KHI NÀO NÊN KẾT THÚC MỘT THƯƠNG VỤ?

Nhiều người bán hàng đều có chung câu hỏi: “Khi nào nên kết thúc thương vụ?”. Ngay từ buổi ban đầu
tôi đã được nghe nhiều người bán hàng và các chuyên gia đào tạo bán hàng nói: “Có thể kết thúc sớm,
kết thúc đúng lúc hoặc kết thúc muộn”. Trong nhiều trường hợp, lời khuyên đó nghe có vẻ đúng đắn
nhưng rõ ràng là khi kết thúc quá sớm, có khả năng bạn sẽ đánh mất những cơ hội thực sự để thực hiện
các thương vụ tiếp theo.
Vậy thế nào và khi nào được coi là “quá sớm”?
“Quá sớm” là khi bạn hoàn tất một thương vụ trước khi thiết lập được những giá trị vững chắc trong
tâm trí khách hàng về sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang cung cấp.
Khách hàng chỉ mua lợi ích do sản phẩm mang lại, bất kể đó là sản phẩm gì. Nếu bạn chỉ cố gắng kết
thúc thương vụ trước khi tạo dựng giá trị cho sản phẩm thì bạn chỉ như một người bán hàng “đang làm
việc với cường độ cao”, luôn muốn kết thúc thương vụ này để tiếp tục xúc tiến thương vụ với khách
hàng tiếp theo mà không thực sự quan tâm đến nhu cầu và ước muốn của khách hàng là gì. Dường như
bạn chỉ quan tâm đến điều mình muốn và điều này vô tình tạo ra bức tường ngăn cách giữa khách hàng
và bạn. Để rồi sau đó chính bạn là người phải vượt qua bức tường đó để thực hiện thương vụ.
Bạn hoàn toàn có thể thông báo trước cho khách hàng rằng bạn sẽ yêu cầu ký kết hợp đồng. Chẳng hạn
như khi còn làm việc trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, tôi đã thực hiện một quy trình bán hàng chỉ qua
hai lần gặp gỡ khách hàng. Lần gặp gỡ đầu tiên là để có được những thông tin cơ bản về khách hàng và
tìm hiểu nhu cầu mà ông ấy đã dự tính từ trước, cũng như việc ông ấy sẽ về hưu và những dự tính cho
gia đình (đây thực sự là một khách hàng đầy tiềm năng). Khi gặp gỡ vị khách này lần hai (cùng với bản
đề xuất), tôi đã thực hiện một bài thuyết trình hoàn chỉnh, tạo dựng giá trị cho dịch vụ của mình và sau
đó là cố gắng kết thúc thương vụ.

tải về 4.39 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn: