Nghệ thuật bán hàng bậc cao
tải về 4.39 Mb. Chế độ xem pdf
|
Ebook-ban-hang-thong-minh-qua-dien-thoai-va-internet, NEWS
- Điều hướng trang này:
- CUỘC TRÒ CHUYỆN VỚI ANH CHÀNG ĐÁNH GIÀY
| CHIẾN THUẬT “NGHỊCH ĐẢO”
Qua phản ứng của họ, tôi biết rằng thương vụ của mình đã thất bại và tôi quyết định dùng chiến thuật “nghịch đảo”. Tôi chùi rửa bộ đồ nấu, gói chúng lại để trong hộp và nói với họ “Tôi cảm ơn ông bà rất nhiều vì đã dành thời gian lắng nghe tôi trình bày. Tôi đến đây với mong muốn duy nhất là bán cho ông bà một bộ đồ nấu ăn rất đặc biệt. Phải đến một thời gian nữa chúng mới có mặt trên thị trường”. Ngay lập tức hai ông chồng liền muốn biết khi nào mặt hàng này sẽ xuất hiện. Tôi trả lời rằng không biết chính xác khi nào, nhưng tôi hứa sẽ thông báo khi nào có thông tin. Dẫu vậy, họ vẫn lo lắng: “Nếu như anh quên không thông báo cho chúng tôi thì sao?”. Tôi điềm tĩnh đáp: “Tôi nghĩ rằng để an toàn, các ông nên đặt trước một số tiền, công ty tôi sẽ chuyển đến cho các ông ngay khi có hàng. Có thể là mất một tháng hoặc thậm chí là ba tháng”. Cả hai ông chồng đều háo hức mở ví ra và trả tiền ngay. Sau khoảng sáu tuần, món hàng được chuyển đến đúng nơi. (Điều quan trọng mà bạn cần ghi nhớ đó là trong buổi thuyết trình tôi đã rất trung thành với sự thật.) Tôi áp dụng phương pháp tâm lý này bởi bản chất của con người dường như luôn muốn có được những thứ sẽ không còn tồn tại nữa hoặc khó có cơ hội sở hữu được. Đối với chiến thuật “nghịch đảo”, có hai điểm quan trọng cần lưu ý. Thứ nhất “nghịch đảo” là một phương pháp thuyết phục người mua rất hiệu quả, và thứ hai là bạn phải tuyệt đối trung thực. Nếu bạn có ý lừa đảo, khách hàng sẽ nhanh chóng phát hiện và không còn tin tưởng ở bạn nữa. Và điều tồi tệ hơn nữa là bạn cũng mất đi sự tôn trọng đối với bản thân và hình ảnh của bạn sẽ ngày càng xấu đi. Rốt cuộc, công việc bán hàng của bạn sẽ bị tụt dốc không phanh. CUỘC TRÒ CHUYỆN VỚI ANH CHÀNG ĐÁNH GIÀY Mùa đông năm 1976, tôi quá cảnh tại sân bay St. Louis và phải ngồi chờ hai tiếng đồng hồ. Không biết làm gì cho hết thời gian, thế là tôi quyết định sẽ đánh bóng đôi giày của mình. Tôi bước vào một căn phòng nhỏ, liếc nhìn bảng giá: “Đánh bóng thường: 75 cent, Đánh bóng bằng xi sáp: 1 đô la, Đánh sạch bóng: 2 đô la”. Tôi quyết định chọn loại thường và ngồi lên ghế chờ. Johnny (tên của anh chàng đánh giày) tiến về phía tôi và hỏi: Ông chọn loại nào, thưa ông? Tôi đáp: Loại thường. Anh chàng khẽ lùi lại một bước, nhìn tôi và hỏi: Loại thường ư? (giọng điệu của anh ta vừa như một câu hỏi, lại vừa như ám chỉ rằng tôi đang nói đùa). Tôi điềm nhiên trả lời: Đúng vậy! Với tài nghệ của anh, tôi nghĩ đôi giày của tôi sẽ sáng bóng. Sau này tôi phát hiện ra rằng mình đã chọn loại đánh bóng hiếm người chọn nhưng lúc đó, tôi không có ý định để anh ta chọn loại tốt nhất cho tôi. Johnny không càu nhàu hay thắc mắc gì nữa mà chỉ im lặng xát xà phòng và bắt đầu lau chiếc giày thứ nhất. Anh ta lau mạnh đến nỗi làm cho nó rít ken két. Johnny nửa như hỏi, nửa như nhận xét: Thưa ông, đây là giày hiệu Bally phải không? Tôi gật đầu. - Thưa ông, nó là đôi giày rất tốt đấy. - Chắc là vậy. - Nó rất đắt tiền phải không, thưa ông? - Đúng vậy. Nhưng không sao cả vì tôi cảm thấy rất thoải mái khi mang nó. |