Nghệ thuật bán hàng bậc cao
CHIẾN THUẬT LÀM CHO KHÁCH HÀNG TIN RẰNG HỌ “CÓ KHẢ NĂNG CHI TRẢ”
tải về 4.39 Mb. Chế độ xem pdf
|
Ebook-ban-hang-thong-minh-qua-dien-thoai-va-internet, NEWS
- Điều hướng trang này:
- MỤC TIÊU RÕ RÀNG
| CHIẾN THUẬT LÀM CHO KHÁCH HÀNG TIN RẰNG HỌ “CÓ KHẢ NĂNG CHI TRẢ”
Tóc Đỏ là người lạc quan và cô ấy biết rõ tôi cũng thế. Cô ấy tin rằng tôi sẽ cố gắng nhận thêm vài buổi dạy hay nỗ lực thực hiện thêm một vài thương vụ để kiếm ra khoản thu nhập bổ sung “1 đô la 70 cent mỗi ngày” đó. Vì thế, lưu ý thứ ba rút ra từ câu chuyện này chính là người bán hàng phải lạc quan nghĩ rằng khách hàng có thể chi trả cho sản phẩm, dịch vụ đó. Chắc chắn một điều là trong rất nhiều trường hợp,mong đợi của nhân viên bán hàng có mối quan hệ trực tiếp tới quyết định của khách hàng. Dù trong bất cứ cuộc gặp gỡ nào với khách hàng, hãy chứng tỏ cho họ thấy rằng bạn rất mong đợi vào sự thành công của thương vụ. Lưu ý thứ tư là bạn có thể bán được hàng một cách dễ dàng bằng cách đặt ra những câu hỏi có tính dẫn dắt hơn là so với chỉ nói chuyện đơn thuần. Bằng những câu hỏi của mình, Tóc Đỏ đã từng bước làm tôi “ngộ” ra rằng không những chúng tôi có khả năng mua ngôi nhà đó mà chúng tôi còn nên mua nó. Đây cũng chính là chiến thuật Socrates[3] mà rất nhiều bác sĩ, luật sư, kế toán, cố vấn, các mục sư, thám tử cùng vô số người thành công khác đã áp dụng và gặt hái nhiều thành công trên con đường sự nghiệp lẫn trong cuộc sống của họ. MỤC TIÊU RÕ RÀNG Lưu ý thứ năm là Tóc Đỏ hiểu rằng cô ấy cần phải thuyết phục được tôi về khoản 18 ngàn đô la tăng thêm đó. Trước khi đi tìm nhà, cô ấy đã khiến tôi phải đồng ý về khoản tiền sẽ dùng để mua nhà. Thậm chí cô ấy còn buộc tôi đồng ý sẽ trả thêm 20 ngàn đô la nữa, nếu cần. Cứ như một nhân viên bán hàng xuất sắc, cô ấy biết rõ là chúng tôi chẳng cần bàn luận gì thêm về những thứ đã được quyết định trước đó. Nếu đang làm việc trong lĩnh vực bất động sản, khi khách hàng nói rằng anh ta đang tìm mua một ngôi nhà có giá 200 ngàn đô la thì bạn đã cầm chắc trong tay một đơn đặt hàng trị giá 200 ngàn đô la. Khi đó, công việc của bạn chỉ là dẫn anh ta đến một ngôi nhà cụ thể và nói chuyện với người bán để họ đồng ý bán ở mức giá thấp hơn giá chào bán. Khi đó, bạn chỉ là một người bán hàng rất đỗi bình thường. Để nhận danh hiệu “người bán hàng xuất sắc”, bạn phải nhận diện được nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Trong trường hợp trên, bạn phải thuyết phục được vị khách hàng đó mua một ngôi nhà trị giá 250 ngàn đô la, thay vì ngôi nhà 200 ngàn đô la đúng như khả năng của anh ta. Để cảm thấy mọi chuyện dễ dàng, hãy nghĩ rằng bạn chỉ cần thuyết phục anh ta trả 50 ngàn đô la mà thôi vì trên thực tế, anh ta đã “đồng ý” chi trả 200 ngàn đô la rồi và bạn chẳng phải tốn công sức không cần thiết để thuyết phục họ bỏ ra số tiền đó. Thực tế là, anh ta có nhu cầu thực sự về nhà ở nên mới tìm đến bạn. Đối với các sản phẩm khác cũng vậy, nếu khách hàng muốn bỏ ra một số tiền là X đô la nhưng cuối cùng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của anh ta lại là X cộng thêm một khoản nữa thì nhiệm vụ “chính” của bạn là thuyết phục anh ta đồng ý trả số tiền tăng thêm và bạn đã có một thương vụ thành công mỹ mãn. Như tôi đã nói, “công việc” của Tóc Đỏ lúc đó là thuyết phục tôi chịu bỏ thêm 18 ngàn đô la để mua ngôi nhà. Cô ấy biết rằng nếu nói đến số tiền 18 ngàn đô la cộng với 20 ngàn đô la cộng với khoản tiền dự định mua nhà ban đầu cộngvới tiền thuế, phí bảo hiểm và tiền lãi thì rõ ràng tôi sẽ không thể “chấp nhận”. Do vậy, cô ấy chỉ nói đến khoản tiền cộng thêm cuối cùng là 18 ngàn đô la và chia nhỏ số tiền đến mức tối đa. Cô ấy biết rằng trong thâm tâm, tôi sẽ mua bất cứ thứ gì mà cô ấy thích và cô ấy cũng biết tôi tin rằng mình có thể cố gắng làm việc nhiều hơn một chút để có thêm tiền trả cho ngôi nhà mang lại hạnh phúc lớn lao cho cô ấy và cô ấy đã tìm mọi cách để chứng minh rằng việc chi trả thêm đó suy cho cùng là để phục vụ cho các nhu cầu cơ bản của cuộc sống.Cô ấy thông minh tới mức không để lý do vì sao chúng tôi nên mua nhà lấn át cách thức chúng tôi mua nhà. Hãy chia nhỏ mức giá để khách hàng dễ dàng chấp nhận sản phẩm, dịch vụ của bạn. tải về 4.39 Mb. Chia sẻ với bạn bè của bạn:
|