TRƯỜng đẠi học ngân hàng tp. Hcm markerting cơ BẢn lớP: mk001-1-111-T01

• 
  Các chiến lược sản phẩm:
  

• 
  Chiến lược sản phẩm tập hợp: dòng sản phẩm A có nhiều mẫu mã, mùi hương khác nhau nên tạo sự đa dạng về kích cỡ, màu sắc, mùi hương…. Làm cho người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn về sản phẩm.
  
• 
  Chiến lược dòng sản phẩm: Tiến hành cải tiến dòng sản phẩm trong giai đoạn đầu của sản phẩm. Hai nhãn hiệu lớn là Downy và Comfort đã chiếm được thị phần lớn ở Việt Nam, nên việc không ngừng cải tiến, phát triển sản phẩm là cần thiết để có thể chiếm lĩnh được thị trường và cạnh tranh với đối thủ.
  
• 
  Chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể: Công ty mới thâm nhập thị trường nên chiến lược bắt chước sẽ giúp ta “núp gió” được những khó khăn mà các công ty trước gặp phải. Tuy nhiên điều này không có nghĩa là bắt chước toàn bộ sản phẩm của đối thủ, mà là tập hợp hầu hết các ưu điểm của các sản phẩm đó, và có tính năng nổi bật.
  
• 
  Chiến lược nhãn hiệu: Mỗi loại sản phẩm gắn với một nhãn hiệu khác nhau, như: A hương biển, A hương socola và vani sữa, A hương lúa- cỏ may. Đây chính là chiến dịch mở rộng nhãn hiệu, đánh vào tâm lý khách hàng muốn có nhiều sản phẩm thõa mãn nhu cầu của mình.
  
• 
  Chiến lược bao bì: Bao bì sản phẩm sẽ in logo của công ty, giấy chứng nhận của bộ y tế và hiệp hội bảo vệ nguòi tiêu dung, giúp người tiêu dùng an tâm hơn về chất lượng .
  

• 
  Với mùi hương biển: hình ảnh chủ đạo là gia đình đi chơi biển trong mùa hè. Ngoài việc nói lên sự hạnh phúc, yêu thương của cả gia đình, còn khiến cho bạn cảm nhận được mùi mặn của gió biển.
  
• 
  Với hương lúa và cỏ may: nó gọi nhớ về đòng quê, quê hương, nhắc ta trở về với tuổi thơ hình ảnh cha mẹ, con cái về thăm ông bà thể hiện nét hiếu thảo, coi trọng nề nếp, gia phong trong gia đình.
  
• 
  Hương socola và vani sữa: Hình ảnh cả gia đình tắm cho bé, với tâm điểm là đứa trẻ. Đây sẽ là sản phẩm nước xả vải đầu tiên dành riêng cho trẻ em.
  

3. 
   Chính sách giá cả (Price):
   

• 
  Định nghĩa khái quát:
  
  • 
    Giá là số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản phẩm với một chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định, ở một nơi nhất định.
    
  • 
    Chiến lược giá là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
    
  • 
    Là yếu tố duy nhất trong Marketing mix để tạo thu nhập.
    
  • 
    Là yếu tố quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua.
    
  • 
    Là yếu tố quan trọng quyết định thị phần của doanh nghiệp và khả năng sinh lời.
    
  • 
    Là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng.
    
  • 
    Là yếu tố quan trọng, quyết định nhất, có ảnh hưởng đến cả 3P còn lại (product, place and promotion).
    

• 
  Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá
  

• 
  Yếu tố bên trong:
  

- Chiến lược Marketing: Liên kết chặt chẽ với các bộ phận khác trong công ty nhằm hình thành chương trình marketing mix hiệu quả nhất. Bộ phận Marketing sẽ phối hợp với bộ phận sản xuất nhằm tạo ra sản phẩm tối ưu nhất, đáp ứng nhu cầu thị trường; kết hợp với bộ phận thương mại, bộ phận tài chính nhằm đưa ra chính sách giá tốt nhất.

- Đặc tính sản phẩm: sản phẩm của công ty là nước xả vải _ một mặt hàng tiêu dùng thông thường, nên dễ dàng được chấp nhận.

• 
  Yếu tố bên ngoài:
  

• 
  Thị trường chúng ta tham gia vào là thị trường cạnh tranh không hoàn hảo, có nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm ẩn rất nhiều rủi ro. Rất khó để có thể xác định mức giá phù hợp với nhu cầu thị trường.
  
• 
  Đối thủ cạnh tranh: mức gia của đối thủ trên thị trường cũng ảnh hưởng rất nhiều đến việc định giá, đặc biệt trong môi trường cạnh tranh như hiện nay
  
• 
  Chính sách giá cả nhà nước: chính sách thuế về xuất nhập khẩu nguyên liệu, sản phẩm, các máy móc thiết bị. hóa đơn, chính sách hỗ trợ giá,…..giúp cho giá cả trung bình có khả năng cạnh tranh trên thị trường, với các đối thủ khác.
  
• 
  Số cầu: sự co giãn của cầu. Là một mặt hàng có cầu co giãn nên việc thay đổi hoặc điều chỉnh giá phải hết sức thận trọng.
  
  • 
    Phương pháp định giá
    

• 
  Định giá theo chi phí sản xuất: là phương pháp định ra giá bán bằng cách cộng thêm vào chi phí một mức lợi nhuận mong muốn hoặc xem xét các mức giá khác nhau và ước đoán sản lượng hòa vốn, khả năng về lượng cầu và mức lời trên một đơn vị sản phẩm để xác định tính khả thi của lợi nhuận mục tiêu.
  

+ Chi phí cố định: FC = 10 tỉ đồng

+ Trung phí: AVC = 33. 000 đồng

+ N = 5 năm

Lợi nhuận 20% giá bán

Năm	1	2	3	4	5	Tổng
Sản lượng	1000000	1500000	2500000	2000000	1500000	8500000

Để lợi nhuận bằng 20% giá bán thì:







=> Kết luận: với các điều kiện giả đinh cùng điều kiện lợi nhuận về giá 20% thì giá kỳ vọng bán ra thị trường của công ty là 42800đồng/chai.

• 
  Định giá theo đối thủ cạnh tranh: Công ty chúng ta định giá theo mức cạnh tranh hiện tại, căn cứ chủ yếu vào giá trên thị trường của hai đối tủ cạnh tranh mạnh nhất Downy và Comfort, ít chú trọng đến phí tổn hay sức cầu. Ta sẽ giữ mức giá nằm khoảng trung bình của đối thủ, vì sản phẩm ta là mới nên cần thăm dò ý kiến thị trường, điều này phải dựa vào mức độ khác biệt của sản phẩm ta so với Comfort và Downy. Xong ở giai đoạn định giá này vì đi sau nên chấp nhận thụ động hơn so với đối thủ.
  
• 
  Định giá theo sự cảm nhận của khách hàng: ngày càng có nhiều công ty định giá bán dựa trên giá trị được cảm nhận của sản phẩm. Chúng ta phải thiết lập trong tâm trí người mua mặt hàng của mình là an toàn cho da, đặc biệt cho những làn da nhạy cảm như da em bé và xây dựng hình ảnh thân thiện với môi trường, không phải là hàng hóa sang trọng hay cao cấp nên mức giá sẽ ở ngưỡng trung bình, ngang hàng với đối thủ cạnh tranh.
  
  • 
    Các chiến lược giá
    
    • 
      Chiến lược giá cho sản phẩm khi mới giới thiệu:
      

+ Thị trường cũng thích hợp cho việc định giá thẩm thấu: Sản phẩm có nhu cầu thuộc loại co giản nhiều, khách hàng ít trung thành với sản phẩm, thị trường dễ dàng thâm nhập, tiềm năng thị trường hứa hẹn. Theo như kết quả khảo sát thị trường, mức độ hài lòng của các sản phẩm hiện có trên thị trường, đại diện là Downy và Comfort vẫn chưa thật sự cao:

• 
  Miền Bắc: Sinh viên: 69.66% + Hộ gia đình: 69.11%
  
• 
  Miềm Nam: Sinh viên 69.36%+ Hộ gia đình: 69.59%
  

• 
  Chiến lược điều chỉnh giá:
  

• 
  Giá chiết khấu:
  

+ Theo điều tra thị trường nhu cầu mua nước xả vãi cũng bị tác động theo mùa. Vào mùa mưa, vì sợ quần áo ẩm mốc, để lại mùi lạ nên khách hàng ít sử dụng. Chúng ta sẽ tạo ra sản phẩm mang mùi hương nhẹ nhàng đồng thời giảm giá để có thể thu hút đồng thời giữ khách hàng.

• 
  Giá phân biệt: cần điều chỉnh để thích ứng với sự khác biệt về đối tượng khách hàng, hình thức sản phẩm, khu vực, thời gian.
  
• 
  Định giá tâm lí: So với sản phẩm của đối thủ chúng ta sẽ thấp hơn khoảng vài trăm đồng để đánh vào tâm lí thích rẻ của khách hàng. Ví dụ như mặt hàng nước xả vải 800ml, nước xả của đối thủ trên thị trường là 43.000 VNĐ thì chúng ta sẽ là 42.800 VNĐ, hoặc nước xã vải loại 1l trên thị trường là 55.200 VNĐ thì chúng ta sẽ định giá ở khoảng 54.900 VNĐ.
  
• 
  Giá chiêu thị: chúng ta sẽ bán giá thấp hơn so với giá ghi trên sản phẩm trong các đợt phát động người Việt Nam dùng hàng Việt Nam và các đợt bình ổn giá thị trường.
  

Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing mix; một hỗn hợp xúc tiến hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lược Marketing. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trường, thúc đẩy tiêu thụ, xây dựng nhãn hiệu,…tất cả đều cần hoạt động xúc tiến. Từ những kinh nghiệm học tập từ thành công của UNIVER đồng thời kết hợp với phân tích những điểm mạnh, điểm yếu trong nội bộ của công ty, những cơ hội, đe dọa từ môi trường bên ngoài; những nghiên cứu khảo sát trực tiếp từ nhu cầu của người tiêu dùng,…chúng ta cần phải đưa ra chiến lược xúc tiến phù hợp với mìn bằng việc xác định hệ thống chiến lược quảng cáo của mình.

• 
  “Above-the-Line”(quảng bá trực tiếp) : là những hoạt động quảng bá sản phẩm trên truyền hình, tạp chí, các bài báo, ấn phẩm thương mại, truyền thanh, internet… nhằm đạt một hay một số mục đích nhất định như thông báo cho người tiêu dùng biết sản phẩm mới, thiết lập nhu cầu lựa chọn sản phẩm của mình, hướng dẫn sử dụng sản phẩm,..Chúng ta sẽ tiến hành thực hiện những quảng bá trực tiếp như sau:
  
  • 
    Trên TV: xây dựng clip nêu bật ý nghĩa nhãn hiệu: “ Kết nối yêu thương”. Những clip quảng cáo phải đàm bảo phù hợp với những hình ảnh trên bao bì của mỗi sản phẩm. Hay nói một cách rõ ràng hơn, chiến lược quảng cáo của công ty là nhằm làm cho người tiêu dùng nhận thức rõ từng hình ảnh, từng ý nghĩa của thông điệp mà chúng ta muốn truyền tải đến người tiêu dùng, để họ hiểu biết rõ hơn và định dạng những gì mà hình ảnh trên bao bì của sản phẩm đã được thiết kế. Để khi nhìn thấy sản phẩm của chúng ta là họ sẽ nghĩ ngay đến những quảng cáo mà công ty đã thực hiện, để khơi dậy ở họ sự tin tưởng, hài lòng.
    
  • 
    Trên internet:tiến hành việc đưa các clip và logo, nhãn hiệu sản phẩm ở nhưng trang web mạng xã hội thông dụng. Ngày nay, với sự phát triển như vũ bão của mình, internet ngày càng chứng tỏ được sức mạnh của mình trong nhóm phương tiện điện tử. Theo như một cuộc điều tra thì có 43% trong số người tham gia cuộc khảo sát ở Việt Nam cho biết bị tác động mạnh bởi quảng cáo trực tuyến, 52% hơi bị tác động và chỉ 5% là không bị tác động.Vì vậy mà việc khai thác những ưu điểm của nó là điều mà chúng ta không thể thiếu trong quá trình thực hiện quảng cáo sản phẩm của mình. Một quảng cáo trên mạng được truyền tải 24/24 giờ một ngày, cả tuần, cả năm. Hơn nữa, chiến dịch quảng cáo có thể được bắt đầu cập nhật hoặc huỷ bỏ bất cứ lúc nào. Nhà quảng cáo có thể theo dõi tiến độ quảng cáo hàng ngày, xem xét hiệu quả quảng cáo ở tuần đầu tiên và có thể thay thế quảng cáo ở tuần thứ hai nếu cần thiết. Điều này khác hẳn kiểu quảng cáo trên báo chí, chỉ có thể thay đổi quảng cáo khi có đợt xuất bản mới, hay quảng cáo tivi với mức chi phí rất cao cho việc thay đổi quảng cáo thường.
    
  • 
    Trên radio: Chúng ta sẽ tiến hành sử dụng chiến lược là storytelling marketing theo sự hỏi hỏi kinh nghiệm từ Univer. Xây dựng các câu chuyện nhằm đưa nhãn hiệu đến với khách hàng. Lựa chọn những tần số FM nhận được sự yêu thích và quan tâm của nhiều thính giả nghe đài. Những câu chuyện sáng tạo với nội dung mới lạ nhưng vẫn mang đến cảm giác ấm áp, bình yên cho mọi người sẽ giúp cho việc đưa thông điệp “ kết nối yêu thương” cũng như nhãn hiệu nước xả vải của chúng ta đến gần với mọi người hơn…
    
    • 
      “Below-the-Line” (quảng bá gián tiếp): là tất cả những hoạt động quảng bá không qua các phương tiện truyền thông” (theo M.Christopher, Marketing Below-the-Lines, George Allen & Urwin, London); hay nói cách khác là “hoạt động bán hàng phụ, kết hợp giữa bán hàng trực tiếp (personal selling) và quảng cáo thành một nguồn lực mang tính thuyết phục hiệu quả” (theo J.F. Engel, H.G. Wales và M.R. Warshaw, trong Promotional Strategy, R.D Irwin, Homewood, Illinois). Song trên thực tế, chương trình Below-the-Line Promotion phải dựa vào quảng cáo trên các phương tiện đại chúng và phải dựa vào những mục tiêu nhắm đến, vào bản chất của sản phẩm, loại kênh phân phối sử dụng và khách hàng mục tiêu.
      

• 
  Liên kết với các trường mẫu giáo tổ chức các ngày chủ nhật, thứ 7 của “Bố mẹ và bé” tại trường , hay ở những nơi công cộng (các khu vui chơi, giải trí, công viên,…- những địa điểm mà các hộ gia đình lựa chọn để đưa con em mình đến vui chơi trong những ngày cuối tuấn). Chúng ta sẽ tổ chức những chương trình thu hút được sự quan tâm của đông đảo những người có mặt tại điểm diễn ra chương trình. Độc đáo , hấp dẫn với những gian hàng được thiết kế vừa nhằm mục đích quảng bá sản phẩm đến với người tiêu dùng đồng thời chúng ta cũng tạo ra những trò chơi vui nhộn lôi kéo sự tham gia nhiệt tình của bố mẹ và bé, những trò chơi để tình cảm gia đình thêm đầm ấm, mọi người xích lại gần nhau hơn. Từ đó, chúng ta sẽ nêu bật được thông điệp “ Kết nối yêu thương” mà sản phẩm nước xả vải của chúng ta muốn truyền tải. Với những hoạt động bổ ích do chính công ty đưa ra, khách hàng sẽ thấy tin yêu hơn sản phẩm, tìm đến nhãn hiệu nước xả vải của chúng ta là tìm đến cảm giác ấm áp, thân thương của gia đình…đồng thời chứng tỏ mức độ phủ rộng thị phần trên thị trường của sản phẩm, đưa nhãn hiệu và tính năng của sản phẩm lại gần khách hàng,…
  
• 
  Các hoạt động tổ chức sẽ được khai thác với việc sử dụng khẩu hiệu “Người Việt dùng hàng Việt” tại các siêu thị, các trung tâm thương mại, địa điểm mua sắm lớn trong các đợt bình ổn giá vào các dịp đặc biệt (ngày lễ, ngày kỉ niệm,….) để sản phẩm của chúng ta đến gần hơn với người tiêu dùng Việt Nam. Đồng thời việc tài trợ cho các công tác tình nguyện “ Đưa sản phẩm Việt đến với người Việt” đến các địa phương cũng cần được thực hiện; điều này có tầm quan trọng to lớn trong việc khẳng định thương hiệu Việt của chúng ta, khẳng định công ty chúng ta đặc biệt quan tâm và chú trọng tới việc phát triển các hoạt động nhằm quảng bá các sản phẩm “Made in Vietnam”, đưa các nhãn hàng tiêu dùng Việt Nam đến gần với người tiêu dùng trong nước.
  

KẾT LUẬN

Công ty là một doanh nghiệp trẻ có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai, với các thế mạnh về đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, sáng tạo dễ nắm bắt được xu hướng thị trường, nhanh nhạy tiếp thu các công nghệ kỹ thuật cao, tạo ra một hệ thống thông tin tốt. giúp tối đa hóa công dụng của các cơ sở vật chất tiến tiến hiện đại cảu công ty. Đang dần từng bước xây dựng được mối quan hệ lâu dài với các nàh cung ứng, các tổ chức bên ngoài bằng những chính sách hậu đãi, chăm sóc. Bên cạnh đó, thì một công ty mới thành lập cũng không tránh khỏi những hạn chế cơ bản về khả năng lớn mạnh của nguồn vốn, hay về nguồn nhân lực trẻ xong, không có kinh nghiệm thực tế, do đó các hoạt động về marketing chưa hoàn chỉnh, chỉ được xây dựng chủ yếu trên lý thuyết, điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến việc tạo ra một hệ thống phân phối tốt nhất, dẫn đến tầm ảnh hưởng đến khách hàng còn ít. Mặc dù, thị trường nước xả vải không hẳn còn giàu tiềm năng, xong với một sản phẩm tạo ra xu hướng mới trong nhu cầu của khách hàng, thì ta hoàn toàn có kỳ vọng vào một tương lai thành công của sản phẩm trên thị trường, có cơ hội khẳng định tên tuổi, xây dựng hình ảnh một công ty uy tín, mang đậm “hồn Việt”.

Thông qua ma trận S.W.O.T, với các chiến lược được xây dựng trên cơ sở phân tích những điểm mạnh, điểm yếu, thách thức, cơ hội từ các tác nhân bên trong và bên ngoài công ty, ta đã tiến hành xây dựng được một chiến lược Marketing Mix, trong giai đoạn đầu phát triển sản phẩm. nếu công ty thực hiện các chiến lược này một cách đồng bộ, hợp lý thì khả năng thành công và đạt được các mục tiêu kinh doanh của công ty. Hay nói cách khác: “chiến lược Marketing là kim chỉ nam”cho công ty thâm nhập thị trường.

Tóm lại, dựa vào những kết quả nghiên cứu và phân tích, thì công ty hướng tới sản phẩm nước xả vải là hoàn toàn hợp lý. Quá đó ta thấy được tầm quan trọng của việc xây dựng một chiến lược Marketing Mix.

1. 
   Giáo trình Marketing căn bản. NXB thống kê, Trường Đại Học Kinh Tế TP.HCM
   
2. 
   Slide bài giảng của Giảng Viên: Trần Thị Ngọc Quỳnh
   
3. 
   Thông tin trên các trang web:
   

- vnexpress.net

4. 
   Các bài khóa luận, nhiều bài viết về các đề tài marketing lấy từ các nguồn trang web tin cậy như: www.tailieu.com.vn/