Công ty cổ phần ôtô tmt (tmt motor)

2.2 Trung tâm mua săm, lốp (đầu vào cho quá trình lắp ráp ôtô) của TMT Motor.

Trường hợp mua mới:

Trung tâm mua được hình thành trong hành vi này bao gồm: Người ảnh hưởng, người sử dụng, người mua, người quyết định.

Người quyết định: Phó giám đốc sản xuất và tổng giám đốc.

Người sử dụng: Bộ phận sản xuất

Người mua: phó giám đốc sản xuất, phòng kỹ thuật.

Người ảnh hưởng: Phòng kỹ thuật, phòng kiểm tra, phòng tài chính kế toán, phòng marketing-bán hàng.

1. 
   Người gây ảnh hưởng: phòng kỹ thuật đề xuất phương án mua săm lốp của công ty cao su Đà Nẵng để làm đầu vào sản xuất cho dòng xe tải. Người gây ảnh hưởng là những người đưa ra nhiều ý kiến ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm này. Vai trò của người gây ảnh hưởng được thể hiện trong các tình huống sau:
   

STT	Ký hiệu SP	Hình ảnh	Đặc điểm
1	LT 54BM		Thích hợp cho xe tải và xe khách chạy đường dài, cao tốc , các rãnh trên mặt lốp chống trơn trượt, giúp xe hướng tâm chạy êm, bám đường.
2	LT 33B		Thích hợp cho xe tải và xe khách chạy đường dài, cao tốc , các rãnh trên mặt lốp chống trơn trượt, giúp xe hướng tâm chạy êm, bám đường.
3	LT 53D		Hoa lốp ngang với nhiều kiểu đa dạng, được thiết kế hợp lý, chịu tải nặng, bền bỉ. Chạy tốt trên mọi đường sá phức tạp và đường cao tốc. Thích hợp với xe tải, xe khách, xe công trình.
4	LT 54B		Loại hoa díc dắc rất thích hợp cho xe tải và xe khách chạy đường dài, đường cao tốc, các rãnh díc dắc trên mắt lốp chống được trơn trượt, giúp xe chạy êm, bám đường.
5	LT 53B		Loại hoa này rất thích hợp cho xe tải và xe khách chạy đường dài, đường cao tốc, các rãnh trên mặt lốp chống trơn trượt, giúp xe hướng tâm chạy êm, bám đường.

Dựa vào bảng phân tích các đặc điểm từng loại lốp xe cụ thể và các thông số Kỹ thuật được trình bày trong Catalogua, phòng kỹ thuật và phòng kiểm tra đưa ra các ý kiến của mình về việc lựa chọn loại lốp xe phù hợp. Phòng kỹ thuật đưa các ý kiến về khả năng chịu ma sát của lốp xe, khả năng bám, chống trơn trượt và đánh gía sự đáp ứng tiêu chuẩn của sản phẩm.

Phòng tài chính kế toán sẽ đưa ra các ý kiến về giá cả, dựa trên việc so sánh một số sản phẩm của các hãng khác từ đó tính toán khung chi phí cho việc mua để đảm bảo sao cho việc mua không làm ảnh hưởng quá lớn đến chi phí đầu vào cho một đơn vị sản phẩm.

Phòng marketing và bán hàng dựa trên những thông tin từ thị trường, phản ứng, mong muốn của khách hàng khi mua xe để đưa ra những ý kiến của mình nhằm tham gia và quyết định mua. Ví dụ khi khách hàng phàn nàn rằng khả năng chống bám, độ ma sát của lốp xe là chưa tốt thì bộ phận này sẽ đưa ra các ý kiến để giám đốc cân nhắc trước khi quyết định mua. Hoặc trường hợp một số người nằm ở các phòng ban trong nhóm gây ảnh hưởng này có ấn tượng không tốt về thương hiệu cao su Đà Nẵng thì họ sẽ đưa ra những lý do để người quyết định không mua. Trái lại, một số khác có ấn tượng tốt sẽ có các ý kiến nói tốt về sản phẩm và khuyến khích mua. Khi người tham gia vào trung tâm mua nếu không có sự khách quan giữa công việc và tình cảm thì sẽ làm cho quyết định mua gặp nhiều khó khăn và kéo dài hơn.

Trong một trường hợp khác, giả sử có một số cá nhân nào đó trong trung tâm mua có quan hệ thân thiết với một số cá nhân bên phía công ty cao su Đà Nẵng thì ảnh hưởng của những người này trong trung tâm mua là rất lớn.

2. Người mua: Việc mua sản phẩm sẽ do phó giám đốc sản xuất và một nhân viên trong phòng kỹ thuật đảm nhận.

3. Người sử dụng là bộ phận sản xuất vì bộ phận này trực tiếp thực hiện các thao tác lắp ráp lốp cho các loại xe. Cuối cùng khi danh sách các sản phẩm được chọn và hồ sơ các phương án được đưa ra, người quyết định sẽ là phó giám đốc sản xuất và tổng giám đốc. Họ cũng là những người giám sát và nắm các thông tin bao quát suốt cả quá trình mua, chỉ đạo trung tâm mua thực hiện vai trò của mình.

III. Đánh giá hành vi mua và đưa ra kiến nghị đề xuất đóng góp với nhân viên Mar B2B của TMT Motor.

Bên cạnh đó TMT là một trong những công ty có tuyên ngôn hướng khách hàng, đặt khách hàng là trung tâm với người tiêu dùng cuối cùng là các nông dân trong nước do đó người làm markerting phải chú ý điều này .Đặc biệt TMT là doanh nghiệp Việt còn khá non trẻ nên rất muốn khẳng định thương hiệu và vị thế của mình trên thị trường Việt do đó tìm hiểu nhu cầu của người sử dụng và túi tiền của người tiêu dùng cuối cùng là điều đặc biệt quan trọng.

Cần nhấn mạnh rằng đạt được hợp đồng bán lốp , săm cho TMT không những đạt được mối làm ăn mang lại lợi ích kinh tế lâu dài mà còn mở ra một thị trường tiêu dùng lốp và săm ở những người tiêu dùng cuối cùng (các nông dân ) vì săm lốp là nhu cầu mua sắm thường xuyên hơn rất nhiều so với nhu cầu mua o tô. Các nông dân Việt Nam sẽ tin tưởng hơn khi họ thay săm lốp chính hãng ( giống với săm lốp ban đầu khi mua xe).

Với những đánh giá đó chúng tôi đề xuất các biện pháp như sau với nhân viên MarCN của Cty Caosu đà nẵng . Thứ nhất, tăng cường mối quan hệ đối tác thân thiết giữa hai công ty đã đạt được trong thời gian trước bằng các hoạt động quà biếu, lễ tết với các nhà quản trị cấp cao như Tổng giám đốc, chủ tịch hội đồng quản trị , phó giám đốc sản xuất , trưởng phòng kĩ thuật .

Thứ 2 quan tâm đến các đối tượng ảnh hưởng lớn trong trung tâm mua như phòng kĩ thuật , phòng sau bán hàng và và giám đốc sản xuất để tìm hiểu quan điểm của họ nhằm đề xuất giải pháp đáp ứng được sự mong mỏi đồng thời của các bên .

Thứ 3 , cũng là điều quan trọng nhất đó là phải nghiên cứu cụ thể về khách hàng mục tiêu của TMT hướng đến đó là những nông dân , những người tiêu dùng cuối cùng của TMT còn gọi là “khách hàng của khách hàng “, những nhu cầu mong mỏi của họ, địa thế, địa lý của nhóm khách hàng mục tiêu, những yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng và khả năng mua sản phẩm săm lốp thay thế của họ, người ta không chỉ vì một cái lốp tốt mà mua xe tải nhưng có thể họ không mua cả cái xe tải chỉ vì cái lốp kém chất lượng, không phổ biến, khó thay thế, do đó còn phải quan tâm đến cả các đại lý phân phối săm lốp xe tải của DN CSDN ở nông thôn để tạo điều kiện cho ‘khách hàng của khách hàng’ cũng là một mũi tên trúng hai mục đích , phục vụ tốt khách hàng chung đôi bên đều có lợi.

Do đó,tùy theo các tình huống cụ thể mà nhân viên marketting phải có những đối sách hợp lý để duy trì và làm vừa lòng TMT.Khi chúng ta biến một khách hàng thường xuyên thành một khách hàng trung thành,chúng ta phải tạo được quan hệ đối tác chiến lược trên quan điểm đôi bên cùng có lợi. Hơn thế nữa phải đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết có như thế mới có khả năng hợp tác lâu dài, có thể chịu thiệt đôi chút trong hợp đồng cung cấp lốp xe đầu vào cho doanh nghiệp nhưng chúng ta còn cả một nguồn thu khổng lồ từ hoạt động thay thế săm lốp thường xuyên ở các trung tâm bảo dưỡng với những người vốn là khách hàng của khách hàng.

Kết luận

Điều chúng tôi chưa làm được là phân tích sâu hơn những quan hệ cá nhân,” vì cây dây leo ” ảnh hưởng đến quyết định mua của TMT đối với nhà cung cấp săm lốp, cũng như những đề xuất của chúng tôi có thể còn thiếu sót, và có một số điều ngoài phạm vi của một bài tiểu luận rất mong được các bạn và cô giáo xem xét khách quan. Song dù gì đi nữa chúng tôi luôn tự hào rằng đây là công sức thực sự và sự lao động nhiệt tình của cả nhóm chúng tôi

Danh sách nhóm

Tài liệu tham khảo

1. 
   Giáo trình Marketing công nghiệp – TS.Nguyễn Thị Hoàng Yến
   
2. 
   Hành vi khách hàng – ThS.Trần Thị Thập
   
3. 
   http://www.cuulongmotor.com/Default.aspx
   
4. 
   Một số tài liệu của Công ty trách nhiệm hữu hạn Dân Chủ.