Nghệ thuật bán hàng bậc cao
CHIẾN THUẬT GIẢI TỎA TÂM LÝ “SỢ BỊ MUA HỚ” CỦA KHÁCH HÀNG
tải về 4.39 Mb. Chế độ xem pdf
|
Ebook-ban-hang-thong-minh-qua-dien-thoai-va-internet, NEWS
- Điều hướng trang này:
- “ĐÓ CÓ PHẢI LÀ MỘT MÓN HỜI KHÔNG”
| CHIẾN THUẬT GIẢI TỎA TÂM LÝ “SỢ BỊ MUA HỚ” CỦA KHÁCH HÀNG
Thông thường, cảm giác sợ bị mua hớ thường lấn át mong muốn sở hữu nên bạn cần phải khéo léo làm cho khách hàng cảm thấy rằng họ hoàn toàn an tâm (cả về vấn đề giá cả và thể diện) khi làm việc hay mua hàng của bạn. Không những thế, họ cũng cần phải hiểu rằng bản thân họ sẽ không nhận được các lợi ích do sản phẩm đem lại nếu quyết định không mua nó. Hãy nói với họ “Có lẽ hiện giờ ông/bà vẫn còn băn khoăn về chuyện giá cả, nhưng chắc chắn về lâu về dài, ông/bà sẽ chú trọng đến vấn đề chất lượng hơn, có phải vậy không? Nếu đúng như vậy, ông/bà có cho rằng việc đầu tư nhiều hơn một chút vào thứ mà ông/bà tin là sau này sẽ hữu dụng thì tốt hơn là trả ít tiền hơn cho những món không thực sự cần thiết? (Hãy chờ câu trả lời của khách hàng). Nếu như bạn là một người phụ nữ hoặc bạn là người đàn ông đã có vợ hay có chị/em gái,... thì bạn có thể tham gia vào ví dụ này. Câu hỏi dành cho bạn: Hỏi:Theo bạn, có ai trong số những người nói trên đang sở hữu các món mỹ phẩm này nhưng chưa hề được sử dụng không? Có Không (Tôi cược rằng bạn sẽ trả lời có) Rất có thể các món mỹ phẩm đó vẫn còn trong tình trạng tốt và sử dụng được, nhưng tạm thời người phụ nữ của bạn chưa dùng đến và sau này cũng vậy, song họ lại không muốn vứt bỏ vì chúng chẳng bị hư hỏng gì cả. Có thể họ muốn giữ chúng thêm một thời gian nữa trước khi biết chắc là mình thực sự không cần đến chúng. Câu hỏi đặt ra là: Có phải sẽ tốt hơn nếu bạn chấp nhận trả nhiều hơn một chút để có được chính xác thứ mà bạn muốn có và thực sự cần phải có? Nếu xét đến mức độ hài lòng của bản thân thì bạn sẽ thấy rằng mình chẳng hề phung phí chút nào khi mua một món hàng có chất lượng tốt. “ĐÓ CÓ PHẢI LÀ MỘT MÓN HỜI KHÔNG?” Tôi tin rằng tất cả chúng ta (tất nhiên là có cả bạn nữa) từng có lúc cảm thấy hối tiếc vì đã mua một món hàng nào đó với giá quá rẻ, chẳng hạn như mua trong một lần quảng cáo đại hạ giá giày cho phụ nữ: “Lần hạ giá lớn nhất chưa từng có! Giảm giá đặc biệt cho giày Bruno Magli từng có giá 250 đô la. Giảm giá một lần duy nhất trong năm”. Rõ ràng là khó người phụ nữ nào có thể “cưỡng lại” một lời mời chào hấp dẫn đến vậy. Bạn sẽ ngay lập tức tìm đến cửa hàng đó và thử ngay một đôi giày Bruno Magli tuyệt đẹp; khi nhận ra đôi giày hạ giá này có cỡ là 6AA trong khi cỡ giày bạn thường mang là 6 - 1/2B, bạn sẽ bắt đầu tìm đủ mọi lý lẽ để chứng minh rằng nó phù hợp với mình. Nào là chúng sẽ giãn ra theo thời gian, nào là màu sắc của đôi giày cực kỳ hợp với chiếc váy bạn đang mặc hay chiếc túi bạn đang đeo, và bất chấp cả cảm giác khó chịu xuất hiện khi bạn mới đi một vài bước trong cửa hàng, bạn vẫn không thể vượt qua được sức cám dỗ của món hời giúp bạn tiết kiệm hơn 100 đô la. (Xét về mặt lý trí, bạn biết mình không nên mua một đôi giày không đúng cỡ, nhưng cảm xúc lại mách bảo bạn không nên bỏ qua một món hời như thế!) Thế rồi bạn vui vẻ trả 119,95 đô la cho đôi giày có giá 250 đô la! Và, do chúng quá đẹp nên bạn quyết định sẽ mang nó trong dịp đi lễ nhà thờ vào Chủ nhật tới. Hôm đó, đôi chân của bạn sưng tấy và bạn nhận ra rằng có lẽ tốt hơn là không nên đi đôi giày này nữa. Rồi bạn cố gắng chịu đựng suốt cả buổi lễ, đơn giản bởi vì chúng quá đẹp và quá rẻ! Chỉ khi về đến nhà, bạn mới thề với lòng rằng đây là lần đầu tiên và cũng là lần cuối cùng bạn mang chúng. Nếu phải trả 119,95 đô la chỉ để sử dụng một lần như thế thì quả thật là quá đắt! Câu hỏi đặt ra là: Có phải sẽ tốt hơn không nếu chúng ta chấp nhận chi trả ở mức giá thông thường để có được một đôi giày đúng kích cỡ của mình và mang được trong một thời gian dài hơn? tải về 4.39 Mb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
|