diện bán hàng của cùng một doanh nghiệp đến chào hàng cùng một khách hàng trong
cùng một thời điểm. Điều này có nghĩa là chi phí tăng lên và gây nên sự bực mình cho
khách hàng.
Lực lượng bán hàng theo cấu trúc khách hàng
Các doanh nghiệp thường chuyên môn hoá lực lượng bán hàng của mình theo ngành
hay theo loại khách hàng. Họ có thể tổ chức những lực lượng bán hàng riêng rẽ cho các
ngành khác nhau, thậm chí cho các khách hàng khác nhau. Lợi ích rõ nhất của sự chuyên
hoá theo khách hàng là mỗi nhân viên bán hàng có thể hiểu biết căn kẽ về những nhu
cầu đặc biệt của khách hàng. Nhược điểm chủ yếu của lực lượng bán hàng cấu trúc theo
khách hàng là khi doanh nghiệp có nhiều loại khách khác nhau phân tán khắp nước, đòi
hỏi nhân viên bán hàng phải đi lại nhiều hơn.
Lực lượng bán hàng có cấu trúc hỗn hợp
Khi một doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm khác biệt nhau cho nhiều loại khách
hàng trên một địa bàn rộng lớn, nó thường kết hợp nhiều kiểu cấu trúc khác nhau cho
lực lượng bán hàng của mình. Người đại diện bán hàng có thể được chuyên hoá theo
lãnh thổ -sản phẩm, lãnh thổ -thị trường , sản phẩm -thị trường... Khi đó các đại diện
bán hàng có thể trực thuộc một hay nhiều người quản trị chủng loại sản phẩm và quản
trị nhân viên.
Chia sẻ với bạn bè của bạn: