Nghệ thuật bán hàng bậc cao
Chương 35: CHIẾN THUẬT “KỂ CHUYỆN”
tải về 4.39 Mb. Chế độ xem pdf
|
Ebook-ban-hang-thong-minh-qua-dien-thoai-va-internet, NEWS
- Điều hướng trang này:
- SỬ DỤNG BỐN CHÌA KHÓA TRONG BỐN GIÂY
| Chương 35: CHIẾN THUẬT “KỂ CHUYỆN”
Để tổng kết các chiến thuật trong cuốn sách này, tôi sẽ kể cho các bạn một câu chuyện bao gồm tất cả những chìa khóa mà chúng ta đã đề cập đến. Đó là chiếc chìa khóa “Kể chuyện”. Những câu chuyện kể là cách hữu hiệu nhất để bạn thuyết phục khách hàng mua hàng bằng cách sử dụng ảnh hưởng của một đối tượng thứ ba. Bạn hãy sử dụng những đoạn văn ngắn miêu tả hình ảnh một người hoặc một công ty đã từng gặp phải vấn đề giống như khách hàng của bạn và họ đã giải quyết được vấn đề của mình nhờ việc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn như thế nào. (Khách hàng sẽ hiểu ngụ ý của bạn: họ nên mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn và vấn đề của họ sẽ được giải quyết.) Mục đích của tôi khi kể câu chuyện này là để cung cấp cho bạn một cái nhìn tổng quát về chương này. Nó sẽ kích thích óc sáng tạo và trí nhớ của bạn để từ đó, bạn có thể nhớ lại và sử dụng những thông tin mà tôi đã chia sẻ với bạn. Một buổi sáng ngày thứ Bảy ở Columbia, South Carolina, lúc đó con trai tôi, Tom, mới ba tuổi rưỡi, tôi nói với nó: “Này con trai, chúng ta đi siêu thị nhé. Bố cần mua một số thực phẩm”. “Vâng, mình đi bố”. Thằng bé vừa nói vừa nhảy cẩng lên. Nó vội vàng xỏ chân vào đôi giầy nhỏ và chúng tôi lái xe đến siêu thị. Khi bước vào siêu thị, tôi đi lấy một chiếc xe đẩy, còn Tom thì đã kịp nhìn thấy những quả bóng nhựa được trưng bày ở một góc. Nó đi thẳng đến đó, nhặt một quả, chạy vòng quanh và ném nó vào chiếc xe đẩy của tôi. SỬ DỤNG BỐN CHÌA KHÓA TRONG BỐN GIÂY Tôi chưa từng nói trước với Tom là chúng tôi sẽ đi siêu thị, nhưng khi tôi nói “Này con trai, chúng ta đi siêu thị nhé!”, một ý tưởng đã bất chợt nảy sinh trong đầu thằng bé khiến nó hào hứng. Trong đầu óc trẻ con của nó, nó nghĩ rằng nếu tôi đưa nó đến siêu thị, thế nào nó cũng được tôi mua cho một món gì đó. Có thể lúc đó nó chưa biết đó là thứ gì, nhưng nó biết là chúng tôi sẽ không rời siêu thị khi nó chưa có một món đồ nào đó. Thằng bé đã sử dụng chìa khóa “Dự đoán tích cực”. Khi đã vào trong siêu thị, nó lại tiếp tục sử dụng chìa khóa “Giả định”, cùng với chìa khóa “Sự nhiệt tình” và “Ấn tượng bề ngoài”. Nó “giả định” là chắc chắn nó sẽ có quả bóng đó, nó làm việc đó do một “ấn tượng bề ngoài” với “sự nhiệt tình” lớn. Vậy là trong vòng năm phút, thằng bé đã sử dụng bốn chìa khóa đối với tôi. |