Dan trang toan bo gty-a5-hoan chinh: gty- qxd

Chúng tôi thực hiện bản dịch này với mục đích phi lợi nhuận và
cũng chưa có cơ hội xin phép các tác giả nguyên bản tiếng Anh. Nếu cơ
quan, tổ chức nào có ý định sử dụng các bản dịch này với mục đích kinh
doanh sinh lợi, xin liên hệ với người giữ bản quyền bản dịch tiếng Việt
theo thông tin dưới đây:
Vũ Thái Hà
Địa chỉ: 19/1A (15/4) Trần Bình Trọng, P.5, Q. Bình Thạnh, Tp. Hồ
Chí Minh, Việt Nam
Điện thoại: 08 5150763 
− Mobile: 090 3023735
Email: 
vuthaiha2001@gmail.com
hay 
vu-thai.ha@imvn.biz

Roger Fisher
− William Ury − Bruce Patton
Người dịch: Nhóm biên dịch INNMA
Hiệu đính: Vũ Thái Hà, MBA
Getting to Yes
ĐỂ THÀNH CÔNG 
TRONG ĐÀM PHÁN
Đt đn tha thun mà không phi 
đánh m t m i quan h hay nh ng b
Thành phố Hồ Chí Minh, 2007

Giới thiệu của các tác giả
5
GIỚI THIỆU CỦA CÁC TÁC GIẢ
Cho dù bạn có thích hay không thì bạn cũng là một nhà đàm phán.
Đàm phán là một việc hiển nhiên trong đời sống. Bạn đàm phán với sếp
về việc tăng lương. Bạn tìm cách thỏa thuận với một ai đó để mua căn nhà
của anh ta với giá mà bạn muốn. Hai luật sư cố gắng dàn xếp một vụ kiện
tụng do tai nạn giao thông. Một nhóm các công ty khai thác dầu bàn về
kế hoạch thành lập liên doanh khai thác dầu ngoài khơi. Chính quyền
thành phố gặp gỡ đại diện công đoàn để tìm cách tránh một cuộc đình
công lớn. Bộ trưởng Ngoại giao Hoa Kì gặp Bộ trưởng Ngoại giao Liên Xô
để tìm kiếm một thỏa thuận về hạn chế vũ khí hạt nhân. Tất cả những
việc này đều là đàm phán.
Mọi người đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày. Giống như
ông Jourdain trong kịch của Moliere, người rất vui vẻ học cách nói năng
cho có vần có điệu, chúng ta đàm phán mà không hề quan tâm đến
chuyện là mình đang đàm phán. Một người đàm phán với vợ xem nên đi
ăn tối ở đâu hay với con xem khi nào thì nên tắt đèn đi ngủ. Đàm phán là
phương tiện cơ bản để có được cái mà bạn muốn từ người khác. Đó là
quá trình trao đổi qua lại để đạt đến một thỏa thuận khi mà bạn và phía
bên kia có một số quyền lợi có thể cùng chia sẻ và một số khác thì lại đối
kháng nhau.

Giới thiệu của các tác giả
6
Ngày càng có nhiều những tình huống cần phải đàm phán; có vẻ
như đây là một ngành rất phát triển! Mọi người đều muốn tham gia vào
việc ra các quyết định có ảnh hưởng đến bản thân mình; ngày càng ít
những người chấp nhận một quyết định được phán quyết bởi người khác.
Con người không ai giống ai, và họ đàm phán để giải quyết sự khác nhau
đó. Cho dù là trong kinh doanh, chính trị hay gia đình, chúng ta đi đến
hầu hết các quyết định thông qua đàm phán. Ngay cả khi ra tòa, người ta
cũng đàm phán về giải pháp cho vấn đề trước khi phiên xét xử diễn ra.
Mặc dù đàm phán diễn ra hàng ngày, đàm phán sao cho hiệu quả
là một việc không dễ dàng. Những chiến lược đàm phán vẫn thường được
áp dụng sẽ làm cho người ta không thỏa mãn, mệt mỏi hoặc điên đầu –
có khi là cả ba.
Con người bị rơi vào tình thế tiến thoái lưỡng nan. Họ có hai chọn
lựa khi đàm phán: mềm mỏng hay cứng rắn. Những nhà đàm phán mềm
mỏng muốn tránh các xung đột liên quan đến con người và vì thế sẵn
sàng nhượng bộ để có thể đạt được thỏa thuận. Anh ta muốn có một giải
pháp hữu nghị; tuy nhiên anh ta cuối cùng lại cảm thấy bực bội và cay
đắng. Nhà đàm phán cứng rắn coi tất cả mọi tình huống như một cuộc thi
trong đó phía nào theo đuổi và giữ vững quan điểm cực đoan lâu nhất sẽ
thắng. Anh ta muốn thắng; tuy nhiên anh ta cuối cùng lại đưa ra những
phản ứng rất khó chịu làm suy kiệt chính mình và nguồn tài nguyên mà
mình có, đồng thời làm hỏng đi mối quan hệ với phía bên kia. Các chiến
lược đàm phán thông thường vẫn rơi vào khoảng giữa mềm mỏng và
cứng rắn, nhưng tất cả chúng đều là những nỗ lực trao đổi giữa việc có
được những gì bạn muốn và việc gìn giữ mối quan hệ với người khác.
Có một phương pháp đàm phán thứ ba, không mềm mỏng cũng
không cứng rắn, mà cũng vừa mềm mỏng vừa cứng rắn. Phương pháp
đàm phán theo nguyên tắc được Dự án Nghiên cứu về Đàm phán của
Đại học Harvard phát triển trên nguyên tắc là ra quyết định về một vấn đề

Giới thiệu của các tác giả
7
dựa trên bản chất của vấn đề đó chứ không phải dựa trên một quá trình
mặc cả tập trung vào việc các bên sẽ nói về những gì họ đồng ý và không
đồng ý. Phương pháp này đề nghị chúng ta tìm ra những lợi ích cho cả
hai phía bất cứ khi nào có thể, và khi mà lợi ích bị xung đột, chúng ta phải
kiên định rằng kết quả sẽ được đưa ra dựa trên những tiêu chuẩn công
bằng độc lập với thiện chí của cả hai bên. Phương pháp đàm phán theo
nguyên tắc là cứng rắn đối với bản chất của vấn đề và mềm mỏng đối với
con người. Nó không bàn đến mẹo vặt hay điệu bộ. Đàm phán theo
nguyên tắc hướng dẫn cho bạn cách có được cái bạn muốn một cách
quang minh chính đại. Nó cho phép bạn có được sự công bằng đồng thời
bảo vệ bạn khỏi những kẻ muốn lợi dụng sự công chính của bạn.
Quyển sách này viết về phương pháp đàm phán theo nguyên tắc.
Chương đầu tiên nói về những vấn đề sẽ gặp phải khi đàm phán theo
chiến lược thông thường dựa trên quá trình mặc cả lập trường. Bốn
chương tiếp theo sẽ nói về bốn nguyên tắc của phương pháp đàm phán
theo nguyên tắc. Ba chương cuối cùng sẽ trả lời những câu hỏi thường
gặp khi áp dụng phương pháp này: Làm gì khi đối phương mạnh hơn?
Làm gì khi đối phương bất hợp tác? Và làm gì nếu đối phương dở trò?
Đàm phán theo nguyên tắc có thể áp dụng khi các nhà ngoại giao
Hoa Kì nói chuyện với các nhà ngoại giao Liên Xô về vấn đề kiểm soát vũ
khí hạt nhân, khi các luật sư ở Wall Street đại diện cho các công ty hàng
đầu ra tranh tụng về chống độc quyền, và khi các cặp vợ chồng ra tất cả
mọi quyết định, từ đi nghỉ ở đâu cho đến chia tài sản như thế nào khi li dị.
Bất cứ ai cũng có thể sử dụng phương pháp này.
Mỗi cuộc đàm phán đều khác nhau, nhưng những yếu tố cơ bản
của chúng là không đổi. Đàm phán theo nguyên tắc có thể được áp dụng
cho dù đấy là cuộc đàm phán để giải quyết một hay nhiều vấn đề; có hai
bên hay nhiều bên tham gia; cho dù có một qui ước được biết trước hay
hoàn toàn tự do. Phương pháp này cũng có thể áp dụng cho dù phía bên

kia có nhiều hay ít kinh nghiệm, cứng rắn hay hữu nghị. Đàm phán theo
nguyên tắc là chiến lược cho tất cả mọi mục đích. Không giống như
những chiến lược khác, việc phía đối phương biết đến phương pháp này
không phải là một khó khăn cho bạn, mà lại là một lợi thế. Nếu họ cũng
đọc quyển sách này, tất cả các bên đều có lợi.
8
Giới thiệu của các tác giả