Tiếp Thị Theo Mạng Lưới

Tiếp thị đa cấp - hay còn được gọi dưới cái tên MLM hay Tiếp thị mạng lưới – là một kênh thay thế cho nhà sản xuất trong việc phân phối sản phẩm ra thị trường. (Các kênh khác gồm có các cửa hàng bán lẻ, bán hàng theo catalogue và tiếp thị tận nhà). Tùy vào từng công ty cụ thể, kênh phân phối MLM có thể đưa ra cả hai hình thức phân phối và quảng cáo truyền miệng. Tại sao các công ty lại chọn hình thức MLM để phân phối sản phẩm? Có một số lý do tích cực như sau:

• Chi phí thấp. Gần như không có chi phí quảng cáo trả trước. Khác với một công ty áp dụng hình thức bán lẻ truyền thống, các công ty MLM không cần phải chi một số tiền khổng lồ để “lôi kéo” khách hàng. Thay vào đó, công ty sẽ dành số tiền này để trả cho các nhà phân phối để “đẩy” sản phẩm ra thị trường. Hơn nữa, công ty chỉ phải trả hoa hồng cho nhà phân phối theo đúng kết quả tỉ lệ phần trăm sản phẩm bán được. Thông thường, một công ty MLM sẽ sử dụng số tiền thay vì chi cho việc quảng cáo để chi trả cho các nhà phân phối. (Hãy lấy một nhà sản xuất hàng tiêu dùng lớn làm ví dụ. Với doanh thu 25 triệu đô-la, trong đó chi phí quảng cáo là 10 triệu đô-la, như vậy họ đã dành 40% doanh thu của mình chi phí cho quảng cáo. Còn các công ty MLM thì luôn dành khoảng 40-80% doanh thu để chi trả cho các nhà phân phối.)

• Chi phí phân phối thấp. Thông thường các công ty bán lẻ truyền thống phải phân phối qua hàng loạt các đại lý và cửa hàng từ trong nước, trong vùng, trong tiểu bang và địa phương mới đến tay các cửa hàng bán lẻ. Mỗi đại lý trung gian này đều cần sinh lợi nên họ sẽ nâng giá sản phẩm lên. Lấy một công ty lớn kinh doanh theo truyền thống làm ví dụ, một tuýp kem đáng răng với giá xuất xưởng khoảng 13 xu nhưng giá bán trong cửa hàng khoảng 2-3 đô-la. Nếu nó được bán với giá 2 đô-la, 40% (80 xu) sẽ được chi cho quảng cáo, số còn lại là 2 $ - 0,80 $ - 0,13 $ = 1,07 $ sẽ dành cho chi phí phân phối và lợi nhuận của công ty.

• Phát triển nhanh. Một công ty MLM có sự quản lý tốt có thể phát triển với một tốc độ chóng mặt, khoảng 20%, 50%, thậm chí lên đến 100% / THÁNG. (Trên thực tế, một trong những lý do lớn nhất khiến cho các công ty MLM thất bại là không có khả năng theo kịp sự phát triển bùng bổ của hình thức kinh doanh này.) Trong thị trường bán lẻ vốn rất đông đúc sẽ rất khó hoặc không thể có được sự phát triển như thế này.

• “Lực lượng bán hàng” chuyên nghiệp và tận tụy. Có đến hàng trăm ngàn sản phẩm được dồn trong các cửa hàng bán lẻ. Nếu công ty không bỏ ra hàng đống tiền để quảng cáo thì một sản phẩm mới không thể bán được trên thị trường. Đồng thời sản phẩm của các công ty MLM cần sự giải thích hơn là đã có kịch bản sẵn trong một mẩu quảng cáo 30 giây trên tivi. Chiến lược truyền miệng từ người này sang người khác có thể giải quyết được cả hai vấn đề này.

Nhưng khoan đã! Không đơn giản như thế đâu. Trong bất cứ hình thức MLM nào, bạn cũng phải mất rất nhiều thời gian để tạo dựng nhóm cho mình (hay còn gọi là “tuyến dưới”). Hơn nữa, cho dù bạn đã là một người dám nghĩ dám làm và thật sự làm việc cật lực, nhưng bạn cũng không thể nào làm hết được việc này. Bạn không thể nào một mình mà giới thiệu được 90.000 người vào nhóm của bạn. Mỗi người phải tìm được 5 người cho riêng mình. Và sự thật đáng buồn là hầu hết mọi người đều không có tham vọng đó. Để tìm được những người chịu làm việc quả là rất khó.

Trong MLM, rất nhiều người cùng nhau mỗi người làm một ít, và bạn sẽ nhận được một phần thưởng nhỏ trên mỗi người đó. Nếu bạn có sáng kiến và làm việc đúng nguyên tắc để xây dựng nhóm của mình, bạn có thể tạo được một khoản thu nhập rất hậu, thậm chí là làm giàu.

Câu trả lời ngắn gọn là : có thể là tất cả.

Đây chính là nguyên nhân của 99% các cuộc tranh cãi và bất đồng chung về MLM. Nhiều người cho rằng MLM là một hình thức không đúng nguyên tắc và vô đạo đức. Còn các Bộ trưởng Tư pháp thì nói rằng MLM hoàn toàn mang tính hợp nguyên tắc và đạo đức. Thế thì ai đúng?

Thực tế là nó cũng có thể mang tính đạo đức và cũng có thể mang tính vô đạo đức. Điều đó phụ thuộc cách hoạt động và quản lý của từng công ty cụ thể.

Khi ngành MLM còn non trẻ (khoảng 40 năm tuổi đời), luật cho ngành này cứ bị thay đổi liên tục. Phải thừa nhận rằng có nhiều công ty MLM không có gì hơn ngoài những việc làm bất chính và làm giàu cho các ông chủ và bạn bè của họ. Thậm chí một số trong đó còn tìm cách qua mặt luật pháp để tránh bị khởi tố. Có một số công ty thì có sản phẩm tốt và có thể đã hoạt động nhiều năm, nhưng chính từ phương cách hoạt động đã khiến cho nhiều người phải chuốc họa vào thân: chẳng hạn như những người phụ nữ lớn tuổi đã bỏ tiền lương hưu của mình ra để mua sản phẩm chất đống trong nhà. Hầu hết người ta đều chấp nhận những công ty này, hoặc ít nhất những người phân phối có làm những chuyện đáng ngờ cũng không mang tính thất đức lắm.

Nói cách khác, có những công ty hoạt động hợp pháp, hợp lý và hợp qui tắc đạo đức. Họ sản xuất ra những sản phẩm tốt do chính người tiêu dùng định giá, và tạo cơ hội cho nhiều người cải thiện được khả năng tài chính của họ.

Những người không ủng hộ MLM thường khẳng định rằng các công ty MLM chỉ bán những sản phẩm có thu nhập ảo, tuyển “những tấm bia đỡ đạn” để “vỗ béo” những người tuyến trên của họ. Quan điểm này khá dễ hiểu, nhưng đã thiếu đi một điểm quan trọng: thông thường, mỗi người mới đều có CƠ HỘI NHƯ NHAU với người tuyến trên của mình trong việc xây dựng nhóm. Người tuyến trên cũng đã phải làm việc cật lực (có thể trải qua nhiều năm) để xây dựng tuyến dưới của mình và hưởng được những phần thưởng xứng đáng. Nó chỉ công bằng khi tất mọi người cùng xuất phát từ một nơi, và mọi người đều có cơ hội như nhau trong việc xây dựng tuyến dưới cho riêng mình. Một ngoại lệ lớn trong vấn đề này là trường hợp bị “bão hòa”. Trong trường hợp này, công ty đã phát triển rất lớn đến nỗi tỉ lệ những người muốn tham gia đều đã tham gia. (Xin lưu ý ở đây không có nghĩa là TỪNG người được tham gia). Lúc này người mới tham gia sẽ gặp nhiều khó khăn hơn trong việc tìm thành viên mới so với thời gian những năm trước đó. Người mới sẽ đứng trước nhiều lựa chọn hơn: vẫn tham gia với công ty đó và sống chung với tình trạng “bão hòa”; tham gia công ty khác chưa có tình trạng bão hòa; hoặc bỏ cuộc.

Mặc khác, dù có thể gặp nhiều khó khăn hơn trong việc tìm người mới một khi công ty đã phát triển rộng lớn, nhưng những người mới tham gia vào công ty này sẽ có NHIỀU phương tiện và kỹ thuật hỗ trợ cho họ hơn so với việc phải khởi sự ở một công ty mới thành lập. Ngoài ra các công ty này sẽ có nhiều sản phẩm hơn cũng như các tài liệu cũng mang tính chuyên nghiệp hơn.v.v…Dù những người tiên phong đó có thể có những khoảng không gian rộng rãi để hoạt động, nhưng đồng thời họ cũng có nhiều rủi ro hơn phía sau lưng mình. Trên thực tế sự bão hòa không phải là một vấn đề khó giải quyết. Tùy vào một công ty cụ thể tại một địa bàn cụ thể mà có thể dễ hoặc khó tìm những thành viên mới hơn, nhưng có rất ít trường hợp thật sự bị “bão hòa”. Điều chúng ta cần biết là sự bão hòa không phải là một vấn đề rõ ràng; một công ty có thể đạt GẦN TỚI độ bão hòa công ty khác, nhưng không hoàn toàn bị “bão hòa”.

Các luận cứ không ủng hộ MLM thường tính đến sự gia tăng theo số mũ và chứng minh rằng toàn bộ dân số trên thế giới sẽ gia nhập vào MLM trong một thời gian ngắn. Nhưng trên thực tế nó không diễn ra như vậy. Cái đà phát triển thông thường chậm hơn nhiều so với nhận định của mọi người, và sẽ chậm xuống khi công ty đạt tới mức độ bão hòa. Việc tuyển người mới vào một công ty lớn và sắp bão hòa có thể là rất khó, nhưng chưa có công ty nào trong lịch sử MLM đã phát triển đạt độ nhanh đến nỗi phải làm kiệt quệ thị trường tiềm năng của nó. Ít ra cho đến bây giờ, sự phát triển của các công ty MLM vẫn chưa theo kịp tốc độ phát triển của dân số.

Đây là ý kiến chung ở những người phản đối MLM. Trong một ý nghĩa nào đó thì họ nói đúng; nếu động lực duy nhất phía sau một công ty MLM là tuyển người mới vào thì hoàn toàn không ổn chút nào cả.

Nhưng nhiều người phản đối MLM lại nghĩ rằng mục đích duy nhất của bất kỳ công ty MLM nào là tuyển người mới vào thay vì bán một sản phẩm. Điều họ không hiểu chính là VIỆC TUYỂN NGƯỜI MỚI LÀ CÁCH BẠN BÁN HÀNG TRONG MLM.

Nếu bạn chỉ tập trung vào việc bán hàng thì đó không phải là MLM, mà đó là kiểu bán hàng truyền thống đơn giản. Điều đó không có gì sai, mà chỉ là không phải là hình thức MLM.

Những điểm khác nhau cơ bản giữa hình thức kim tự tháp và MLM là:

• Sản phẩm. Một công ty MLM hợp pháp có sản phẩm hợp pháp sẽ được khách hàng mua ngay cả khi họ chưa gia nhập vào công ty. Còn các công ty kim tự tháp thì không có sản phẩm, hoặc có chăng là sản phẩm “ảo”. Ở một công ty kim tự tháp, bản thân kim tự tháp chính là “sản phẩm” thật.

• Chi phí đầu vào. Các công ty kim tự tháp thường có một chi phí đầu vào rất lớn. Bộ trưởng Tư pháp thường để ý đến việc bắt buộc mua hàng (hàng đống sản phẩm không nổi tiếng) gọi là “chi phí đầu vào” và đã đóng cửa nhiều công ty như vậy. Hầu hết các công ty MLM chỉ có một số chi phí nhỏ (thường là từ 10$ - 50$) để đăng ký, mua tài liệu và bản tin công ty.v.v… Và người ta sẽ không trả hoa hồng trên số tiền phí đăng ký này.

• Hứa hẹn thu nhập. Các công ty kim tự tháp thường đưa ra những tuyên bố thu nhập rất lớn mà không cần phải bỏ ra nhiều sức lực. “Kiếm được 50.000 $ trong 90 ngày!!!”, đó là một ví dụ điển hình của kiểu tuyên bố như thế. Các công ty MLM chân chính sẽ làm cho bạn hiểu rõ rằng thu nhập của bạn hoàn toàn dựa vào khả năng làm việc và cống hiến của mình.

Hầu hết mọi người đều cho rằng hai thuật ngữ này có ý nghĩa giống nhau. MLM là một thuật ngữ ra đời trước và mang ý nghĩa tiêu cực trong tâm trí một số người, chính vì vậy một số người thích dùng thuật ngữ Tiếp Thị Mạng Lưới để tránh đi ý nghĩa tiêu cực đó.

Câu trả lời ngắn gọn là:

Còn đây là câu trả lời dài. Tất cả các công ty đều khác nhau, và các hoạt động của công ty này có thể không giống ở một công ty khác. Bạn cần học hỏi từ tuyến trên của mình, tham vấn họ cần phải làm gì để thành công. Hãy nhờ sự giúp đỡ của họ. Từ kinh nghiệm của mình, họ đã rút tỉa được những việc gì cần làm và những việc gì không nên làm, và họ rất muốn bạn thành công.

Tuy vậy, ở bất cứ công ty nào thì những ý tưởng cơ bản cũng đều giống nhau. Hãy làm những gì mà một nhà phân phối hay cộng sự cần làm trong công ty của bạn và tìm người khác làm tương tự như vậy. Hãy chỉ họ làm những gì mà bạn đã từng làm. Trong MLM, “sao chép” chính là chiếc chìa khóa mở cánh cửa thành công. Bạn không cần phải ra ngoài tuyển cả thế giới hay bán một thứ gì đó cho tất cả mọi người trên hành tinh này. Bạn chỉ cần tìm một vài người mới có ý muốn xây dựng một sự nghiệp kinh doanh và giúp họ đạt được điều đó. Quan trọng hơn là bạn hãy chỉ cho họ làm những gì mà một nhà phân phối cần làm, chỉ cách đi ra ngoài tìm những người mới cùng làm việc và tiếp tục chỉ dẫn cho những người mới đó. Cho đến khi bạn đã “dạy người của bạn cách dạy những người của họ”, bạn cũng chưa thật sự sao chép được chính mình. Hãy cứ tiếp tục cố gắng. Nếu bạn không làm tốt được điều này thì sẽ mất rất nhiều thời gian để xây dựng nhóm. Bên cạnh đó bạn cũng mất nhiều thời gian để tìm người giỏi và chỉ dạy cho họ những gì mà họ cần biết. Đôi khi những người giỏi nhất của bạn cũng thất bại và bỏ cuộc. Đôi khi bạn sẽ cảm thấy rất thất vọng và muốn bỏ cuộc. (Và nếu công ty của bạn hoạt động không tốt, có thể bạn phải bỏ cuộc, nhưng nếu công ty của bạn hoạt tốt và những người khác đang thành công, bạn cần phải nhìn lại những gì bạn đang làm chưa có hiệu quả. Có thể bạn không làm được điều gì tốt hơn ở một công ty khác cho dù nó có triển vọng hơn, bởi vì bạn đang làm sai).

Có một thực tế đáng buồn là có rất ít những người tham gia vào bất kỳ công ty MLM đặc biệt nào mà đạt được thành công lớn. Tuy nhiên, đấy không phải là thiếu sót nguy hiểm của MLM mà chính là một sự phản ánh cuộc sống thực tại. Trên 90% các công ty nhỏ bị thất bại trong vòng 1-5 năm, và các ông chủ bị mất toàn bộ chứ không chỉ vài trăm đô-la như một người tham gia MLM đầu tư. Trên 98% người lao động sẽ không bao giờ đạt được cấp độ quản lý. 95% người nghỉ hưu 65 tuổi ở Mỹ (theo số liệu của Cơ quan an ninh bảo hiểm xã hội) không tiếp tục lao động hoặc rơi vào tình trạng túng quẫn. Sự thật đáng buồn là rất ít người thành công lớn bằng sự nỗ lực của mình. Đơn giản là vì hầu hết mọi người không thích làm những gì cần phải tốn nhiều thời gian công sức mới có thể thành công. Trong MLM cũng không ngoại lệ.

Tuy nhiên, nhiều người gia nhập vào một công ty MLM thường có ý nghĩ rằng đó là một kiểu “dễ làm giàu”. Thực tế không phải như vậy. Nó cần phải làm việc. Nó cần phải bỏ ra thời gian và công sức. Nhưng hầu hết mọi người đều không thấy được điều đó, bởi vì người bảo trợ của họ đã làm cho họ có những suy nghĩ lệch lạc với những viễn cảnh làm giàu nhanh chóng, hoặc vì họ nghe được những câu chuyện lừa phỉnh. Người ta thích cách chiêu nạp này và không chịu làm bất cứ điều gì cả, hoặc cũng có sự cố gắng nhưng lại bỏ cuộc sau một vài tháng. Phần lớn sự thất bại trong MLM bắt nguồn từ đây.

Vấn đề lớn nhất đối với MLM là “rất dễ” gia nhập vào (thường không quá vài trăm USD), do đó cũng “rất dễ” đi ra. Người ta có thể dễ dàng buông ra những câu như: “A, đồ chết tiệt! Tôi đã thử nói chuyện với 4 người nhưng chẳng có ai quan tâm cả. Công việc này chẳng có hiệu quả gì cả. Chắc là tôi đi tong 200 $ rồi”.

Bạn phải tiếp cận công việc của mình như thể đó là một công việc kinh doanh thực sự, một công việc mà bạn đã đầu tư hết mọi số tiền dành dụm cả đời vào đó. Nếu bạn làm việc kiên định, hiệu quả và xây dựng nhóm của mình nhanh hơn những người dễ dàng bỏ cuộc khác, nhóm của bạn sẽ hình thành tuy chậm mà chắc. Và khi bạn đã truyền dạy được người của mình những ý tưởng đúng để “làm việc một cách kiên định, hiệu quả và dạy cho người của bạn cách nhân đôi nỗ lực của mình”, bạn nên quan sát tốc độ phát triển của nhóm. Có thể nó sẽ lâu hơn ý muốn của bạn, nhưng nếu bạn vẫn cứ tập trung làm việc đó, thu nhập của bạn cuối cùng sẽ đạt tới mức độ mà bạn mong muốn.

Các mẫu quảng cáo tuyển người công khai (“Doanh nghiệp cần tuyển người cho công ty tiếp thị quốc tế” và đại loại như thế) hoặc các mẫu quảng cáo sản phẩm (“Hãy cải thiện cuộc sống của bạn bằng sản phẩm XYZ!”) mang tính khuyến khích mạnh, và thường bị chìm vào quên lãng.

Tại sao? Hãy xem những gì sẽ xảy ra nếu như có sự cho phép quảng cáo trên mạng. Đã có hàng trăm, có lẽ là hàng ngàn người kinh doanh MLM trên mạng. Nếu mỗi người được đăng tên lên một lần và tìm được một hoặc hai thành viên mới, và mỗi người trong số họ tiếp tục được đăng tên lên một lần và tìm được một vài thành viên mới, và … Lúc ấy trên mạng chẳng mấy chốc sẽ ngập tràn những mẫu quảng cáo tuyển người MLM.

Tương tự, người ta thường đăng những mẫu quảng cáo tuyển người ở những nơi không hợp lý như misc.entrepreneur. Họ thường nói rằng “Những người kinh doanh khác đăng ký ở đây để tìm cộng tác viên, tại sao tôi lại không được?”Sự khác nhau là ở chỗ, việc tìm cộng tác viên hay người đầu tư trong kinh doanh truyền thống là một việc làm không thường xuyên. Nhưng việc tìm “cộng tác” mới (nhà phân phối) là một hoạt động KHÔNG NGỪNG đối với bất kỳ người tham gia MLM năng động nào, và hầu hết những người này không muốn đọc những mẫu quảng cáo tuyển người MLM.

Nên nhớ rằng Internet không phải là một nơi quảng cáo miễn phí cho riêng bạn. Rõ ràng là có những chỗ cho phép quảng cáo, thông dụng nhất là trên CompuServe và AOL và những mẫu quảng cáo ở đó rất đẹp. Vậy thì bạn có được phép quảng cáo trên mạng không? Hoàn toàn được khi nó được thực hiện một cách có thẩm mỹ và kín đáo. Nếu bạn thấy ai đó đăng tin về một vấn đề nào đó mà sản phẩm của bạn có thể mang lại, chẳng có gì sai để bạn nói với anh ta về sản phẩm của mình – có thể qua email. Chỉ cần nhớ rằng bạn đang bán sản phẩm, và anh ta có thể mua sản phẩm từ bạn nếu như anh ta muốn. Bạn có thể nói thêm với anh ta nếu anh ta thích, và mọi điều có thể xuất phát từ đó.