Nghệ thuật bán hàng bậc cao
GIẢI QUYẾT TRỞ NGẠI VỀ “GIÁ”
tải về 4.39 Mb. Chế độ xem pdf
|
Ebook-ban-hang-thong-minh-qua-dien-thoai-va-internet, NEWS
- Điều hướng trang này:
- BẠN SẼ BIỆN MINH HAY KHÁCH HÀNG SẼ BIỆN HỘ
| GIẢI QUYẾT TRỞ NGẠI VỀ “GIÁ”
Trong quá trình tác nghiệp, hầu hết các nhân viên bán hàng đều gặp phải một vấn đề, đó chính là việc khách hàng, trực tiếp hay gián tiếp, đưa ra những biểu hiện cho thấy sản phẩm bạn đang chào bán có giá hơi cao hay cao đến mức bất hợp lý. Trong trường hợp đó, việc sử dụng ngữ điệu thích hợp thường tỏ ra hữu ích một cách bất ngờ. BẠN SẼ BIỆN MINH HAY KHÁCH HÀNG SẼ BIỆN HỘ? Đối với những khách hàng thốt lên câu “Giá cả gì mà nực cười vậy?”, bạn nên nhắc lại gần như nguyên văn những gì họ vừa nói, “Mức giá này... (ngưng lại một chút) mà nực cười sao?” (Bạn hãy lên giọng để cho thấy đó là một câu hỏi). Khi làm như vậy, bạn sẽ tạo nên một tình thế khiến người khách đó phải biện hộ cho lời nói của mình thay vì bạn phải biện minh cho mức giá mình đã đưa ra. Sự khác nhau ở đây là một cách đẩy bạn vào tình thế phải biện minh, còn cách kia thì đưa bạn vào thế tấn công. Dĩ nhiên kết quả sau cùng sẽ rất khác nhau. Đối với những khách hàng nói với bạn rằng: “Tôi thấy mức giá này hơi cao”, điều đầu tiên bạn nên làm là đặt ra những câu hỏi nhằm cân nhắc xem liệu giá cả có phải là vấn đề duy nhất cần phải giải quyết hay không? Thông qua những câu hỏi, John Hammond - một chuyên gia đào tạo bán hàng - đã rất thành công khi giải quyết các tình huống như thế này, “Thưa ông/bà, nếu nhận thấy rằng mức giá này là hoàn toàn hợp lý và rằng sản phẩm của chúng tôi tương xứng với giá đó thì tôi rất mong quý ông/bà xem xét lại lời đề nghị của chúng tôi”. Cách này sẽ giúp bạn nhận diện được nguyên nhân khiến khách hàng phản đối (màu sắc, kiểu dáng... của sản phẩm) đồng thời có được sự chấp thuận của họ về vấn đề giá cả. Nếu khách hàng tiếp tục trả lời “Tôi cũng không chắc nữa” thì bạn nên hỏi tiếp “Vậy chắc là còn một lý do nào khác khiến ông/bà do dự như vậy. Liệu tôi có thể biết được lý do đó không?”. Đây chính là một trong những kỹ thuật vô cùng hữu hiệu, có tác dụng xóa bỏ trở ngại từ phía khách hàng. Nếu như giá cả chính là điều khiến khách hàng phải bận tâm thì bạn hãy hỏi “Cho phép tôi hỏi quý ông/bà một câu, ông/bà có thích sản phẩm này không? Cảm giác của ông/bà ra sao khi phải trả nhiều tiền để mua một món hàng mà mình thực sự thích?” (Lúc này bạn đã giành được ưu thế rồi đấy!). tải về 4.39 Mb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
|