BÀi giảng quản trị ngân hàng 2

Trên thực tế, khía cạnh ổn định của các khoản tiền gửi là một nguyên nhân khiến các ngân hàng thường không nhận được sự hưởng ứng từ công chúng khi họ bắt đầu giảm phí hoặc tăng lãi suất tiền gửi để thu hút các khách hàng mới. Khách hàng thường không thay đổi ngân hàng ngay lập tức bởi vì chi phí và rủi ro cho sự thay đổi này là không nhỏ. Theo như các nghiên cứu gần đây, cả các công ty lẫn hộ gia đình trước khi quyết định gửi tiền vào một ngân hàng nào đều xem xét đến rất nhiều yếu tố, chứ không chỉ lãi suất. Những nghiên cứu này chỉ ra rằng khi các hộ gia đình lựa chọn ngân hàng để mở tài khoản tiền gửi thanh toán, họ thường đặt ưu tiên cho tính thuận tiện, sự đa dạng của dịch vụ và độ an toàn hơn là lãi suất (theo bảng trên). Hơn nữa khi cá nhân và hộ gia đình lựa chọn ngân hàng để gửi tiết kiệm, yếu tố quan hệ quen thuộc lâu dài thường được coi trọng hơn lãi suất. Ngược lại, các doanh nghiệp lại ưu tiên các ngân hàng có khả năng cho vay tốt và có tình hình tài chính vững mạnh. Họ cũng quan tâm đến chất lượng cán bộ ngân hàng và chất lượng dịch vụ tư vấn mà ngân hàng cung cấp. Theo kiến nghị của một số cuộc điều tra gần đây, ngân hàng nên tạo điều kiện cho khách hàng hiểu rõ những áp lực chi phí mà ngân hàng đang phải đối mặt, đồng thời giúp họ hiểu được lý do tại sao ngân hàng phải yêu cầu khách hàng thanh toán một cách đầy đủ và chính đáng cho bất cứ dịch vụ nào mà khách hàng đang sử dụng.

Sự xuất hiện các tài khoản tiền gửi giao dịch có tính lãi trong những thập niên 70s đã dẫn tới một cuộc cạnh tranh dữ dội giữa các ngân hàng và các tổ chức nhận tiền gửi khác. Kết quả là một phương pháp định giá mới ra đời: Phương pháp bảng liệt kê phí tiền gửi. Một số nhà kinh tế gọi đây là phương pháp “định giá có điều kiện”bởi vì ngân hàng sẽ đưa ra một bảng liệt kê các mức phí, trong đó khách hàng sẽ phải trả một khoản phí rất nhỏ thậm chí là không phải trả phí nếu số dư tiền gửi của họ cao hơn một mức tối thiểu hoặc khách hàng sẽ phải trả một mức phí cao hơn nếu số dư tài khoản trung bình thấp hơn mức tối thiểu. Do đó, mức giá dịch vụ mà khách hàng phải trả phụ thuộc vào việc khách hàng sử dụng tài khoản tiền gửi như thế nào.

1. 
   Số lần giao dịch thực hiện qua tài khoản (số Séc được viết, số tiền gửi vào, số lần chuyển tiền, hay số lần thấu chi)
   
2. 
   Số dư tài khoản trung bình trong một thời kỳ nhất định (thường là một tháng)
   
3. 
   Kỳ hạn gửi tiền theo ngày, tuần hoặc tháng.
   

Khách hàng lựa chọn ngân hàng và xây dựng kế hoạch gửi tiền sao cho mức phí phải trả là thấp nhất có thể và (hoặc) nhận được thu nhập cao nhất trên cơ sở dự kiến về số Séc viết ra, số tiền gửi vào và rút ra cũng như số dư trung bình của tài khoản. Đương nhiên, khách hàng cũng phải xem xét tới các khía cạnh khác như mức độ an toàn và sự đa dạng của các dịch vụ.

Nhà kinh tế học Constance Dunham phân những bảng giá áp dụng cho các tài khoản giao dịch thành 3 loại:

1. 
   định giá cứng (cố định)
   
2. 
   định giá miễn phí
   
3. 
   định giá miễn phí có điều kiện
   

Chúng ta nhận thấy rằng ngân hàng A thiên về loại tiền gửi giao dịch có số dư lớn, ít biến động, trong khi đó ngân hàng B lại thiên về các tài khoản tiền gửi giao dịch quy mô nhỏ hơn. Ví dụ, ngân hàng A tính phí dịch vụ cho tài khoản tiền gửi giao dịch khi số dư thấp hơn 600USD, trong khi đó khách hàng của ngân hàng B không phải trả phí dịch vụ cho tới khi số dư tài khoản tiền gửi giao dịch thấp hơn 500USD. Hơn nữa ngân hàng A tính chi phí (5USD đến 10USD) cao hơn hẳn ngân hàng B (3,5USD). Mặt khác ngân hàng A không giới hạn số Séc phát hành trong khi ngân hàng B tính phí nếu số lần phát hành Séc hoặc rút tiền vượt quá mức 10 lần/1 tháng. Tương tự, ngân hàng A tính phí dịch vụ 3USD/1 tháng nếu số dư tài khoản tiết kiệm dưới 200USD còn ngân hàng B chỉ tính phí 2USD đối với tài khoản có số dư dưới 100USD.

1. 
   Loại khách hàng mỗi ngân hàng dự kiến phục vụ (khách hàng mục tiêu), việc định giá nhằm đáp ứng nhu cầu của đa số cá nhân và tổ chức thuộc khu vực thị trường của ngân hàng.
   
2. 
   Chi phí phục vụ các khách hàng khác nhau, hầu hết các ngân hàng đều định giá các dịch vụ tiền gửi sao cho nó có thể trang trải tất cả hoặc ít nhất một phần chi phí cho dịch vụ.
   

Một số ngân hàng, đặc biệt là ở các thành phố lớn, có nhiều tài khoản tiền gửi với số dư lớn, ổn định, thường mạnh dạn sử dụng phương pháp định giá mục tiêu trọng điểm. Họ thường sử dụng các chương trình quảng cáo được thiết kế công phu để hướng tới những chuyên gia có uy tín (như bác sĩ, luật sư), chủ doanh nghiệp, giám đốc và các gia đình khá giả tới những dịch vụ của ngân hàng và phí của các dịch vụ này thường cao. Đối với những tài khoản khác, đặc biệt là các tài khoản có số dư thấp, ít ổn định, việc định giá có thể nhằm vào mức hoà vốn hoặc ngân hàng có thể hạn chế các tài khoản này bằng việc định giá cao hơn. Chiến lược này thường được kết hợp với chương trình ngân hàng cá nhân (personal banker), theo đó mỗi khách hàng trọng điểm được một cán bộ ngân hàng chịu trách nhiệm đáp ứng tất cả các nhu cầu về dịch vụ ngân hàng.

Liên quan đến ý tưởng nhằm tranh thủ những khách hàng tốt nhất của ngân hàng là khái niệm về phương pháp định tiền gửi theo số lượng dịch vụ mà khách hàng sử dụng. Những khách hàng sử dụng từ 2 dịch vụ trở lên có thể chỉ phải chịu các mức phí thấp hơn, thậm chí có thể không phải trả phí, còn những khách hàng chỉ có quan hệ hạn chế với ngân hàng sẽ phải trả mức phí cao hơn. Nhà quản lý cho rằng việc sử dụng một số lớn các dịch vụ sẽ làm tăng sự phụ thuộc của khách hàng vào ngân hàng và điều này khiến cho khách hàng gặp nhiều khó khăn hơn khi muốn chuyển sang ngân hàng khác. Bởi vậy, về mặt lý thuyết, chính sách định giá trên cơ sở mối quan hệ sẽ tạo sự trung thành của khách hàng và làm cho họ kém nhạy cảm hơn với lãi suất tiền gửi cũng như phí dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.

Tuy nhiên, chênh lệch giữa lãi suất cho vay và tiền gửi càng nhỏ, sự nhạy cảm của lợi nhuận cận biên khi giá dịch vụ tiền gửi thay đổi càng lớn.

Một trong những nhiệm vụ khó khăn nhất trong hoạt động cho vay đối với các công ty kinh doanh cũng như các khách hàng xin vay khác là việc quyết định giá cả của món vay như thế nào (định giá khoản vay). Người cho vay luôn mong muốn thu được lãi suất cao đủ để bù đắp hoàn toàn rủi ro liên quan đến mỗi khoản cho vay và có lợi nhuận. Tuy nhiên lãi suất cũng cần đặt ở mức thích hợp để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng vay vốn có thể thanh toán gốc và lãi mà không phải tìm tới những người cho vay khác hay phải nhờ tới tín dụng trên thị trường mở. Khi tính cạnh tranh trên thị trường tín dụng ngày càng cao, ngân hàng càng phải cố gắng duy trì giá của các khoản tín dụng ở mức hợp lý, phù hợp với mặt bằng chung của thị trường tài chính. Thật vậy, trong một thị trường có tính cạnh tranh cao, ngân hàng chỉ có thể đóng vai trò là người chấp nhận giá, ngân hàng không thể là người đặt giá. Cùng với quá trình tự do hoá hoạt động ngân hàng tại nhiều quốc gia, sự gia tăng trong cạnh tranh đã thu hẹp đáng kể khả năng sinh lời của ngân hàng từ các nghiệp vụ nhận tiền gửi và cho vay. Chính vì vậy, việc định giá chính xác các khoản vay ngày càng trở thành vấn đề cấp thiết đối với ngân hàng trong giai đoạn hiện nay.

Trong việc định giá khoản cho vay thương mại, ban quản trị ngân hàng phải xem xét tới chi phí huy động vốn để cho vay, chi phí hoạt động và quản lý ngân hàng. Điều đó có nghĩa là ngân hàng phải xác định được các chi phí để tạo ra lợi nhuận và định giá chính xác các khoản cho vay. Một hệ thống thông tin quản lý được thiết kế hoàn hảo là yếu tố quan trọng hàng đầu không thể thay thế trong định giá cho vay.

(1) Chi phí huy động vốn phục vụ cho vay

(2) Chi phí hoạt động (bao gồm tiền công, lương cho nhân viên và chi phí về trang thiết bị cho việc giải quyết các thủ tục cho vay)

(3) Phần bù cần thiết cho những rủi ro gắn với khoản cho vay.

(4) Mức lợi nhuận cận biên trên khoản cho vay, với mức lợi nhuận này cổ đông của ngân hàng có được thu nhập xứng đáng với vốn đầu tư mà họ đóng góp. Cách định giá theo phương pháp này được gọi là “phương pháp tổng hợp chi phí”. Ta có:

Mỗi thành phần trên có thể được tính theo tỷ lệ % bình quân năm so với quy mô của khoản cho vay.

Một trong những hạn chế của phương pháp định giá tổng hợp chi phí là nó giả thiết rằng ngân hàng tính toán được chính xác các khoản chi phí. Điều đó không phải lúc nào cũng đúng và có thể thực hiện được trong thực tế. Ngân hàng là một ngành đa sản phẩm, giống như các doanh nghiệp thuộc loại này, ngân hàng phải đối mặt với những khó khăn trong việc phân bổ chi phí hoạt động cho rất nhiều các dịch vụ khác nhau mà nó cung cấp. Hơn nữa phương pháp này dường như giả định rằng ngân hàng có thể định giá các khoản vay mà không cần tính tới yếu tố cạnh tranh trên thị trường tín dụng. Trên thực tế đối với phần lớn các khoản vay hiện nay, điều này là không thể thực hiện. Cạnh tranh sẽ ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận cận biên của một món vay. Tóm lại cạnh tranh càng khốc liệt thì lợi nhuận thu được càng thấp.

Do những giới hạn của phương pháp tổng hợp chi phí, người ta đã đưa ra mô hình định giá theo lãi suất cơ sở (prime rate/ price leadership) và được ứng dụng phổ biến trong các ngân hàng ở nửa thế kỷ trước. Trong suốt thời kỳ đại suy thoái những năm 30, một số ngân hàng lớn đã đưa ra khái niệm lãi suất cơ sở_ prime rate (hay còn gọi là lãi suất tham chiếu). Trong thời gian này lãi suất cơ sở được xem như lãi suất thấp nhất mà ngân hàng áp dụng trên khoản cho vay ngắn hạn (vốn lưu động) đối với khách hàng có chất lượng tín dụng cao nhất.
Định giá lãi suất cơ sở (LSCS) cộng và LSCS nhân

Một cách thức đơn giản là định giá cho vay căn cứ vào điểm cơ sở so với lãi suất cơ sở. Phương pháp chuẩn là phương pháp cộng, ví dụ khách hàng A được yết giá “LSCS+2”, nghĩa là LSCS cộng 200 điểm cơ sở hoặc 2%. Nếu lãi suất cơ sở là 8%, thì khách hàng A sẽ phải trả mức lãi suất là 10%. Còn nếu lãi suất giảm xuống với LSCS, khách hàng có thể được yết giá “LSCS – 2”.

Lãi suất cho vay =	Lãi suất cơ sở +	Phần bù rủi ro tín dụng +	Phần bù rủi ro kỳ hạn
		Markup (Chi phí tăng thêm)

Ví dụ, một doanh nghiệp quy mô trung bình yêu cầu một khoản tín dụng trong 3 năm để mua sắm thiết bị mới có thể phải chịu mức lãi suất 12% bao gồm lãi suất cơ sở 8% cộng với 2% phần bù rủi ro tín dụng và 2% phần bù rủi ro kỳ hạn. Những khoản vay dài hạn thường bao gồm phần bù kỳ hạn vì cho vay với kỳ hạn dài thường làm cho ngân hàng mất đi các cơ hội kiếm lời khác, đồng thời ngân hàng phải đối mặt với rủi ro cao hơn. Xác định độ lớn của phần bù rủi ro là công việc khó nhất trong quá trình định giá khoản cho vay. Việc xác định yếu tố này thường buộc ngân hàng phải áp dụng nhiều phương pháp phân tích và điều chỉnh khác nhau. Copeland đã đưa ra một cách thức phân bổ phần bù rủi ro theo chất lượng khoản cho vay theo bảng dưới đây:

Mức độ rủi ro	Phần bù rủi ro (%)
Không Thấp Trung bình Cần phải chú ý Dưới tiêu chuẩn Đáng ngờ	0,00 0,25 0,50 1,50 2,50 5,00

Tuy nhiên nhiều nhà nghiên cứu cho rằng các khoản cho vay ở mức độ rủi ro loại dưới tiêu chuẩn hoặc đáng ngờ thường không nằm trong danh mục tài sản của ngân hàng.

Phần bù rủi ro thường được coi là phần tăng thêm (mark-up). Ngân hàng đương nhiên có thể mở rộng hoặc thu hẹp danh mục đầu tư và cho vay bằng cách tăng hoặc giảm tỷ lệ phần bù nêu trên. Nhưng cũng có nhiều ngân hàng thường thực hiện chính sách từ chối cho vay thay vì thay đổi lãi suất cơ sở hoặc phần bù rủi ro. Bởi vì, việc áp dụng phần bù rủi ro cao đối với khách hàng có chất lượng tín dụng thấp không phải là một biện pháp hay. Thực tế, một chính sách như vậy sẽ làm tăng khả năng khách hàng không trả được nợ theo đúng hợp đồng, làm cho lợi nhuận mà ngân hàng có thể kiếm được từ khoản cho vay này thậm chí ít hơn so với các khoản cho vay theo lãi suất cơ sở. Ví dụ, nếu một người đi vay có chất lượng tín dụng cao phải chịu lãi suất là 6% à người đi vay thứ 2 có chất lượng tín dụng thấp hơn phải chịu lãi suất là 12% thì người thứ 2 buộc phải thực hiện chiến lược kinh doanh rủi ro hơn với ít cơ hội thành công để thanh toán cho khoản vay với lãi suất cao. Chiến lược kinh doanh như thế là rất mạo hiểm, làm suy giảm nghiêm trọng tình trạng lợi nhuận của ngân hàng. Điều đó lý giải tại sao hầu hết các ngân hàng sử dụng cả giá (lãi suất) và chính sách hạn chế tín dụng (từ chối cho vay) nhằm điều chỉnh quy mô cũng như cấu trúc của doanh mục cho vay
Trong suốt những năm 1970s, tính ưu việt của lãi suất cơ sở dần bị thay thế bởi lãi suất LIBOR, lãi suất áp dụng cho những khoản tiền gửi Đô la Châu Âu có kỳ hạn linh hoạt từ vài ngày đến vài tháng. Sau đó, ngày càng nhiều ngân hàng lớn chuyển sang áp dụng phương pháp định giá cho vay dựa trên lãi suất LIBOR bởi vì Đô la Châu âu được sử dụng để cho vay ngày càng nhiều. Nguyên nhận thứ 2 là do quá trình toàn cầu hoá hệ thống ngân hàng, theo đó một số ngân hàng nước ngoài thâm nhập vào những thị trường cho vay ở các nước khác như Canada và Mỹ. LIBOR cung cấp cho các ngân hàng một tiêu chuẩn chung trong việc định giá các khoản cho vay, gồm cả các ngân hàng trong và ngoài nước, giúp khách hàng có thể thực hiện so sánh hợp đồng vay vốn giữa các ngân hàng.

Minh hoạ cho việc định giá trên cơ sở LIBOR, vào đầu năm 1997 lãi suất phổ biến áp dụng cho các khoản tiền gửi Đô la Châu âu dao động từ 5,6-6%/ năm. Ngày 12/12/1997, 16 ngân hàng chính của London thông báo lãi suất LIBOR bình quân như sau:

Kỳ hạn	LIBOR
1 tháng 3 tháng 6 tháng 1 năm	5,90% 5,91% 5,91% 6,00%

Do vậy, công ty vay một khoản nhiều triệu USD kỳ hạn 90 ngày từ một ngân hàng trong nước hoặc nước ngoài sẽ chịu mức lãi suất được xác định như sau:

= 5,91% + 0,125% + 0,125%

= 6,16%
Đối với khoảng cho vay dài hạn từ vài tháng đến vài năm, ngân hàng sẽ tính thêm phần bù kỳ hạn vào công thức trên nhằm bù đắp rủi ro có thể xảy ra do cam kết cho vay quá dài. Ví dụ, một khoản vay kỳ hạn một năm với mức LIBOR một năm là 6%. Ta có:

= 6,00% + 0,125% + 0,25% + 0,125%

= 6,50%