Bán Hàng Thông Minh qua Điện thoại và Internet

6. Hãy tập cách rời bỏ. Hãy giảm bản dự toán bán hàng cho khách hàng
này. Đừng mơ tưởng hoặc giả định ở đây.
7. Hãy tin tưởng vào chính bạn: Hãy tin rằng bạn không phải là nhân viên
bán hàng quỵ lụy mà bạn là một chuyên viên tư vấn thật sự có quyền trong
công ty của khách hàng. Hãy tin vào những giá trị mà bạn và giải pháp của
bạn mang lại. Đừng tuyệt vọng vì đã mắc kẹt với một No-Po. Bạn càng phát
hiện và thoát ra sớm chừng nào tốt chừng ấy.
Hãy đi vòng qua No-Po để tiếp cận được người có thẩm quyền
Trước tiên, hãy nhớ bạn phải tạm biệt No-Po trước đã. Sau đó hãy chuẩn
bị gọi cho người có thẩm quyền.
Hãy định vị mình là một chuyên gia về giải pháp, một nhà tư vấn – chứ
không phải là một nhân viên bán hàng cố gắng đạt chỉ tiêu cuối tháng. Hãy
tự tin vào chính mình: hãy tin rằng mình có một thứ giá trị để nói với người
có thẩm quyền. Trước khi gọi, hãy xem qua mười bước dưới đây:
1. Hãy trình bày thông tin và ngay lập tức, nêu tên người mà bạn đã làm
việc chung – No-Po.
2. Hãy nêu rõ lý do kinh doanh của cuộc gọi.
3. Hãy thể hiện rằng bạn biết nhiều như thế nào về người bạn đang nói
chuyện.
4. Hãy thẩm định và xác nhận lại các nhu cầu kinh doanh của công ty.
5. Hãy thăm dò mức độ hiểu biết của họ với các sản phẩm của công ty
bạn.
6. Hãy xác định lại việc phê duyệt cấp cao về dự án, kinh phí, thời gian.

7. Hãy thảo luận về mục tiêu và những gì bạn mong muốn
8. Hãy lấy được sự đồng ý của họ cho từng sự kiện.
9. Hãy xác nhận chuỗi ra lệnh của họ; và theo sát lệnh đó xuống gặp
người thực hiện.
10. Hãy có được sự cam kết của họ về việc luôn cập nhật tin tức cho bạn.
Ví dụ mẫu: Vài tháng nay bạn tiếp xúc với một No-Po, quản lý IT, Dan
Ryan, của một công ty phần mềm cấp trung. Bạn đã thăm dò và nhận thấy
người có quyền mua là Scott Wood, giám đốc IT.
Gọi điện thoại: Bạn thu thập các bản ghi chép lại, viết ra mọi thứ mà bạn
biết khi thăm dò công ty khách hàng và bắt đầu gọi. Bạn biết rằng bạn phải
gặp bằng được Scott chứ không phải gặp thư ký, hay để lại tin nhắn hoặc
email. Bạn mất 20 lần gọi và cuối cùng cũng gặp được Scott.
“Chào Scott, rất vui vì gặp được anh. Tôi sẽ nói ngắn gọn thôi. Tôi là Sue
Smith từ công ty JenCo và tôi đã làm việc với Dan Ryan trong bộ phận IT
của công ty anh mấy tháng vừa qua.”
[Hãy dừng lại, để ý lắng nghe dấu hiệu người ta biết về bạn, hoặc không
biết về bạn]
“Rất tuyệt. Tôi biết rằng anh đang có vài đề xuất kể từ khi các anh sáp
nhập. Trong ba tháng vừa qua, bên anh đã [nêu ra 3 thứ bạn biết về công ty
mà trong mắt anh ta, chúng có liên quan đến sản phẩm và dịch vụ của bạn]
và tôi rất tò mò muốn biết thêm các mục tiêu ngắn hạn cũng như những gì
anh trông đợi.
[Xác nhận những gì bạn hiểu và phương hướng sắp tới]
“Tôi muốn giới thiệu với anh tôi nhà cung cấp giải pháp trong lĩnh vực
này vì tôi có kinh nghiệm [đưa ra các thành tích dựa trên sản phẩm của bạn

và nhu cầu của khách hàng].
“Anh có phải là người phê duyệt và cấp kinh phí cho dự án này cho Dan
không hay là tôi nên liên lạc với người khác? Xin cảm ơn, tôi sẽ tiếp tục làm
việc với Dan và sẽ liên lạc với cả Mark Atobe dựa trên giới thiệu của anh.
Tôi sẽ cập nhật thông tin cho anh. Cảm ơn vì anh đã dành thời gian trao đổi
qua điện thoại hôm nay”.
Góc bàn làm việc: Kiểm nghiệm thực tế về quyền hạn
Bạn gặp khó khăn khi phải rời bỏ? Dưới đây là vài ví dụ thực tế trong đó
những nhân viên bán hàng bị No-Po làm mờ mắt. Hãy nghe theo những lời
khuyên thực tế dưới đây nếu bạn thấy mình đang quá trung thành với một
No-Po.

tải về 1.64 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn: