làm là đặt ra những câu hỏi nhằm cân nhắc xem liệu giá cả có phải là vấn đề duy nhất cần phải giải
quyết hay không? Thông qua những câu hỏi, John Hammond - một chuyên gia đào tạo bán hàng - đã rất
thành công khi giải quyết các tình huống như thế này, “Thưa ông/bà, nếu nhận thấy rằng mức giá này là
hoàn toàn hợp lý và rằng sản phẩm của chúng tôi tương xứng với giá đó thì tôi rất mong quý ông/bà
xem xét lại lời đề nghị của chúng tôi”.
Cách này sẽ giúp bạn nhận diện được nguyên nhân khiến khách hàng phản đối (màu sắc, kiểu dáng...
của sản phẩm) đồng thời có được sự chấp thuận của họ về vấn đề giá cả. Nếu khách hàng tiếp tục trả
lời “Tôi cũng không chắc nữa” thì bạn nên hỏi tiếp “Vậy chắc là còn một lý do nào khác khiến ông/bà
do dự như vậy. Liệu tôi có thể biết được lý do đó không?”. Đây chính là một trong những kỹ thuật vô
cùng hữu hiệu, có tác dụng xóa bỏ trở ngại từ phía khách hàng.
Nếu như giá cả chính là điều khiến khách hàng phải bận tâm thì bạn hãy hỏi “Cho phép tôi hỏi quý
ông/bà một câu, ông/bà có thích sản phẩm này không? Cảm giác của ông/bà ra sao khi phải trả nhiều
tiền để mua một món hàng mà mình thực sự thích?” (Lúc này bạn đã giành được ưu thế rồi đấy!).
Chia sẻ với bạn bè của bạn: