CHIẾN THUẬT ĐÁNH VÀO TÂM LÝ “NGƯỜI BIẾT CHIA SẺ”

Chương 10: THÁI ĐỘ ĐỐI VỚI BẢN THÂN
KHI KHẢ NĂNG TỰ NHẬN THỨC KÉM...
Nếu bạn thực sự tâm huyết với công việc bán hàng hay với bất kỳ lĩnh vực nào khác thì bạn phải bắt
đầu bằng việc xây dựng một nhận thức thật đúng đắn về bản thân mình. Giáo sư Emol Fails, một trong
những người thầy đầu tiên của tôi từng nói rằng không phải bạn đang xây dựng sự nghiệp cho riêng
mình mà chính là bạn đang xây dựng lòng tin của con người. Sau cùng, chính họ mới là người tạo nên
sự nghiệp cho bạn.
Khi bàn về các chiến thuật hoàn tất một thương vụ, chúng ta phải đối mặt với một thực tế là có rất
nhiều nhân viên bán hàng sử dụng nhiều cách bán hàng khá màu mè. Họ không ngừng nói về các đặc
tính, ưu điểm, giá cả, sự khác biệt... của sản phẩm nhưng lại không dám thẳng thắn đề nghị khách hàng
mua sản phẩm đó bởi họ sợ bị từ chối. Chris Hegarty, một chuyên gia huấn luyện bán hàng có tiếng đã
chỉ ra rằng 63% các cuộc gặp gỡ với khách hàng đành phải kết thúc trong thất bại mà không hề có một
sự hỗ trợ nào từ phía người bán.
Khả năng tự nhận thức góp phần rất lớn trong việc cải thiện kỹ năng cũng như hiệu quả làm việc của
bạn. Khả năng thể hiện trước đám đông là một trong những yếu tố giúp xây dựng lòng tự tin hay việc
tham dự các khóa thuyết trình cũng là một trong những bước bạn nên thực hiện nhằm xây dựng một
nhận thức đúng đắn về bản thân.
Bước tiếp theo là hãy trở thành một chuyên gia về các chiến thuật bán hàng phù hợp với ngành nghề
kinh doanh của bạn. Những chiến thuật này chỉ trở thành một phần của con người bạn khi bạn thực sự
hiểu và sống với chúng. Bạn sẽ cảm nhận một niềm tin đang lớn dần trong bạn, theo đó nhận thức về
bản thân cũng được cải thiện. Với nhận thức mới đó, bạn hiểu rằng dù trong bất kỳ một thương vụ nào,
khi thời cơ đã chín muồi, bạn sẽ đủ tự tin để kết thúc thành công thương vụ đó.
Có lẽ ví dụ tôi trình bày dưới đây sẽ giúp bạn hiểu được việc xây dựng khả năng tự nhận thức cần thiết
như thế nào nếu bạn thực sự mong muốn xây dựng một sự nghiệp bán hàng rực rỡ. Ở đây, tôi lấy bất
động sản làm ví dụ nhưng bạn có thể áp dụng cho trường hợp của mình, bất kể sản phẩm mà bạn đang
chào bán là gì.
Một buổi sáng, trên đường đi làm bạn chợt nhìn thấy một tấm biển đề: “Bán nhà chính chủ, miễn trung
gian”. Bạn rụt rè gõ cửa. Khi người chủ nhà vừa xuất hiện, bạn sửa lại tư thế và chuẩn bị bắt đầu bài
nói của mình. Nhưng bà ấy đã nhanh chóng ngắt lời bạn: “Từ từ đã nào. Để tôi hỏi anh câu này. Anh
kinh doanh bất động sản phải không? Anh chỉ cần trả lời “có” hoặc “không” thôi”.
Ngay khi bạn vừa thú nhận xong thì bà chủ nhà nói: “Tôi sẽ nói với anh điều mà tôi đã nói với hai
nhân viên kinh doanh bất động sản từng tới đây. Tự tôi sẽ bán ngôi nhà này. Chính tay tôi trồng từng

bụi cây, ngọn cỏ trong cái sân này nên tôi không việc gì phải trả cho anh hàng ngàn đô la hoa hồng chỉ
để anh bán hộ tôi một ngôi nhà mà tôi biết rõ hơn anh từng ngóc ngách của nó. Tôi cũng không muốn
nghe thêm bất cứ điều gì về chuyện này nữa!”. Và bà ấy đóng sầm cửa ngay trước mặt bạn.
Nếu khả năng tự nhận thức của bạn kém, bạn chẳng hề tôn trọng bản thân mình và dĩ nhiên người chủ
nhà đó cũng không tôn trọng bạn. Tôi cược là bạn sẽ than thở:”Số mình xui xẻo thật! Chẳng ai muốn
tiếp mình cả!” và chán nản tìm đến một quán cà phê để gặm nhấm nỗi buồn. Sau đó bạn nhận ra rằng
mình nên sớm quay trở lại với công việc, giải quyết mớ thư từ đang bị ùn tắc và thực hiện các cuộc
gọi cho khách hàng bởi rốt cuộc thì bạn chẳng thể bán được gì nếu một mớ lộn xộn như vậy cứ vây lấy
bạn. Bạn tự nhủ sáng thứ Hai mình sẽ lại tiếp tục công việc với một tâm trạng hoàn toàn mới. Còn bây
giờ đã là thứ Tư rồi còn gì.
Nếu phản ứng của bạn là đúng như vậy thì tôi chắc chắn một điều là 98% những người luôn chần chừ
trong mọi việc thường là những người gặp vấn đề trong việc nhận thức bản thân. Họ không muốn phải
đối mặt với những lời từ chối mà bất cứ một nhân viên bán hàng nào cũng sẽ gặp phải khi anh ta thực
hiện một cuộc gọi cho khách hàng tiềm năng. Thế là các nhân viên bán hàng thường chọn giải pháp an
toàn là “nấp đằng sau” những chiếc bàn làm việc hay bận bịu tham dự các buổi họp để bàn kế hoạch
sắp tới. Nếu bạn đang quá chú trọng đến việc ghi chép và chuẩn bị quá nhiều tài liệu không cần thiết
cho một số ít thương vụ thì đã đến lúc bạn phải hành động để thay đổi tình hình...

tải về 4.39 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn: