TRƯỜng đẠi học ngân hàng tp. Hcm markerting cơ BẢn lớP: mk001-1-111-T01

• 
  Đối với mẫu điều tra:
  

- Phân thành hai cụm lớn miền Nam, Bắc: mỗi cụm điều tra 100 phiếu.

- Trong từng cụm lớn đó: phân ra 2 cụm nhỏ: sinh viên và hộ gia đình. Mỗi cụm này 50 phiếu.

+ Từ cụm nhỏ sinh viên: chọn ngẫu nhiên ra 50 quan sát sinh viên bất kì ở 2 trường đại học trong cụm lớn, mỗi trường 25 quan sát.

+ Từ cụm hộ gia đình: chọn ngẫu nhiên ra 25 quan sát hộ gia đinh bất kỳ ở vùng ven thành phố và trung tâm thành phố.

• 
  Kết quả điều tra: Tổng hợp bàng Excel
  

Trên thị trường hiện nay có rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau, cũng như đa dạng các nhãn hiệu có tính năng khác nhau. Vậy đâu là cơ sở để khách hàng lựa chọn cho mình loại nước xả vải tốt nhất? cũng như những yếu tố nào tác động đến hành vi mua hàng của họ?....

1. 
   Quá trình ra quyết định mua hàng của khách hàng đối với sản phẩm nước xả mới:
   

• 
  Khách hàng có thể biết đến sản phẩm nhưng thiếu thông tin. Vì đây là sản phẩm mới ra đời nên số lượng khách hàng biết và sử dụng nước xả vải mới là không nhiều. Hơn nữa, với xu hướng “sính ngoại” của người Việt thì các sản phẩm trong nước thường hay bị bỏ qua và rất khó tiếp cận với khách khách hàng. Tuy nhiên, nhận thức của người tiêu dùng ngày càng cao và họ dễ dàng chấp nhận cái mới nên đây là một ưu thế để đưa A đến với người tiêu dùng.
  
• 
  Khách hàng bị kích thích phải đi tìm kiếm thông tin. Đây chính là ảnh hưởng của các chiến lược Marketing, tiến mọi hoạt động quảng bá sản phẩm, xúc tiến nhằm mục đích giúp người tiêu dùng dễ dàng chấp nhận cái mới với việc biết và nắm rõ thông tin đến sản phẩm, đặc biệt là các tính năng nổi trội.
  
• 
  Khi đã có thông tin về sản phẩm nước xả vải mới với những tính năng, cũng như tác dụng trên thì khách hàng sẽ cân nhắc có nên sử dụng sản phẩm hay không. ở đây thì công tác hỗ trợ, tư vấn phát huy hiệu quả, làm tăng thêm sự tin tưởng của khách hàng với sản phẩm. Là bước thứ 3 trong quá trình.
  
• 
  Bước thứ 4 để sản phẩm nước xả vải được chấp nhận đó là cho khách hàng dùng thử. Đây là bước rất quan trọng, khách hàng sẽ sử dụng và sẽ cảm nhận tính năng của sản phẩm, so sánh với loại nước xả vải trước đây sử dụng và ra quyết định có tiếp tục sử dụng sản phẩm nữa hay không? Thành bại của sản phẩm ở đây rất lớn, nó sẽ tạo dựng nên uy tín của sản phẩm nơi người tiêu dùng, các chiến dịch quảng cáo sẽ đạt hiệu quả cao.
  

2. 
   Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm:
   

• 
  Văn hóa :Văn hóa là một yếu tố cơ bản hình thành nên ước muốn và hành vi mua sắm của khách hàng. Đối với 2 nhãn hàng Comfort và Downy, thì khách hàng mục tiêu kinh doanh là giới trẻ thế hệ X (những bạn trẻ tuổi từ 18-29), hiện có phần tự lập và phóng khoáng, tự tin hơn thế hệ trước, do vậy mà không nhiều tính năng quan tâm đến đối tượng là những người lớn tuổi và em bé. Nhưng đây lại là những đối tượng cần nhận được sự quan tâm nhất. Sản phẩm nước xả mới với tính năng nổi bật về: bảo vệ da, chăm sóc sức khỏe sẽ rất được chú ý.
  
• 
  Thu nhập: Thu nhập tác động rất mạnh đến tiêu dùng, nó quyết định đến việc lựa chọn sản phẩm tiêu dùng. Những người có thu nhập cao sẽ sẵn sàng chi nhiều tiền cho các sản phẩm bảo vệ sức khỏe, còn người nghèo sẽ chi tiêu ít hơn. Vì vậy, sản phẩm nước xả vải mới với mức giá trung bình, được hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng Việt Nam quản lí phải được xây dựng trên nguyên tắc phù hợp mức thu nhập bình quân nước ta. Tuy nhiên tùy từng đối tượng khách hàng mà cho ra đời các dòng nước xả vải với những tính năng, niêm yết giá hợp lý.
  
• 
  Gia đình: Các thành viên trong gia đình cũng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng. Đối với dòng nước xả vải thì ngoài mấu mã bắt mắt, không gây kích ứng da… thì hương thơm cũng được các mẹ bé quan tâm, nó giúp cho bé có được cảm giác thích thú, thoải mái và tự tin. Sản phẩm mới tạo ra mang đặc tính có mùi hương thiên nhiên, lấy cảm hứng từ hương biển, hương cỏ may, vị kẹo socola,...
  
• 
  Các yếu tố tâm lý: Người Việt Nam luôn cho rằng các sản phẩm ngoại luôn có chất lượng tốt, hay các sản phẩm có mức giá thấp thì chất lượng thấp, các sản phẩm giá cao thì chất lượng sẽ tốt hơn. Đây chính là một chở ngại rất lớn khi công ty tung ra sản phẩm mới, rất khó để dành được sự tin dùng của người tiêu dùng, bởi việc sử dụng một loại sản phẩm quen thuộc, lâu ngày sẽ khiến họ khó chấp nhận cái mới.
  
• 
  Tuổi tác và nghề nghiệp cũng ảnh hưởng đến viêc mua sắm. Xác định là một đối tượng khách hàng không thể bỏ qua. Theo như nghiên cứu cho thấy: đối với những nhân viên văn phòng, công chức họ sẽ lựa chọn sản phẩm giúp làm mềm vải, tạo sự thoải mái, có hương thơm lâu và xả sạch xà phòng vì họ rất bận rộn thì loại nước xả vải một lần xả rất được ưa dùng, còn giới trẻ chọn hương nồng, mạnh thì loại nước xả vải hương hoa, hương trái cây lại là lựa chọn số một cho sự cá tính, năng động, sáng tạo. Một thành công lớn của hai nhãn hiệu lớn downy và comfort. Hay với những người đứng tuổi và trẻ sơ sinh thì loại nước xả vải mùi dịu, mang hương vị thiên nhiên tinh chất nguyên liệu từ tự nhiên là lựa chọn thích hợp. Đây chính là điều mà nước xả vải mới muốn đem đến cho hai đối tượng nhắm đến này.
  

• 
  Nhận biết nhu cầu: Chúng ta cần phải nhận biết nhu cầu của khách hàng là gì? Mong muốn của họ như thế nào? Hay họ chưa hài long với điểm nào với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh? để đưa ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu, thỏa mãn khách hàng.
  
• 
  Tìm kiếm thông tin: Doanh nghiệp nên biết sản phẩm, dịch vụ này sẽ được khách hàng tìm kiếm thong tin ở đâu, như thế nào và tầm quan trọng tương đối của các nguồn cung cấp thong tin quảng cáo cho hiệu quả.
  
• 
  Đánh giá các phương pháp có thể thay thế lẫn nhau: Trên thị trường có rất nhiều loại sản phẩm khác nhau và khách hàng có thể chọn sản phẩm của đối thủ. Vì vậy ở giai đoạn này công ty nên thực hiện chiến lược quảng cáo thuyết phục.
  
• 
  Quyết định mua hàng: Khi đánh giá sản phẩm xong thì khác hàng hình thành ý định mua hàng, nhưng từ một ý định đến quyết định đôi khi còn gặp phải những trở ngại như: thái độ của người khác, yếu tố bất ngờ ngoài dự kiến…Vì thế, công ty cần chú trọng khâu đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng tốt ngay từ ban đầu hòng tạo ra một thường hiệu thân thiện nhất, để khách hàng đi từ ý định đến quyết định một cách nhanh chóng.
  
• 
  Hành xử sau khi mua: công ty nên tiến hành kiểm tra, thẩm định mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm. Đây này khâu rất quan trọng đối với dòng sản phẩm nước xả vải mới ra, nó sẽ giúp công ty khắc phục được những sai sót kịp thời và phát huy những tính năng đang được yêu thích.
  

4. 
   PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG – LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU – ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM:
   

- Khái niệm thị trường theo nghĩa hẹp : Thị trường là nơi người mua, người bán gặp nhau để mua bán hàng hóa.

- Khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing: Thị trường là tập hợp tất cả những người mua thật sự và những người mua tiềm năng đối với một sản phẩm.

b.Phân loại thị trường

• 
  Theo điều kiện địa lý :Có thể chia thị trường trong nước ra thành miền Bắc, miền Trung, miền Nam để phân tích đặc điểm của từng miền và làm cơ sử định hương cho chiến lược Marketing.
  
• 
  Phân thành vùng : Vùng núi, trung du, vùng biển..
  
• 
  Phân thành thị trường trong và ngoài nước
  
• 
  Theo sản phẩm : Thị trường hàng tiêu dùng, Tư liệu sản xuất, thị trường dịch vụ
  
• 
  Theo sự cạnh tranh: Thị trường độc quyền, cạnh tranh…
  
• 
  Theo vai trò quyết định của người mua và người bán: Thị trường người mua và thị trường người bán.
  
• 
  Theo khả năng tiêu thụ sản phẩm: Thị trường tiềm năng, thị trường hàng thay thế, thị trường hàng bổ sung và thị trường “bị giam cầm”.
  

Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị trường không đồng nhất thành những khúc thị trường nhỏ hơn nhưng đồng nhất hơn về nhu cầu, ước muốn, hành vi vì mục đích Marketing. (Philip Kotler)

Tại sao phải phân khúc thị trường? đó là bởi:

• 
  Khách hàng rất đa dạng về nhu cầu và khả năng thanh toán.
  
• 
  Trong đa số các lĩnh vực kinh doanh, đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều.
  
• 
  Nguồn lực của doanh nghiệp hạn chế
  

Nhằm mục đích: làm cho các nhóm khách hàng đồng nhất hơn

• 
  Phân khúc theo khu vực địa lí: Chia thị trường thành các khu vực địa lý: Miền Bắc và Miền Nam.Mỗi khu vực thị trường có sự khác biệt về khí hậu, kinh tế, văn hóa… do đó nhu cầu của họ cũng khác nhau. Ở Miền Bắc có bốn mùa và Miền Nam có hai mùa nên nhu cầu nước xả vải cũng có sự khác nhau.
  
• 
  Phân khúc theo dân số: Nơi tụ điểm tập trung đông dân cư: các đô thị, nông thôn.
  
• 
  Phân khúc theo độ tuổi: Tâm sinh lí khác nhau ở từng độ tuổi. Do đó nhu cầu về quần áo, giải trí.. cũng khác nhau.
  

• 
  Phân khúc theo tâm lí: Ví dụ như đối với sinh viên theo số liệu khảo sát, đa số sinh viên không quan tâm đến vấn đề môi trường, còn các hộ gia đình lại ngược lại.
  
• 
  Phân khúc theo hành vi mua hàng: Nhìn chung,đối với các hộ gia đình, mức độ trung thành của họ đối với sản phẩm mà họ đang dùng rất cao, còn sinh viên thì ngược lại, họ thích sự thay đổi, dễ tiếp nhận cái mới. Theo điều tra, số lần mua nước xả vải trong một tháng của họ chỉ dao động từ 1-2 lần. Từ đó có thể cho ta thấy mức sử dụng cũng như mức trung thành với nhãn hiệu của khách hàng để từ đó một phần định ra khách hàng mục tiêu mình hướng tới.
  

BIẾN SỐ	NHỮNG CÁCH CHIA TIÊU BIỂU
ĐỊA LÍ
Miền	Miền Bắc, Miền Nam
Khí hậu	Phía Nam, Phía Bắc
DÂN SỐ	Đô thị lớn, vừa và nhỏ, nông thôn
Độ tuổi	<6;6-18;19-34;35-49;50-64;>65
Chu kỳ sống của gia đình	Trẻ, độc thân Trẻ, có gia đình, chưa con Trẻ, có gia đình, con dưới 6 tuổi Trẻ, có gia đình, con từ 6t-8t Già, có gia đình, con đều hơn 18t
Thu nhập	<0,5 triệu; 0,5-1 triệu; 1-2 triệu; >2 triệu
Ngành Nghề	Sinh viên, công nhân viên chức, bán hàng, nội trợ
Học lực	Tiểu học, trung học, Đại học
TÂM LÝ
Tầng lớp xã hội	Bình dân, Trung lưu, Thương lưu
Cá tính	Bốc đồng, hướng nội, hướng ngoại…
CÁCH ỨNG XỬ
Hoàn cảnh mua sắm	Thường xuyên, vào dịp đặc biệt
Yêu cầu đối với sản phẩm	Chất lượng, kiểu dáng, cỡ, màu sắc, mùi vị…
Loại khách	Không dung, trước đây có dung, sẽ dung, dùng lần đầu, dung thường xuyên.
Mức sử dụng	Nhiều, vừa phải, ít…
Mức trung thành với nhãn hiệu	Kém, vừa phải, trung bình, khá, tuyêt đối.
Mức sẵn sang đối với sản phẩm	Không biết, có biêt, được giới thiệu, thích thú…
Thái độ với món hàng	Nồng nhiệt, tích cực, thờ ơ, tiêu cực, thù ghét.