh có thể tiến thêm một bước nữa. Bill: Thưa bà, bà có phiền không nếu tôi kể cho bà một câu chuyện nhằm làm rõ hơn vấn đề này? Người phụ nữ: Vâng, anh cứ nói. Bill: Vài tháng trước, tôi cần mua một khối lượng lớn nhựa đường để cán khoảnh sân của gia đình. Cũng giống như ông bà đây, tôi muốn chắc chắn rằng mình không bị mua hớ. Tôi nghĩ khi mua hàng ai cũng sẽ như vậy, đúng không ạ? Người phụ nữ gật đầu. Bill tiếp tục: Thú thực, tôi không biết nhiều về ngành xây dựng nhưng tôi biết rằng bề dày của lớp sỏi bên dưới lớp nhựa đường sẽ quyết định tổng số tiền tôi phải bỏ ra. Cũng như nhiều người khác, tôi chọn mức giá phù hợp nhất với túi tiền của mình. Chưa đầy hai tháng sau, tôi phát hiện thấy một số vết rạn xuất hiện trên bề mặt lớp nhựa đường. Và chỉ trong vòng một năm, lớp nhựa đường bị hỏng gần như hoàn toàn và tôi phải tốn thêm 6.000 đô la để sửa chữa lại toàn bộ. Tôi kể câu chuyện này nhằm nói rằng giá cả là yếu tố cần xét đến ngay tại thời điểm mua hàng, còn giá phí của món hàng mới là điều chúng ta cần quan tâm cho đến khi món hàng đó không còn sử dụng được nữa. Tôi chỉ muốn hỏi ông bà rằng: “Ông bà nghĩ sao giữa việc bỏ ra một khoản tiền hợp lý, một lần để mua một sản phẩm vừa ý so với việc phải trả thêm nhiều khoản nhỏ kéo theo cho một sản phẩm mà chất lượng không lấy gì làm đảm bảo?”. Nói đến đây Bill ngừng lại. Cả hai vợ chồng quay lại nhìn nhau. Người vợ nói: Chúng tôi sẽ mua chiếc xe này. Có rất nhiều yếu tố tạo nên thành công của thương vụ này. Thứ nhất, rõ ràng là đôi vợ chồng rất thích chiếc xe đó, nếu không họ sẽ không bao giờ quay lại đến lần thứ ba. Thứ hai, Bill biết cách sử dụng ngữ điệu đúng lúc và ghi ra giấy những gì mình nói. Thứ ba, Bill đã phân tích vấn đề để khách hàng hiểu rõ hơn. Thứ tư, Bill đã đặt một câu hỏi rất quan trọng khiến cho đôi vợ chồng nọ đưa ra quyết định mua chiếc xe đó. Nếu như Bill không có kỹ năng bán hàng hiệu quả và khả năng thuyết phục thì thương vụ tiềm năng này rất khó thành công, phải không các bạn? tải về 4.39 Mb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
|