Nghệ thuật bán hàng bậc cao
Chương 8: SỰ ĐỒNG CẢM - ĐIỀU MÀ NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT
tải về 4.39 Mb. Chế độ xem pdf
|
Ebook-ban-hang-thong-minh-qua-dien-thoai-va-internet, NEWS
- Điều hướng trang này:
- ĐỒNG CẢM VÀ ĐỒNG TÌNH
| Chương 8: SỰ ĐỒNG CẢM - ĐIỀU MÀ NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT
SẮC CẦN CÓ Nhà tâm lý học H. M. Greenberg đã thực hiện một thử nghiệm tâm lý trên 186.000 người và phát hiện ra rằng cứ năm người lại có một người có thể đào tạo để trở thành một người bán hàng thành công. Ông cũng phát hiện ra rằng người sẽ trở thành người bán hàng xuất sắc phải có “cái tôi” lớn hơn người khác. Và một điều kiện khác nữa là cái tôi này cần phải có được sự chấp nhận của các khách hàng tiềm năng của anh ta. Tiến sĩ Greenberg còn phát hiện rằng những người bán hàng xuất sắc nhất luôn đặt kết quả của cuộc mua bán lên hàng đầu bởi đó là sự khẳng định tài năng của anh ta, và bởi vì thất bại (nếu có) khiến cho lòng tự trọng của anh ta bị tổn thương. Để thực sự trở thành một người bán hàng xuất sắc vượt trội, bạn phải có “cái tôi”, nhưng theo tiến sĩ Greenberg, bạn nên coi chừng những người bán hàng có cái tôi quá lớn bởi anh ta sẽ sẵn sàng bất chấp mọi thứ để có được một thương vụ thành công. Khi đó cả anh ta và khách hàng sẽ không đạt được điều gì tốt đẹp. Anh ta sẽ lợi dụng khách hàng và không bao giờ xây dựng được một sự nghiệp bán hàng thành công như lẽ ra anh ta có thể. Trong nhiều trường hợp, anh ta có thể đạt được một số lợi ích nhất thời, nhưng những thủ thuật “đi chóng về tắt”, sự xuyên tạc và phóng đại của anh ta sớm muộn gì cũng bị khách hàng phát hiện. Anh ta sẽ bị đuổi cổ ra khỏi thành phố hay buộc phải chuyển sang một ngành khác. Tiến sĩ Greenberg nhấn mạnh rằng, muốn xây dựng một sự nghiệp bán hàng thành công, bên cạnh cái tôi, bạn cần có sự đồng cảm. ĐỒNG CẢM VÀ ĐỒNG TÌNH Đồng tình có nghĩa là cảm nhận của bạn giống với cảm nhận của người khác về cùng một sự việc. Đồng cảm nghĩa là bạn hiểu được người khác cảm thấy như thế nào, cho dù bạn không cảm thấy thế. Ví dụ như khi bạn quan sát một người khách đang gục đầu trên lan can tàu vì say sóng, bạn sẽ thấy đồng tình với anh ấy nếu bạn cũng đang bị say sóng. Sự đồng cảm chỉ xuất hiện khi bạn hiểu rằng người khách đó đang mệt như thế nào, chính vì vậy bạn sẽ mang cho anh ấy một chiếc khăn lạnh cùng với vài viên thuốc chống say tàu xe để giúp anh ấy bớt mệt hơn. Khi đồng cảm với ai đó, bạn sẽ hiểu và nhạy cảm với cách ứng xử của họ. Vì bạn nhìn thấy vấn đề khá rõ nên có thể giúp họ đưa ra giải pháp cho vấn đề. Một chuyên viên tư vấn hôn nhân gia đình luôn đồng tình với khách hàng của mình có thể sẽ bị vướng vào rắc rối của họ đến nỗi cuối cùng chính anh ta lại phải cần đến sự tư vấn của người khác. Khi cố gắng khuyên nhủ một người đang tập uống rượu, một gã từng nghiện rượu nếu đồng tình với anh ta thường sẽ lại chìm nghỉm đến thảm hại trong hơi men. Một quản lý bán hàng luôn đồng tình với các nhân viên của mình sẽ có khả năng không đạt doanh số được giao và, trong một số trường hợp, sẽ bị cấp trên đánh giá là không có năng lực quản lý. Những bậc phụ huynh luôn cho phép lũ trẻ làm hoặc mua bất cứ thứ gì mà chúng không nên làm bởi chúng vẫn là trẻ con thì rất có thể bọn trẻ sẽ trở thành những con người hư hỏng, vô kỷ luật và không có ích cho xã hội. Nguyên nhân tại sao hầu hết các bác sĩ không muốn chữa bệnh cho gia đình họ và các luật sư không muốn người thân của họ trở thành khách hàng của mình là vì khi dính líu vào những vấn đề của người thân, họ không thể thoát ra được. Trong phần này của cuốn sách, mục đích của tôi là muốn bạn suy nghĩ trên phương diện của đồng thời cả người mua và người bán. Để thực sự trở thành những chuyên gia bán hàng, bạn phải có khả năng tách mình ra khỏi vị trí người bán để đặt mình vào vị trí của người mua. Nếu bạn hiểu khách hàng nghĩ và cảm thấy như thế nào, chắc chắn bạn sẽ bán được nhiều hàng hơn vì khi đó bạn có thể đáp ứng đúng nhu cầu của họ hơn. tải về 4.39 Mb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
|