CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY CỦA CÔNG TY TNHH MÁY TÍNH PHÚ CƯỜNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI

4.1.3.2. Nguyên nhân khách quan.

• 
  Thị trường kinh doanh mặt hàng máy tính xách tay ngày càng sôi động, có nhiều đối thủ, cạnh tranh trong ngành ngày càng lớn, chính vì thế việc thu hút khách hàng càng trở lên khó khăn hơn đối với công ty.
  
• 
  Do tên tuổi của công ty còn khá mới nên nhiều công ty bán lẻ và cửa hàng bán lẻ máy tính khác chưa thực sự tin tưởng và muốn gắn bó với Phú Cường.
  
• 
  Các mặt hàng của công ty đều phải nhập khẩu từ nước ngoài do đó nó có ảnh hưởng đến giá cả và thời gian cung ứng, chất lượng sản phẩm.
  

Hiện nay sản phẩm máy tính xách tay ngày càng trở nên quan trọng với người tiêu dùng hơn. Tuy rằng nền kinh tế năm 2012 gặp rất nhiều khó khăn nhưng cũng không ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh của công ty vì mặt hàng máy tính xách tay được biết đến là mặt hàng có vai trò quan trọng trong cuộc sống của người dân, đặc biệt với khách hàng là sinh viên, những công ty mới thành lập muốn trang bị máy tính cho công ty. Là một công ty chuyên cung cấp máy tính và linh kiện, cụ thể là sản phẩm máy xách tay, công ty cũng có những thuận lợi nhất định:

- Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ và sự phát triển nhanh chóng của mạng internet thì máy tính xách tay ngày càng trở lên quan trọng với người tiêu dùng.

- Xu hướng phát triển của thị trường chính là sự bắt kịp theo xu hướng tiêu dùng hay là nhu cầu tiêu dùng của người dân. Khách hàng không chỉ mong muốn những sản phẩm tiêu dùng tương xứng với số tiền mà họ bỏ ra mà bên cạnh đó họ còn mong muốn công ty cung cấp thêm các giá trị gia tăng cho sản phẩm: thời gian giao hàng, hệ thống bảo hành, chất lượng dịch vụ sau bán. Những giá trị gia tăng ngày càng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển của hệ thống kênh phân phối.

- Hiện nay công khách hàng của công ty chủ yếu là các cửa hàng nhỏ bán lẻ máy tính xách tay và linh kiện máy tính ở trong khu vực quận Cầu Giấy và các quận, huyện lân cận như Từ Liêm, Thanh Xuân, Ba Đình. Công ty đang đặt mục tiêu là tiến tới cung cấp các sản phẩm máy tính xách tay cho các siêu thị nhỏ trước và phát triển kênh phân phối trên toàn bộ thị trường Hà Nội. Vì hiện nay Phú Cường đang trên con đường xây dựng tên tuổi của mình trên thị trường nên công ty cần phài chú trọng nhiều hơn đến chất lượng sản phẩm và giá cả, các chính sách chiết khấu, chính sách hỗ trợ,…

4.2.2. Quan điểm giải quyết vấn đề phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay.

- Phát triển kênh phân phối phải dựa trên lợi ích của khách hàng là chính, gắn với lợi ích mà khách hàng có thể nhận được khi hệ thống kênh phân phối của công ty phát triển.

- Phát triển kênh phân phối phải đảm bảo tuân thủ đúng theo quy định của nhà nước, cạnh tranh lành mạnh trong khuôn khổ quy định của pháp luật.

- Các giải pháp đưa ra phải đảm bảo tính kịp thời, linh hoạt, đảm bảo tính hợp lý, phù hợp với điều kiện riêng của công ty.

- Phát triển kênh phân phối hiệu quả phải định vị theo thị trường và khách hàng mục tiêu.

- Phát triển kênh phân phối phải đảm bảo hiệu quả kinh thế, gắn liền giữa lợi ích của khách hàng với lợi ích của doanh nghiệp.

- Phát triển kênh phân phối phải tạo nên sự gắn kết chặt chẽ giữa lợi ích giữa các thành viên kênh với nhau và với công ty, phải đảm bảo sự hợp tác lâu dài và toàn diện.

- Hệ thống kênh phân phối phải được tổ chức năng động, linh hoạt, thích ứng với từng biến động cụ thể của thị trường.

- Phát triển kênh phân phối phải dựa theo nguyên tắc quản lý hiệu quả.

Những quan điểm và nguyên tắc là cơ sở để công ty tổ chức và quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả.

Mục tiêu quan trọng mà công ty hướng tới đó là mở rộng, bao phủ toàn bộ thị trường Hà Nội, tiếp tục đầu tư cơ sở vật chất, kỹ thuật hiện đại, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nhất là các nhân viên marketing trong đó có nhân viên phụ trách phân phối để đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hoá trong quá trình vận động ở kho, dữ trữ, vận chuyển hàng hoá các đại lý và các trung gian phân phối, cuối cùng tới tay người tiêu dùng. Các giải pháp cụ thể như sau :

- Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường bằng cách nghiên cứu thật kỹ nhu cầu và xu hướng tiêu dùng sản phẩm máy tính xách tay của người tiêu dùng. Doanh thu năm 2012 đạt được xấp xỉ trên dưới 148.960 tỉ đồng, dự kiến năm 2013 là xấp xỉ 152 tỉ đồng, năm 2014 là 160 tỉ đồng và năm 2015 là 170 tỉ đồng.

- Năm 2013 triển khai công tác xây dựng hình ảnh một nhà phân phối chuyên nghiệp máy tính xách tay.

- Năm 2013 phát triển website của công ty, xây dựng hệ thống đặt hàng qua mạng và qua điện thoại tốt hơn.

Do hạn chế về vốn đồng thời muốn mở rộng địa bàn phân phối nên công ty nên chú trọng vào việc phát triển các đại lý chứ không nên mở quá nhiều cửa hàng trực thuộc công ty, điều này gây tốn kém cho một công ty nhỏ như công ty TNHH máy tính Phú Cường.

Cấu trúc kênh phân phối là bước quan trọng trong quá trình thiết lập mối quan hệ với khách hàng, cách thức mà công ty đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Hiện nay công ty có hai loại kênh phân phối chính là kênh trực tiếp là công ty Phú Cường – công ty TM bán lẻ - người tiêu dùng và kênh bán lẻ là công ty Phú Cường – người tiêu dùng nhưng công ty tập trung vào kênh bán lẻ, doanh thu của loại kênh này lên tới 80%, khách hàng chủ yếu là các cửa hàng nhỏ bán lẻ máy tính xách tay và linh kiện, công ty hầu như không phân phối sản phẩm cho các siêu thị đây là thị trường rất tiềm năng, trong thời gian tới công ty nên tập trung lục lượng marketing vào tập khách hàng này vì siêu thị ngày càng trở lên gần gũi hơn với người tiêu dùng, lượng tiêu thụ lớn.

Công ty có thể phát triển thêm loại kênh mới là kênh bán buôn, công ty cung cấp sản phẩm máy tính và linh kiện cho các công ty bán buôn khác.

Công ty TNHH máy tính Phú Cường

Công ty TM bán lẻ

Người tiêu dùng

Kênh bán buôn: công ty – công ty TM bán buôn – công ty TM bán lẻ - người tiêu dùng: kênh phân phối này sẽ giúp công ty tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm cũng như nhanh chóng đạt được mức doanh thu dự kiến và giúp công ty nhanh chóng mở rộng thị trường.

• 
  Nếu công ty phát triển thêm loại kênh mới là kênh bán buôn thì công ty nên đặt mục tiêu ban đầu là chiếm khoảng 20% doanh thu, tiếp cận với các công ty bán buôn máy tính và linh kiện khác, có nhu cầu mua.
  
• 
  Kênh bán lẻ: công ty – công ty TM bán lẻ - người tiêu dùng: đặt mục tiêu giảm tỷ lệ doanh thu xuống còn 65% nhường chỗ cho kênh bán buôn. Từ kết quả phân tích về doanh thu của từng kiểu kênh, rõ ràng ta cũng thấy được là việc mở thêm các đại lý và phát triển các kênh bán lẻ đem lại nhiều doanh thu và lợi nhuận cho công ty hơn. Hiện nay số lượng trung gian của công ty là khoảng hơn 20 cửa hàng và công ty bán lẻ máy tính, số lượng là tương đối ít công ty nên tăng thêm số lượng trung gian trong thời gian tới.
  
• 
  Kênh trực tiếp: công ty – người tiêu dùng: do kênh phân phối này không phải thế mạnh của công ty cũng như doanh thu thu được từ kênh này không cao nên có thể giảm tỷ lệ doanh thu trong thời gian tớ xuống còn 15%.
  

Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa các sản phẩm máy tính xách tay từ công ty đến các khách hàng một cách thành công. Việc thiết kế và lựa chọn ra loại kênh phân phối phù hợp của doanh nghiệp phải đảm bảo các yêu cầu cơ bản sau đây :

- Phù hợp với tính chất sản phẩm máy tính xách tay: máy tính xách tay là một mặt hàng khá nhỏ gọn nên không nhất thiết phải có địa điểm thuận lợi việc lựa chọn địa điểm là ở Trần Quốc Hoàn là hoàn toàn hợp lý nhưng công ty phải liên hệ và tìm thêm các đại lý phân phối để hợp tác. Công ty nên chọn phân phối theo kiểu chọn lọc.

- Tạo điểu kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng, tăng cường hoàn thiện website của công ty, hệ thống đặt hàng giúp khách hàng dễ dàng hơn trong việc tìm mua, đặt hàng các sản phẩm máy tính xách tay và các sản phẩm khác.

- Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để lựa chọn và điều chỉnh kênh phân phối cho phù hợp với điều kiện của công ty và tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ.

- Lựa chọn các kênh mà đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian.

● Phát triển công tác nghiên cứu thị trường phối hợp với công tác nghiên cứu marketing.

Nghiên cứu thị trường là một công tác quan trọng đối với bất kì công ty nào muốn sản phẩm của mình đánh trúng tâm lý và thị hiếu của người tiêu dùng. Người tiêu dùng là thước đo cho mọi đánh giá về sản phẩm của công ty. Hiện tại công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn chưa mạnh nhưng đang dần được coi trọng và trên quá trình hoàn thiện. Năm vừa qua công ty đã có sự đầu tư hơn về công tác nghiên cứu thị trường điển hình là việc tuyển thêm khá nhiều nhân viên cho vị trí nghiên cứu thị trường.

Phát triển công tác nghiên cứu marketing: Ngày nay, marketing là một bộ phận quan trọng tạo nên sự thành công của một doanh nghiệp. Sản phẩm được tiêu thụ với mục đích đối với công ty là thu được lợi nhuận thông qua việc phân phối và tiêu thụ bởi chính người tiêu dùng. Do vậy công tác nghiên cứu thị trường là một phần quan trọng trong nghiên cứu marketing, nó đảm bảo việc công ty nhập các sản phẩm máy tính xách tay có thỏa mãn được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng hay không.

Nói cách khác, thoả mãn người tiêu dùng chính là duy trì sự sống của một công ty và công tác nghiên cứu marketing luôn phải kết hợp tạo sự phù hợp giữa phân phối với 3 giải pháp marketing khác đó là: sản phẩm, giá và xúc tiến thương mại.

• 
  Sản phẩm: Các sản phẩm máy tính xách tay được công ty nhập về phải thoả mãn được khách hàng về kích thước, mẫu mã.
  

• 
  Giá: Giá cả phù hợp, đặc biệt là trong thời kỳ lạm phát như hiện nay là yếu tố mà khách hàng quan tâm đầu tiên. Bất kỳ một khách hàng nào mua hàng đều có xu hướng tìm giá trị tối ưu trên chi phí mà họ bỏ ra để mua sản phẩm nên bản thân doanh nghiệp đã nắm rõ điều này để đáp ứng nhu cầu của mình. Do đó, việc giá cả cũng ảnh hưởng không nhỏ đến phân phối và ngược lại phân phối cũng ảnh hưởng đến giá, nếu qua quá nhiều trung gian thì giá của sản phẩm bị đẩy lên cao.
  

• 
  Xúc tiến thương mại: Nhân tố này cũng có liên hệ mật thiết với phân phối, các hoạt động xúc tiến nhiều thì sản phẩm được bán ra với số lượng nhanh và nhiều hơn, vì thế sự nhanh chóng, thông thoáng của kênh phân phối đảm bảo cho các hoạt động xúc tiến diễn ra tốt đẹp.
  

Công ty cũng nên đưa ra các chương trình khuyến mại vào các dịp đặc biệt như quốc khánh, quốc tế lao động, dịp lễ tết…

● Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên.

- Trong bất kì một công ty nào thì nguồn lực và nhân lực luôn là yếu tố làm lên thành công của công ty. Muốn phát triển công ty thì phải có đội ngũ nhân viên tốt, sáng tạo, có đủ trình độ chuyên môn cũng như kinh nghiệm làm việc.

- Các nhân viên marketing chưa có đầy đủ kinh nghiệm chuyên môn, công ty cần chú trọng công tác đào tạo cho đội ngũ nhân viên của mình. Đầu tư cho đào tạo nâng cao tay nghề cho các nhân viên chính là đầu tư có lợi nhất trong bất kỳ hoạt động nào, nhất là hiện nay chất xám là yếu tố làm nên thành công của công ty.

4.3.2.2. Kiến nghị vĩ mô.

- Xây dựng hệ thống pháp luật, duy trì và phát triển bộ luật doanh nghiệp năm 2005, luật đầu tư, luật thương mại và các bộ luật khác giúp cho hoạt động đầu tư và kinh doanh của công ty phát triển thuận lợi và lành mạnh.

- Nhà nước cần có những chính sách ổn định nền kinh tế, giúp khôi phục sự khủng hoảng như hiện nay.

- Cung cấp kịp thời và chính xác thông tin thị trường cả trong và ngoài nước, các thông tin về chính sách kinh tế hay những dự báo về nhu cầu thị trường từ đó sẽ giúp các công ty đưa ra chính sách phát triển cho phù hợp.

1. 
   GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Cao Tuấn Khanh (2011), Giáo trình Marketing Thương Mại, NXB Thống kê, Hà Nội.
   
2. 
   Philip Kotler (2007), Marketing căn bản, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội.
   
3. 
   Philip Kotler (2011), Quản trị Marketing, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội.
   

1. 
   Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của công ty TNHH máy tính Phú Cường trong 3 năm 2010, 2011, 2012.
   
2. 
   Bảng báo giá của công ty TNHH máy tính Phú Cường.
   
3. 
   Website: www.phucuongpc.vn
   

1. 
   Lê Thị Hương (2009), Phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị viễn thông tại công ty cổ phần điện tử viễn thông Bắc Á.
   
2. 
   Nguyễn Hồng Hạnh (2009), Phát triển kênh phân phối sản phẩm điện thoại di động Nokia của công ty phân phối FPT – trung tâm phân phối điện thoại di động Nokia.
   
3. 
   Nguyễn Thị Hoa (2011), Phát triển kênh phân phối sản phẩm dây cáp điện trên thị trường miền Bắc của công ty TNHH và dây cáp điện Vạn Xuân.
   
4. 
   Nguyễn Thị Thúy (2007), Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy tính trong công ty TNHH thương mại Việt Hưng.
   

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

---------0O0---------

PHIẾU PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU NHÀ QUẢN TRỊ

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Bình Lớp: K45C1

Khoa : Marketing

Đơn vị phỏng vấn : Công ty TNHH máy tính Phú Cường

Họ và tên người được phỏng vấn:…………………………………………………

Chức vụ:……………………………………………………………………………

Chúng tôi xin chân thành cảm ơn quý vị đã dành thời gian cho buổi phỏng vấn. Để tạo điều kiện cho sinh viên trường Đại học Thương Mại có thể hiểu được đầy đủ và chính xác thực tiễn hoạt động kênh phân phối, đồng thời tiến hành nghiên cứu về “Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay của công ty TNHH máy tính Phú Cường trên thị trường Hà Nội”. Xin quý ông (bà) cho biết một số thông tin sau:

1. 
   Khách hàng mục tiêu và khu vực mà công ty đang hướng tới là gì? KH mục tiêu là các cửa hàng, công ty bán lẻ máy tính. Khu vực thị trường mà công ty đang hướng tới là thị tường Hà Nội cụ thể là Từ Liêm, Cầu giấy , thanh xuân, ba đình.
   
2. 
   Mục tiêu chung về phát triển phân phối mà ông (bà) hướng đến trong thời gian tới là gì? Mục tiêu chung của phát triển kênh phân phối là đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, phân phối được nhiều hơn sản phẩm của công ty.
   
3. 
   Hiện nay công ty ông (bà) đang sử dụng loại kênh phân phối nào? Hiện nay công ty chúng tôi đang sử dụng kênh phân phối là kênh bán lẻ.
   
4. 
   Những tiêu chuẩn lựa chọn các trung gian phân phối của công ty ông (bà) là gì?
   

5. 
   Hình thức khuyến khích thành viên kênh của ông (bà)?
   

6. 
   Đơn hàng tối đa của khách hàng đặt 1 lần là bao nhiêu chiếc, thời gian đáp ứng giao hàng như thế nào? Đơn đặt hàng tối đa mà các công ty, cửa hàng đặt cho sản phẩm máy tính là 100 chiếc máy tính xách tay, thời gian mà công ty đáp ứng cho những đơn đặt hàng như thế là 1 tuần.
   
7. 
   Theo ông (bà) các ưu thế của đối thủ cạnh tranh so với công ty là gì trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm máy tính xách tay? Các đối thủ chính của công ty là Công ty TNHH phát triển công nghệ máy tính Minh Châu, Công ty TNHH thương mại điện tử và công nghệ Việt Nam, Công ty cổ phần phát triển công nghệ và đầu tư Bảo An,… được đánh giá là: Có thương hiệu mạnh, có kinh nghiệm đi trước, sức tiêu thụ sản phẩm lớn. Các công ty có trình độ tư vấn và bảo hành cao hơn so với công ty.
   

PHIẾU ĐIỀU TRA THÔNG TIN KHÁCH HÀNG

Công ty TNHH máy tính Phú Cường là công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thương mại về sản phẩm máy tính. Công ty đang ngày càng cố gắng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình để mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm máy tính chất lượng cao với mức giá ưu đãi nhất, vậy nên tôi lựa chọn vấn đề này làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình. Những thông tin từ bảng câu hỏi trắc nghiệm có ý nghĩa rất quan trọng trong nghiên cứu đề tài này. Kính mong được sự quan tâm của quý Ông (Bà) để tôi hoàn thành bài khóa luận này.

Tôi xin chân thành cảm ơn!

1. 
   Tìm hiểu một số thông tin:
   

□ Chất lượng sản phẩm □ Thái độ phục vụ □ Địa điểm thuận lợi □ Giá rẻ

□ Rất tốt □ Tốt □ Bình thường □ Chưa tốt

□ <10 □ 10 – 20 □ 20 – 30 □ >30

□ 1 tuần/lần □ 2 tuần/lần □ 1 tháng/lần □ trên 1 tháng/lần

□ Nhận ngay sau khi đặt hàng □ 1 – 3 ngày sau khi đặt hàng

□ 3 – 5 ngày sau khi đặt hàng □ >5 ngày sau khi đặt hàng

Câu 6: Anh (chị) đánh giá dịch vụ giao hàng của công ty như: đúng thời gian, kịp thời

□ Rất nhanh □ Nhanh □ Bình thường □ Chậm

□ Rất tốt □ Tốt □ Bình thường □ Chưa tốt

□ Rất tốt □ Tốt □ Bình thường □ Chưa tốt

..........................................................................................................................................................................................................................................................................................

2. 
   Thông tin đáp viên:
   

1. 
   Họ và tên:……………………………………………..Tuổi:…………………………...
   
2. 
   Chức vụ:……………………………………………………...…………………………