Không Theo Quy Tắc Sau Này Tức Là Tự Rước Lấy Thất Bại

     Năm 1898 Joe Farley chết một cách bất ngờ, để lại vợ góa và con côi với Trăm đồng bạc vốn.

      Đứa lớn nhất tên Jim mười tuổi, phải giúp việc trong một lò gạch, đẩy xe cát, đổ cát Vào khuôn, phơi gạch. Không có thì giờ học, nhưng có thiên tài trời Cho riêng dân Ái Nhĩ Lan, là bẩm sinh đã biết nghệ thuật làm cho người Khác thương mình. Lớn lên ông làm chính trị, tập nhớ tên họ và vẽ mặt Của người khác, mà lần lần trí nhớ đó trở nên kỳ dị.

      Không hề tòng học một trường đại học nào hết, mà chưa đầy bốn mươi Sáu tuổi, có tới bốn trường đại học cấp bằng danh dự cho ông, lại Làm Hội Trưởng Ủy Ban Dân Chủ Quốc Gia, và Tổng giám đốc sở Bưu điện.

      Một lần được ông tiếp, tôi hỏi ông bí quyết của sự thành công đó. Ông đáp: "Nai lưng ra mà làm việc". Tôi cãi: "Đừng nói chơi mà!".

      Ông hỏi lại tôi: "Vậy theo ông, bí quyết đó ở đâu?" . Tôi đáp: "Người Ta nói rằng ông có thể gọi tên được mười ngàn người".

      Ông cãi:

      - Xin lỗi ông, ông lầm. Tôi Có thể gọi tên năm chục ngàn người.

      Nhờ trí nhớ kinh dị đó mà Jim Farley đi cổ động đắc lực cho ông Franklin D. Roosevelt được quốc dân bầu làm Tổng Thống.

      Phương pháp ông giản dị lắm. Mỗi lần ông mới làm quen với ai, ông hỏi Tên họ người đó và cách viết ra sao. Ông tìm cách biết rõ về gia đình, Nghể nghiệp và màu sắc chính trị người đó, ghi nhớ lấy rồi lần sau Gặp lại, dù là cách một năm đi nữa ông cũng có thể vỗ vai người Đó mà hỏi thămvề vợ, con, cả đến những cây trồng trong vườn người Đó nữa!

      Vậy thì tới đâu ông cũng Có bạn thân, có gì là lạ.

      Mấy tháng Trước cuộc bầu cử Tổng Thống Roosevelt, Jim Farley viết một ngày cả Trăm bức thư cho dân miền Bắc và miền Tây. Rồi ông đi trong mười chín Ngày, khắp hai chục xứ, trên ba chục ngàn cây số. Đi xe lửa, xe ngựa, Xe hơi, tàu thủy. Tới một tỉnh, ông đãi các cư tri một bữa trưa hay bữa Tối, đem hết tâm can mà bày tỏ thiệt hơn với họ, đoạn chạy biến qua Tỉnh khác.

      Trở về nhà, ông viết ngay Thư cho một người ông quen nhất trong đám cử tri ông mới đãi tiệc và Xin cho biết tên những người đã có mặt hôm ông cổ động.

      Thành thử ông có một cuốn sổ ghi hàng ngàn tên những người ấy. Rồi Mỗi cử tri đó đều ngạc nhiên nhận được của ông một bức thư đề "Bạn Bill thân mến". "Bạn Joe thân mến"... và ký tên "Jim".

      Jim Farley hiểu rằng hạng trung nhân đều thấy tên mình êm ái hơn hết Thảy những tên khác. Nhớ được tên đó, đọc nó được một cách dễ dàng, Tức là khen người đó một cách kín đáo và khôn khéo. Còn nếu quên Hoặc viết sai tên đó tức là làm cho người ta khó chịu. Riêng tôi, tôi Cho rằng người ta vô lễ với tôi, nếu trên bao thư gởi cho tôi người Ta đã biên sai tên tôi.

      Những kỹ thuật Gia giúp việc ông Adrew Carnegie biết rõ dã kim thuật hơn ông nhiều. Vậy tại sao ông vua thép đó thành công? Là vì ông biết dẫn đạo người. Ngay từ hồi ít tuổi, ông đã có tài tổ chức, thấu tâm lý và thuật Chỉ huy. Mới mười tuổi ông đã thấy rằng ai cũng cho tên họ của mình Là vô cùng quan trọng. Một hôm, ông bắt được một con thỏ cái mới Sanh được một bầy thỏ con. Mà không có chi nuôi chúng hết. Ông bèn Dụ tụi bạn nhỏ như vầy: "Nếu chúng bây chịu kiếm lá cây nuôi bầy Thỏ thì ta sẽ lấy tên mỗi đứa đặt tên cho một con thỏ con". Kết quả Thần diệu. Và ông không bao giờ quên chuyện đó hết.

      Nhiều năm sau, ông lại dùng thuật đó. Ông lấy tên hội trưởng một Công ty xe lửa đã đặt tên cho một xưởng lớn của ông và nhờ vậy mà Công ty xe lửa đó thành khách hàng mua đường rầy của ông!

      Khi George Pullman và Carnegie tranh nhau độc quyền chế tạo những toa xe Lửa có giường ngủ cho công ty Hỏa xa nọ, hai bên chỉ trích lẫn nhau, Đua nhau hạ giá, thành thử không lời. Nhưng Carnegie nhớ bài học con Thỏ. Một hôm gặp Pullman ông chào: "Chào ông Pullman, ông có tin rằng Hai đứa mình đều điên hết không?" .

      Ông kia hỏi lại: Ông muốn nói chi?

      Carnegie bèn đề xướng với Pullman hợp hai công ty lại làm một, dùng Những lợi chung của sự liên kết đó, Pullman chú ý nghe, nhưng chưa tin Hẳn. Sau cùng, ông hỏi: "Công ty mới đó sẽ đặt tên chi?" . Carnegie tức Khắc trả lời: "Thì đặt là Công ty Pullman tất nhiên rồi".

      Hiệu quả tức thì. Nét mặt Pullman tươi hẳn lên, rồi ông mời: "Ông vô Phòng tôi. Chúng ta sẽ bàn thêm..".

      Cuộc thương lượng đó đưa tới một khế ước nó thay đổi cục diện kỹ nghệ Thiết lộ đường sắt ở Mỹ.

      Cái tài Nhớ được và kính trọng tên bạn và tên những người cộâng sự của ông, Là một trong những bí quyết đã làm cho ông nổi danh, ông tự phụ rằng Nhớ được tên họ một số đông thợ của ông, và khoe rằng ông còn đích Thân chỉ huy xí nghiệp của ông ngày nào, thì không có những vụ làm Reo khuấy rối sự yên ổn cần mẫn trong các xưởng ông ngày đó.

      Còn ông Paderewsky, một nhạc sĩ dương cầm nổi danh, rất được lòng người Bếp da đen hầu ông trong toa xe lửa riêng của ông. Mỗi lần ông đi biểu Diễn tài nghệ về, người bếp đó luôn luôn đích thân dâng cho ông một Món ăn đêm mà y nấu riêng để ông dùng. Tại sao y quý ông như vậy? Tại ông theo lễ phép châu Âu, với giọng trịnh trọng gọi người đó bằng: "Ông Copper" chớ không kêu xách mé theo kiểu Mỹ. Và "ông Copper" thích Được gọi như vậy lắm.

      Loài người cho Tên mình là vinh dự lắm cho nên tìm đủ cách để truyền nó lại đời sau.

      Như ông Barum là người keo bẩn có tiếng, chỉ vì không con nối dõi, mà Dám bỏ ra hai muôn rưỡi mỹ kim cho thằng cháu ngoại để y chịu theo họ ông.

      Hai trăm năm trước, những người Giàu có thường biếu tiền cho các văn sĩ để được thấy tên mình trên Chỗ đề tặng của tác giả.

      Các thư Viện, viện bảo tàng sở dĩ sưu tập được nhiều sách báo, đồ quý là Nhờ các phú gia biếu đồ hoặc quyên tiền để lưu danh lại sau này. Nhà Thờ, đền chùa cũng vậy: những người bỏ những số tiền lớn ra đúc tượng, Tô chuông là những ai?

      Sở dĩ chúng Ta quên tên người, phần nhiều là vì chúng ta không chịu mất công, mất Thì giờ chép lại, lặp lại, cho nó in vào trong đầu óc chúng ta. Chúng Ta tự bào chữa rằng như vậy quá lâu, mà công việc ta bề bộn quá.

      Nhưng chắc không có ai bận việc bằng Tổng Thống Franklin D. Roosevelt. Vậy mà ông có cách nhớ được cả những người thợ máy ông đã gặp.

      Hãng Chrysler đóng một chiếc xe hơi riêng cho Tổng Thống F. D. Roosevelt, Rồi cho kỹ sư W. F. Chamberlain với một người thợ máy lại Bạch Ốc giao Xe cho Tổng Thống.

      Ông Chamberlain tới, Được Tổng Thống tiếp đãi niềm nở, gọi tên và chào hỏi, tỏ rằng được ông Chamberlain tới chỉ những bộ phận xe cho ông, ông hoan hỉ vô cùng. Ông ngắm nghía từng bộ phận nhỏ một, từ nệm ngồi cho tới cái khóa Cửa, tới thùng xe, nhất là những chi tiết nào do ông Chamberlain sáng Tạo cho tiện, thì ông cũng muốn ghi nhớ và chỉ cho bà Tổng Thống, cho Nữ Bộ trưởng lao động Perkin và cô thư ký riêng của ông... Rồi ông Khen không ngớt miệng: "Thật tuyệt, chỉ cần ấn cái nút là xe chạy thẳng, Chẳng khó nhọc chút chi hết. Đẹp quá... tôi muốn có thì giờ tháo bộ Máy ra xem xét nó chạy ra sao".

      Khi ông Chamberlain đã chỉ cho ông rồi, Tổng Thống quay lại nói: "Ông Chamberlain, Hội đồng Ngân hàng liên bang đang đợi tôi từ nửa giờ rồi; xin kiếu ông, tôi phải đi mới được..".

      Lúc ông Chamberlain tới, có giới thiệu cho Tổng Thống người thợ máy đi theo ông. Anh này nhút nhát, đứng xa xa, không nói nửa lời, mà tên của Anh trước sau chỉ nhắt có một lần, vậy mà trước khi từ giã, Tổng Thống Đưa mắt kiếm anh ta, bắt tay anh ta, gọi tên anh ta và cám ơn đã mất Công tới. Những lời đó không phải thốt ra từ cái máy đâu, mà trái Lại, có một giọng yêu mến thật thà.

      Ít ngày sau, ông Chamberlain nhận được tấm hình với chữ ký của Tổng Thống gởi biếu và mấy lời cảm ơn một lần nữa. Thật không sao hiểu Được ông kiếm đâu đủ thì giờ để làm công việc gây cảm tình đó.

      Franlin D. Roosevelt biết rằng một trong những cách chắc chắn dễ dàng Và công hiệu nhất để làm cho một người vui lòng là nhớ tên họ người ấy và tỏ cho họ thấy rằng họ quan trọng. Tổng Thống Roosevelt làm như Vậy, còn phần động chúng ta, ra sao? Chúng ta khi được giới thiệu với Một người lạ, nói chuyện với họ một lát, rồi khi từ biệt không nhớ Tên người ta để mà chào nữa.

      Một Nhà chính trị trước nhất phải nhớ tên cử tri. Như vậy mới có danh và Quyền được. Nếu không thì bị thiên hạ bỏ quên. Trong thương mại và xã Giao, sự nhớ tên người cũng quan hệ không kém gì trong chính trị.

      Hoàng Đế Nã Phá Luân đệ tam khoe rằng dù việc nước bề bộn mà ông Vẫn có thể nhớ tên mỗi người ông đã gặp. Phương pháp ông giản dị Lắm. Không ông nghe không rõ một tên nào, ông nói: "Xin lỗi, tôi chưa Nghe rõ". Nếu tên hơi lạ, ông bảo người ta đánh vần cho ông nhớ, ông Tìm cách nói tên người đó vài ba lần và rán ghi trong trí nhớ hình dáng, Vẻ mặt người đó để khi thấy người thì liên tưởng ngay tới tên được.

      Nếu là một nhân vật rất quan trọng, ông viết ngay tên người đó trên Một miếng giấy, ngó kỹ nó, tập trung tư tưởng vào nó, cho nó khắc Sâu trong óc. Như vậy, ông dùng cả tai lẫn mắt để nhớ. Tất cả những Cái đó mất thì giờ lắm. Nhưng Emerson nói: "Muốn lễ phép thì phải chịu Nhiều hy sinh nhỏ".

      Vậy, muốn gây thiện Cảm, xin bạn để ý tới quy tắc thứ ba này:

      "Phải nhớ rằng tên một người đối với người đó là một âm thanh quan Trọng và êm tai hơn hết thảy những âm thanh khác".

 

Bạn Muốn Thành Một Người

     Mới Rồi, sau một tiệc rượu, chủ nhà mời tôi đánh bài. Tôi không biết Chơi mà bà ngồi bên cạnh tôi cũng vậy. Chúng tôi nói chuyện với nhau.

      Bà ấy biết rằng hồi trước tôi có việc phải ở bên Âu năm năm.

      Bà nói: "Ông Carnegie, tôi ước ao được ông tả cho nghe những thắng cảnh Bên đó".

      Chúng tôi lại ngồi trên Chiếc ghế dài, bà ta cho hay rằng mới ở châu Phi về với chồng bà. Tôi nói: "Châu Phi có nhiều cái thú lắm. Tôi vẫn mong mỏi từ lâu Được dịp qua đó, mà chỉ đi một lần tới Alger rồi trở về. Tôi ở Alger Được đúng hai mươi bốn giờ đồng hồ... Ở bên đó, ông bà có săn thú Rừng không? ... Có ư? Ông bà thật may mắn, tôi muốn được như ông bà Lắm. Xin bà kể cho tôi nghe".

      Thế là Bà ta diễn thuyết trong bốn mươi lăm phút, không nhớ gì tới những cảnh Bên Âu nữa. Bà chỉ muốn gặp được người chăm chú nghe để bà có cái Vui được dịp nói tới bà và những kỷ niệm của bà.

      Bà đó kỳ dị không? Thưa không! Vô số người cũng như bà. Tất cả chúng Ta đều muốn diễn thuyết khi có người chăm chú nghe ta.

      Trong một bữa cơm tối, tại nhà một người bạn làm nghề xuất bản, tôi Được gặp một nhà thực vật học có danh. Đó là lần đầu tiên trong đời Tôi được gặp một nhà thực vật học và ông ấy nói chuyện nghe muốn Mê. Tôi xích lại gần, nghe ông diễn giải về các loài cây cỏ và những Chi tiết lạ lùng về một cây rất tầm thường là khoai tây... Ông khuyên Tôi nhiều điều rất quý về cách giữ gìn khu vườn nhỏ của tôi.

      Trong bữa tiệc đó, có mười hai ông khách nữa mà tôi như không biết Có ai hết: tôi phạm hết thảy những điều thường thức về xã giao để Nghe trong mấy giờ đồng hồ nhà thực vật học của tôi.

      Tới nửa đêm tôi xin phép ra về. Sau này có người cho hay rằng, tôi Vừa ra khỏi phòng, nhà thông thái đó quay lại với ông chủ nhà, khen Tôi thế này, thế khác và cho rằng câu chuyện tôi rất hứng thú và Tôi là một người ăn nói có duyên.

      Tôi mà nói chuyện có duyên ư? Nhưng hôm đó tôi có thốt ra nửa lời Nào đâu?

      Giả thử tôi có nói, thì Câu chuyện đã xoay qua một vấn đề nào khác rồi, vì về khoa thảo mộc Học, tôi hoàn toàn không biết chút chi hết. Tôi chỉ mê mẩn nghe thôi. Vì những điều ông giảng giải kích thích tôi nhiều lắm. Ông ấy thấy Rõ như vậy và điều đó làm cho ông vui là lẽ tự nhiên. Chăm chú nghe Một người nói, khác gì nhiệt liệt khen ngợi họ. Một thi sĩ bảo "Say Mê nghe lời của một người, tức là tôn kính họ, mà rất ít người không Cảm động trước sự tôn kính đó".

      Tôi Ngỏ ý muốn được tái ngộ ông và thật tình tôi bây giờ rất muốn được Gặp ông lần nữa.

      Đó, chỉ vì vậy mà ông khen tôi nói chuyện khéo, sự thật tôi chỉ là một thính giả kiều Mẫu và biết cổ vũ ông nói thôi.

      Làm sao cho khách hàng có thiện cảm với ta, vui vẻ nghe ta, tin ta và Theo ý ta? Theo giáo sư C. W. Eliot thì không khó chi hết. Trước hết ta Phải đặc biệt chăm chú nghe họ. Không có chi làm đẹp lòng họ bằng.

      Điều đó dễ hiểu quá mà! Không cần phải theo học bốn năm tại Harvard Để tìm thấy chân lý đó. Vậy mà tôi thấy và các bạn cũng thấy có Những nhà buôn không ngần ngại, mướn những cửa hàng xa hoa, chú trọng Về sự buôn hàng với các giá hời nhất để có thể bán rẻ mà vẫn lời, Cửa hàng họ chưng bày lộng lẫy, họ tiêu hàng trăm đồng vào công cuộc Quảng cáo, mà rồi rốt cuộc, mướn những người làm công không biết Nghệ thuật "nghe" ngắt lời khách hàng, cãi lại họ, làm mất lòng họ, Như vậy có khác gì đuổi họ ra khỏi cửa hàng không?

      Xin các bạn nghe chuyện ông J. C. Wooton, một người học trò của tôi. Ông ấy mua một bộ đồ tại tiệm lớn nọ. Về nhà bận ít bữa ông bực Mình vì thấy màu áo thôi ra và làm đen cổ áo sơ mi.

      Ông đem bộ đồ lại tiệm, phàn nàn với người làm công đã bán bộ đồ Đó cho ông. Cũng không phải để phàn nàn nữa, mà để giảng giải cho Người bán hàng nghe, nhưng người này chưa nghe, đã ngắt ngay lời: "Chúng Tôi đã bán cả ngàn bộ đồ thứ đó, mà chưa hề có ai kêu ca chi hết".

      Lời thì như vậy, nhưng giọng còn tệ hơn nữa. Giọng hung hăng như muốn Bảo: "Chú nói dối, chú ơi! Tôi đi guốc trong bụng chú rồi!".

      Nghe thấy chúng tôi cãi cọ nhau, một người bán hàng khác chạy lại, Chêm vào: "Bộ đồ màu đen nào, lúc mới đầu cũng hơi thôi ra như vậy, Không thể tránh được... Nhất là những bộ đồ giá đó. Tại nước nhuộm Như vậy".

      Tôi giận sôi lên, ông Wooton Nói, người bán hàng thứ nhất có ý cho tôi dối tra, người thứ nhì muốn Chê tôi đã mua đồ xấu, rẻ tiền. Tôi nổi điên, muốn liệng bộ đồ vào Đầu họ thì thình lình, người chủ gian hàng tới. Người này thật thạo Nghề, làm cho một khách hàng đương thịnh nộ hóa ra hài lòng.

      Ông ta làm ra sao?

      Trước hết: ông Ta nghe câu chuyện của tôi từ đầu chí cuối, không nói nửa lời.

      Sau: khi tôi ngừng nói, hai người bán hàng kia trình bày lý lẽ của họ Ra thì ông bênh tôi mà bẻ lý lẽ của họ. Không những ông công nhận Rằng quả thật áo ngoài đã thôi va làm đan cổ áo sơ mi tôi mà ông Còn nhắc lại rằng bất kỳ món nào bán ở tiệm đó, cũng phải làm cho Khách hàng về nhà hoàn toàn vừa ý.

      Sau hết: ông nhận rằng không biết tại sao nó lại thôi ra như vậy, và ông thẳng thắn nói với tôi: "Xin ông cho biết chúng tôi phải làm sao, Và chúng tôi sẽ tuân lệnh ông".

      Năm phút trước, chắc là tôi đã la lên: "Ông giữ lấy bộ đồ quý hóa Đó của ông". Nhưng bây giờ tôi trả lời: Tôi chỉ muốn lại hỏi ý ông Thôi, tôi muốn biết sau này nó còn thôi nữa không và làm sao cho nó Khỏi thôi.

      Ông ta khuyên tôi mang về Bận thử một tuần nữa. Nếu lúc đó không vừa lòng thì sẽ mang lại đổi. Và ông ta lấy làm ân hận vì sự đó lắm.

      Tôi trở về, tươi tỉnh. Một tuần sau, áo đó quả nhiên hết thôi. Và Từ đó tôi hoàn toàn tín nhiệm cửa hàng đó".

      Người đó được làm chủ gian hàng, có chi lạ? Hai người bán hàng kia Sẽ làm phụ suốt đời... Có lẽ còn nên đổi họ xuống gói hay khuân Đồ nữa là khác, để họ hết tiếp xúc với khách hàng.

      Nhiều khi muốn cho một người mắc bệnh càu nhàu kinh niên nguôi cơn giận Chỉ cần có một kiên tâm hiểu họ, chịu làm thinh nghe họ, để họ mặc Tình phùng mang, trợn mắt như con rắn hổ, phun ra ngoài cái nọc độc nó Làm cho họ đương nghẹt thở.

      Vài năm Trước, công ty điện thoại Nữu Ước gặp một thân chủ gắt gỏng, khó Tính, trần gian có một. Y làm đủ tình, đủ tội, dọa đập máy điện thoại, Không chịu trả tiền y thiếu, cho rằng công ty tính lộn, kêu nài trên Mặt báo năm bảy phen, đầu đơn kiện ở tòa và tại Ủy ban các công sở. Sau cùng muốn cho yên chuyện, công ty phái một sứ giả khôn lanh nhất Lại thăm con "ác là" đó. Sứ giả bình tĩnh nghe ông tướng quạu đó, để Mặc ông tuôn những lời cay đắng ra cho hả lòng, và chỉ gật đầu tán Thành và "mô phật".

      Nghe ông ta tuôn Ra trong ba giờ đồng hồ rồi về. Lần sau trở lại nghe ông ta tiếp tục Cuộc diễn thuyết dông tố của ông. Bốn phen như vậy. Lần thứ tư, trước Khi về, nhà sứ giả đã nghiễm nhiên thành một danh dự Hội viên trong "Hội bảo trợ những người dùng điện thoại", mà ông đó mới sáng lập. Hội đó, cho mãi tới bây giờ cũng vẫn vỏn vẹn có hai người đó làm Hội viên thôi.

      Nhà sứ giả chỉ việc Chú ý nghe và kết quả là ông tướng quạu đó thành ra thuần hậu, chịu Trả hết số tiền đã thiếu công ty và chịu rút đơn không kiện công ty Nữa. Thật chưa từng thấy ông ta dễ dãi với ông công ty bao giờ.

      Tại sao vậy? Là vì ông kêu nài, phản kháng để tỏ cái quan trọng của ông ra, khi người thay mặt cho công ty chịu nhận thấy sự quan trọng đó, Thì những nổi bất bình tưởng tưởng của ông tan như mây khói hết.

      Nhiều năm trước, một khách hàng giận dữ bước vào văn phòng ông F. J. Detmer, nhà sáng tạo xưởng dệt Detmer lớn nhất thế giới.

      Người đó rõ ràng thiếu của xí nghiệp Detmer mười lăm Mỹ Kim, viết thư đòi Nhiều lần mà không chịu trả, hôm đó đi xe lửa từ nhà lại hãng, nói Không những không trả số tiền mà từ rày không thèm mua hàng ở hãng Nữa.

      Ông Detmer saÜn sàng kiên tâm Nghe, khi người đó đã trút hết cơn lôi đình, bình tĩnh lại rồi, cơ hội Thuận tiện, ông Detmer mới ôn tồn nói: "Tôi cám ơn ông đã lại tận Đây để cho tôi hay những điều đó. Như vậy ông đã giúp tôi một việc Lớn lắm; vì nếu phòng kế toán của chúng tôi đã làm cho ông bất bình Thì chắc có nhiều khách hàng dễ dãi cũng bất bình nữa. Và điều đó Chúng tôi tất nhiên là muốn tránh. Xin ông tin tôi, ông nóng lòng Lại phân trần với tôi một, thì tôi nóng muốn biết những nổi bất bình Của ông tới hai kia".

      Ông ta chắc là Tuyệt nhiên không ngờ tôi trả lời như vậy, ông Detmer kể lại. Tôi Tưởng ông ta hơi cụt hứng vì ông ta từ xa lại cốt ý là để "xài" tôi Cho hả... Thế mà đáng lẽ gây với ông ấy, tôi lại cám ơn ông! Tôi Hứa với ông xóa nó đi, vì "một người ngăn nắp như ông, tính toán mỗi Một cuốn sổ tất là ít lẫn lộn hơn các viên kết toán của tôi phải Tính toán sổ của cả ngàn khách hàng.

      Tôi lại thêm rằng, tôi hiểu lòng ông ấy lắm và ở địa vị ông ta, có Lẽ cũng hành động như ông. Rồi tôi lại giới thiệu với ông ấy vài Nhà bán len khác vì ông ấy không muốn mua giúp tôi nữa.

      Hồi trước, mỗi lần ông ấy ra tỉnh, tôi thường mời ông dùng bữa trưa Với tôi. Lần này tôi cũng mời ông, ông ta bất đắc dĩ nhận lời... Nhưng tới chiều, khi cùng với tôi trở lại phòng giấy của tôi, ông Đặt mua cho tôi một số hàng lớn nhất từ trước tới giờ. Ông về nhà Bình tĩnh hơn và muốn tỏ ra công bằng với chúng tôi, cũng như chúng Tôi đã công bằng với ông, ông lục giấy tờ của ông ra, kiếm thấy Toa hàng đã thất lạc và gởi trả chúng tôi mười lăm Mỹ Kim với vài lời xin Lỗi.

      "Sau này, khi con trai ông ta sanh, ông lấy tên Detmer của tôi đặt tên đệm cho con ông và ông còn là Bạn thân và kháh hàng của chúng tôi cho tới khi ông từ trần hai năm Sau".

      Đã lâu rồi, một cậu bé Hòa Lan tới di trú nước Mỹ. Cha mẹ cậu nghèo lắm. Tan giờ học, cậu phải Kiếm tiền bằng cách lau cửa kính một tiệm bánh mì và lượm những cục Than vụng mà các xe chở than để rớt trên đường. Tên cậu là Edward Bok. Suốt thiếu thời, cậu đi học cả thảy có sáu năm. Vậy mà sau trở thành Một trong những nhà xuất bản tạp chí lớn nhất ở châu Mỹ. Chuyện đời Cậu dài lắm. Nhưng sở dĩ có kết quả đó là vì cậu thi hành đúng các Quy tắc dạy trong chương này.

      Cậu thôi Học từ hồi mười ba tuổi, phải làm bồi cho một công ty nọ. Nhưng vẫn Quyết chí học, học một mình. Cậu nhịn ăn bữa trưa và để dành tiền đi Xe điện cho tới khi mua được một cuốn tự điển tả công nghiệp các danh Nhân nước Mỹ. Và cậu nảy ra một ý rất mới. Sau khi đọc tiểu sử các Danh nhân hiện đại, cậu viết thư cho nhiều vị yêu cầu họ cho biết thêm Những chi tiết thuộc hồi thơ ấu mà tự điển không ghi chép. Vì cậu tỏ Ra "biết nghe" cho nên được các danh nhân đó kể chuyện mình cho cậu. Hồi đại tướng J.A.Garfield ứng cử Tổng Thống, cậu viết thư hỏi có phải Hồi thiếu thời đại tướng đã làm nghề kéo ghe trên kinh để độ nhật Không? Và Garfield trả lời cậu... Cậu lại viết thư hỏi đại tướng Grant Xin cho biết những chi tiết trong một trận mà đại tướng cầm quân. Grant Vẽ cho cậu một bản đồ rồi mời cậu lúc đó mới mười bốn tuổi rưỡi Lại nhà dùng bữa và nói chuyện.

      Nhờ Khéo kích thích những người đó, tả lại những thành công của ho, một Vấn đề mà bất cứ danh nhân hay thường nhân ai cũng ưa nói tới mà không Chán, cho nên cậu bé xuất thân hèn hạ đó không bao lâu được giao thiệp Với một số danh nhân nước Mỹ và được nhiều vị tiếp đãi như khách quý. Sự giao thiệp đó nung đúc cho cậu một đức tính quý báu, một hoài bão Và một hy vọng cao xa, xoay chuyển hẳn cả cuộc đời cậu. Và tôi nhắc Lại, được vậy chỉ nhờ cậu thi hành đúng những quy tắc mà chúng ta nêu Ra đây.

      Isaac Marcosson, nhà quán quân Về môn phỏng vấn các danh nhân, nói rằng phần đông phỏng vấn viên Không thành công chỉ vì quá chăm chú nghe những câu vấn thành ra không Chú ý nghe những câu đáp... Nhiều danh nhân nói với Marcosson rằng họ ưa gặp một người biết nghe hơn là một người biết nói chuyện. Tai hại Thay! Khả năng biết nghe đó hình như lại là khả năng hiếm thấy nhất.

      Không phải chỉ các danh nhân mới thích được người ta nghe mình nói đâu, Về phương diện đó, thường nhân cũng như họ. Một văn sĩ đã nói: "Nhiều Người mời bác sĩ tới chỉ để kể lể tâm sự thôi".

      Trong những ngày đen tối nhất của cuộc Nam Bắc chiến tranh, Lincoln viết Thư mời một ông bạn cũ ở xứ Illinois tới Washington để bàn về vài Vấn đề. Ông bạn tới Bạch Ốc và Lincoln nói với ông trong mấy tiếng Đồng hồ về tờ bố cáo ông tính công bố để thủ tiêu chế độ nô lệ. Lincoln ôn lại tất cả những lý lẻ bênh vực đạo luật đó và những Lý lẻ chống đạo luật đó, ông đọc lại hết cả những bức thư và bài Báo nói về vấn đề đó, trong đó có nhiều bài thống trách ông sao chưa Phế trừ chế độ nô lệ, lại có nhiều bài khác chỉ trích ông vì ông Muốn hủy bỏ chế độ đó.

      Sau khi diễn Thuyết một hồi lâu. Lincoln bắt tay ôn bạn già, chúc ông ta bình an Và mời ông ta trở về Illinois, chẳng hỏi ý kiến ông ta một chút chi Hết. Lincoln đã nói để trút những nổi suy nghĩ nó đè nặng trong lòng ông, như vậy để cho óc ông được sáng suốt. Ông bạn già kể lại: "Khi ông Lincoln nói xong rồi, ông ấy bình tĩnh hơn".

      Lincoln không cần một người khuyên bảo, ông chỉ muốn có một bạn thân Nghe ông nói và hiểu ông để ông trút tâm sự của ông thôi. Hết thảy Chúng ta chẳng như vậy ư? Và ông khách hàng bực tức, người làm công Bất bình, ông bạn mất lòng... đều cần kiếm người để than thở.

      Nếu các bạn muốn người ta trốn bạn, chế giễu lén bạn hay khinh ghét Bạn thì bạn làm như vậy: Đừng bao giờ nghe người khác nói hết, bạn Cứ nói hoài về bạn thôi. Trong khi người khác nói, bạn nẩy ra một ý gì chăng, thì đừng đợi người ta nói hết câu. Đợi mà làm gì? Câu Chuyện người ta kể đâu có thú vị hay ho bằn gcâu chuyện bạn sắp kể Ra? Tại sao mất thì giờ nghe chuyện con cà con kê đó? Mạnh bạo đi, cắt Ngang câu người ta nói đi.

      Bạn có quen Ai hành động như vậy không? Riêng tôi. Tôi đã thấy... Thực tai hại.Chịu Không nổi họ! Họ đầy tự phụ, say mê về cái quan trọng của họ! Nực Cười nhất là một số trong những kẻ đó lại được mọi người coi là giới Thượng lưu! Kẻ nào chỉ nói về mình thì chỉ nghĩ tới mình thôi. Và kẻ Chỉ nghĩ tới mình thôi, nhất định là một kẻ thiếu giáo dục. Ông Nicholas Murray Putler, hội trưởng trường Đại học Columbia nói như vầy: "Dù kẻ Đó học hành tới bực nào nữa thì cũng vẫn là thiếu giáo dục".

      Vậy nếu bạn muốn người ta coi là nói chuyện có duyên thì bạn phải Biết cách nghe. Nên nghe lời khuyên tài tình này của một người đàn Bà: "Muốn được người chú ý tới, trước hết phải biết chú ý tới người". Bạn nên đặt những câu vấn mà ai cũng say mê đáp: tức như những câu Hỏi về đời tư hay đời công của họ, những thành công của họ.

      Nên nhớ rằng người nói chuyện với ta quan tâm tới những thị dục, những Vấn đề của họ trăm phần thì chỉ quan tâm đến ta, đến nỗi thắc mắc Của ta một phần thôi. Bệnh nhức răng dày vò người đó hơn là cảnh Đói kém làm chết cả triệu dân Trung Quốc. Một cái nhọt tại cổ người Đó làm cho người đó lo lắng hơn bốn chục nạn động đất ở châu Phi. Lần sau, có nói chuyện với ai, xin bạn nhớ tới điều đó.

      Vậy muốn cho người mến, bạn theo quy tắc thứ tư sau này:

      Biết chăm chú nghe và khuyến khích người khác nói tới họ.