Không mặc cả theo lập trường
17
chỉ nhượng bộ chút ít vào lúc cần thiết nhằm đảm bảo cho cuộc đàm
phán vẫn tiếp tục. Bên phía đối tác cũng làm tương tự như bạn. Trong
số các yếu tố trên sẽ có một vài điểm giao thoa tạo nên sự thỏa thuận
tạm thời. Khi lập trường ban đầu càng cực đoan và sự nhượng bộ càng
ít đi thì sự tiêu tốn thời gian và nỗ lực sẽ phải càng tăng lên mới có thể
biết được có đạt được thỏa thuận hay không.
Kịch bản này đòi hỏi nhiều quyết định cá nhân vì các nhà đàm
phán phải quyết định đưa ra cái gì, từ chối cái gì, và nhượng bộ bao
nhiêu là vừa. Quyết định càng khó khăn thì càng mất nhiều thời
gian cho
dù đó là quyết định tối ưu nhất. Một khi quyết định không chỉ là nhượng
bộ đối phương mà còn là áp lực buộc phải đạt được nhiều hơn thì người
đàm phán thường ít khi muốn thực hiện quyết định đó mau chóng. Trì
hoãn, đe dọa ngưng đàm phán, cản trở cuộc đàm phán hoặc những kế
sách khác đại loại như thế đã trở thành chuyện thường ngày. Tất cả
những kế sách này đều làm tăng thời gian và chi phí cho cuộc đàm
phán cũng như tăng rủi ro không đạt được thỏa thuận nào hết.
Chia sẻ với bạn bè của bạn: