CHIẾN THUẬT SỬ DỤNG YẾU TỐ “GIÁ PHÍ”

giấy viết để khách hàng dễ hiểu hơn). Để phân biệt giá cả và giá phí, chúng ta cùng xem xét ví dụ sau
(bạn nên lấy ví dụ của chính mình - chỉ cần nó hợp lý và phù hợp với hoàn cảnh).
“Nào, chúng ta hãy quay trở lại năm 1971, lúc đó tôi đang cùng đứa con trai 6 tuổi đi mua một chiếc
xe đạp ở đại lý của nhãn hiệu Schwinn. Tôi thực sự “choáng” khi nhìn thấy biển giá đề là 64,95 đô la
(vào thời đó, ít có ông bố, bà mẹ nào dám bỏ ra một khoản tiền lớn như vậy để mua cho một đứa trẻ
mới 6 tuổi một chiếc xe đạp). Chúng tôi bước đến khu hàng giảm giá bởi tôi nghĩ rằng với một đứa trẻ
mới tập đi xe đạp chỉ cần một chiếc xe đạp “đơn giản nhất” mà thôi. Vì vậy tôi quyết định chọn chiếc
có giá 34,95 đô la.
Khoảng sáu tuần sau, tôi quay lại để mua một cái ghi-đông mới. Chúng có giá là 4,50 đô la nhưng vì
chiếc xe đang trong thời hạn bảo hành nên tôi không phải trả tiền. Sau tám tuần, tôi lại phải trở lại để
mua thêm một cái ghi-đông nữa. Lần này, thời hạn bảo hành đã hết nên tôi phải trả 4,50 đô la. Và sáu
tuần sau đó, tôi lại phải quay trở lại cửa hàng một lần nữa do toàn bộ xích và líp bị hỏng nặng (hình
như mất hết 15 đô la). Không lâu sau đó, vòng bi của chiếc xe lại bị hư và tôi phải tốn thêm 6 đô la
nữa. Đến lúc này thì tôi quyết định mua một chiếc Schwinn mới với giá 64,95 đô la.
Nếu xét về giá cả thì giá của chiếc xe trước là 34,95 đô la, còn chiếc Schwinn mua sau là 64,95 đô la.
Nếu xét về giá phí thì chiếc xe trước là 60,45 đô la (= 34,95 + 4,5 + 15 + 6), còn chiếc Schwinn mới
là 64,95 đô la và nó có thể dùng được trong vòng 10 năm, trong khi chiếc xe “giá rẻ” mua trước sử
dụng được trong vòng 6 tháng. Với chiếc xe “rẻ”, trung bình mỗi thángcon trai tôi phải tốn một khoản
chi phí 10 đô la, còn với chiếc Schwinn mới, một năm thằng bé chỉ mất 6,5 đô la, tức chỉ 0,54 đô la
một tháng. Thậm chí, cháu còn có thể để lại chiếc Schwinn cho em của cháu dùng tiếp”.
“Vậy, tôi xin nhấn mạnh để ông/bà thấy rằng giá cả của chiếc xe thứ nhất (34,95 đô la) thấp hơn nhiều
so với chiếc Schwinn (64,95 đô la) và giá phí của chúng còn cách biệt nhiều hơn nữa (10 đô la/tháng
so với 6,50 đô la/năm). Cho phép tôi hỏi lại lần nữa: bây giờ ông/bà sẽ quan tâm đến giá cả hay giá
phí của món hàng này? Trong khi mua hàng, ai trong chúng ta cũng quan tâm đến chuyện giá cả, nhưng
sau khi mua xong, chúng ta luôn chú ý đến giá phí (hay chi phí sử dụng) món hàng đó. (Nếu câu sau
đây là đúng thì bạn nên hoàn tất thương vụ này đi thôi.) Nếu chỉ xét đến giá cả thì chúng tôi không thể
cạnh tranh với một số công ty khác nhưng chắc chắn họ không thể nào địch lại chúng tôi về mặt giá
phí. Tôi nhận thấy ông/bà rất chú trọng đến điều này, liệu ông/bà nghĩ như thế nào khi chọn mua một
món hàng có chi phí sử dụng thấp như vậy?”
Bạn có thể lập bảng tính như sau:
Tóm lại, bạn nên tìm một ví dụ nào đó có liên quan đến sản phẩm của bạn để việc giải thích đạt hiệu
quả tốt nhất.

tải về 4.39 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn: