Nghệ thuật bán hàng bậc cao
CHIẾN THUẬT SỬ DỤNG CÁC “PHẢN XẠ THEO BẢN NĂNG”
tải về 4.39 Mb. Chế độ xem pdf
|
Ebook-ban-hang-thong-minh-qua-dien-thoai-va-internet, NEWS
- Điều hướng trang này:
- CHIẾN THUẬT ĐÁNH VÀO TÂM LÝ “KHÔNG ĐỦ TIỀN TRẢ”
| CHIẾN THUẬT SỬ DỤNG CÁC “PHẢN XẠ THEO BẢN NĂNG”
Người nhân viên bán hàng đó đã thực hiện một bước đi khôn ngoan và có tính chiến lược. Bạn nên hỏi ngay về những rào cản từ phía khách hàng càng sớm càng tốt, qua đó, bạn có thể xử lý chúng trong phần thuyết trình hoặc trong những phút đầu tiên của thương vụ. Khi biết rằng không còn lý do gì cản trở việc mua hàng, người bán hàng trong câu chuyện trên đây đã hành động ngay lập tức (Jay Martin gọi đó là chiến thuật sử dụng các “phản xạ theo bản năng”). Anh lấy ra một chiếc máy báo cháy mẫu để khách hàng thấy được hình dạng của nó và nói: “Thưa ông, hiện giờ ông đang mắc nợ gần 30.000 đô la [ngừng một lát] và chuyện bỏ ra thêm 300 đô la nữa cũng chẳng ảnh hưởng gì nhiều (tạm dừng - tiếp đó là câu nói quyết định anh ta sẽ có được thương vụ). Anh hạ thấp giọng, nhìn thẳng vào mắt khách hàng và nói một cách nhẹ nhàng: “Thưa ông, trong bất cứ trường hợp nào, những vụ cháy đều gây ra những thảm họa khủng khiếp. Trong trường hợp của ông, nó có thể tước đoạt của ông đến món cuối cùng!”. Anh ta đã biến lý do mà khách hàng giải thích tại sao họ không thể mua hàng thành nguyên nhân khiến ông ta phải mua. Tôi không quan tâm đến thứ bạn đang chào bán là gì, nhưng nếu bạn có thể biến lý do cản trở việc mua hàng thành lý do khách hàng nên mua hàng, lợi thế của bạn sẽ tăng lên ít nhất mười lần. CHIẾN THUẬT ĐÁNH VÀO TÂM LÝ “KHÔNG ĐỦ TIỀN TRẢ” Năm 1978, Dallas phải gánh chịu một trận mưa đá khủng khiếp. Gió thổi rất mạnh, từng đám mưa đá rơi ầm ầm trên mái nhà. Sáng hôm sau, những chỗ ngấm nước trông cứ như “những bức tranh nghệ thuật” khắp trần phòng ngủ, phòng làm việc riêng và gian bếp. Những “bức tranh nghệ thuật” đó cho thấy chúng tôi đang cần phải sửa chữa lại ngôi nhà. Tôi gọi thợ sửa mái nhà đến và anh ta ước tính chi phí sửa chữa lên tới 5.300 đô la. Khi tôi nói tôi không có đủ tiền sửa nhà thì anh ta, như một người bán hàng chuyên nghiệp, nói rằng: “Nếu bây giờ ông không sửa mái nhà thì sau vài trận mưa đá nữa, tôi nghĩ ông sẽ phải sơn lại tường, thay mới các vách gỗ và cả một cái mái mới. Liệu ông có đủ tiền để làm từng ấy việc không?”. Người thợ sửa nhà đang dùng chính lý do cản trở việc mua hàng thành động cơ để khách hàng mua món đó. Một ví dụ khác: - Ý anh là sao? Bơm một cái lốp xe giá 10 đô la à? Tôi không muốn bỏ nhiều tiền như thế chỉ để bơm lốp xe! - Thưa ông, nếu bây giờ ông không muốn mất 10 đô la để bơm lốp xe thì có thể ông sẽ phải tốn nhiều tiền hơn để thay một chiếc mới vì chắc chắn cái lốp mềm như thế này không thể giúp ông đi được xa. Những người bán hàng luôn phải đương đầu với trở ngại lớn nhất, đó là lời than vãn của khách hàng rằng họ không có đủ tiền. Lời khuyên của tôi dành cho bạn là: “Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng, nhận diện khó khăn của họ, dồn hết tâm trí để tìm ra giải pháp cho họ và chắc chắn bạn sẽ thành công”. tải về 4.39 Mb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
|