1. Nguồn gốc của Marketing quốc tế : Cơ hội và thách thức Minh hoạ về Marketing : Sự phát sinh việc đa quốc tịch hoá các tập đoàn



tải về 4.84 Mb.
trang27/34
Chuyển đổi dữ liệu15.05.2018
Kích4.84 Mb.
#38478
1   ...   23   24   25   26   27   28   29   30   ...   34
Chứng nhận xuất xứ. Chứng nhận xuất xứ là một chứng từ do người xuất khẩu chuẩn bị và được sử dụng để xác định hoặc cho biết hàng hoá có nguồn gốc từ một nước nhất định. Nó đảm bảo cho người mua hoặc người nhập khẩu của nước sản xuất. Chứng từ này là cần thiết cho các mục đích về thuế quan và quản lý. Một số nước có thể yêu cầu sự thông báo về xuất xứ để thiết lập mức thuế nhập khẩu ưu đãi có thể theo các hiệp định Tối huệ quốc. Chứng nhận này cũng ngăn chặn việc nhập khẩu không cố ý hàng hoá từ các nước bị cấm hoặc không thân thiện. Các mẫu có thể biến đổi và có thể từ chứng nhận sở hữu của riêng người gửi hàng đến một sự chứng thực của Phòng thương mại (xem E 13_16). Trong một số trường hợp, những mẫu như vậy phải được thị thực bởi lãnh sự thường trú của nước nhập khẩu. Liên hợp quốc đưa ra và gợi ý sử dụng Mẫu A cho các mục đích này. Còn đối với việc sử dụng trên phạm vi quốc tế thì chứng từ thường được công chứng và…..
E 13_15. Các nước yêu cầu hoá đơn lãnh sự.

Nguồn: Radix Group International. Inc



Chứng nhận kiểm tra. Chứng nhận kiểm tra là một chứng từ xác nhận rằng hàng hoá ở trạng thái tốt ngay trước lúc được gửi đi. Rất nhiều người mua hàng nước ngoài tự bảo vệ mình bằng việc yêu cầu một tờ khai có tuyên thệ của người bán hoặc một công ty kiểm tra độc lập chứng nhận chất lượng, số lượng và loại hàng hoá theo đơn đặt hàng cũng như đảm bảo rằng những hàng hoá theo hợp đồng thực sự đã được gửi đi. Chứng nhận này thường do một công ty độc lập đưa ra chứ không phải là nhà xuất khẩu, chứng thực số lượng hoặc chất lượng của hàng hoá được gửi đi.

E 13_16. Chứng nhận xuất xứ.

Nguồn: Được in lại với sự cho phép của Radix Group International. Inc

Các chứng từ theo mục đích đặc biệt. Như trong trường hợp của chứng nhận kiểm tra, một người nhập khẩu có thể yêu cầu các chứng từ đặc biệt khác như chứng nhận khối lượng/kích thước được phát hành bởi một bên độc lập chứng thực khối lượng hoặc kích thước của hàng hoá sẽ được gửi đi. Chứng nhận phân tích bao gồm báo cáo về kết luận hoặc xếp loại chất liệu hoặc hợp chất của sản phẩm được gửi đi của một chuyên gia. Chứng từ này đảm bảo cho người mua rằng hàng hoá đúng như hàng hoá mà người xuất khẩu theo hợp đồng phải xuất.

Chứng nhận bảo hiểm. Chứng nhận bảo hiểm là chứng từ có thể chuyển nhượng được phát hành để bảo hiểm cho một lô hàng xác định. Nó mô tả một cách tóm tắt giao dịch và phạm vi bảo hiểm của nó. Thông thường, chứng nhận bảo hiểm được phát hành như là một đơn bảo hiểm có phạm vi bảo hiểm mở để bảo vệ bất kì và tất cả các lô hàng và việc vận chuyển khi mỗi chứng nhận được sắp xếp cho từng chuyến hàng. Nói chung, đơn bảo hiểm sẽ bao gồm hầu hết những tổn thất xảy ra trong khi chuyên chở. Một đơn bảo hiểm đường biển không chỉ giới hạn cho các chuyến gửi hàng bằng đường biển mà còn đối với tất cả các phương thức vận tải.

Giấy gửi hàng. Giấy gửi hàng về cơ bản là một vận đơn do các hãng chuyên chở hàng không phát hành cho vận chuyển hàng bằng máy bay. Chứng thư vận tải này không phải là một chứng từ có thể chuyển nhượng. Kết quả là, người chuyên chở sẽ giao hàng cho một người nhận hàng đã được chỉ định mà không cần giấy gửi hàng.

Vận đơn. Vận đơn là một chứng từ được phát hành để làm chứng cho việc vận chuyển lô hàng (xem E 13_17). Thường do người gửi hàng chuẩn bị theo mẫu của người chuyên chở, chứng từ này có 3 chức năng hữu hiệu. Thứ nhất, là một chứng từ quyền sở hữu, đó là một chứng nhận quyền sở hữu cho phép người giữ vận đơn hoặc người nhận hàng sở hữu hàng hoá được mô tả. Thứ hai là một giấy biên nhận hàng hoá, nó được người chuyên chở phát hành cho người gửi hàng đối với hàng hoá mà người chuyên chở phải chịu trách nhiệm vận chuyển. Do vậy vận đơn là bằng chứng về việc vận chuyển của người chuyên chở. Thứ ba, là một hợp đồng chuyên chở, vận đơn xác định các điều kiện hợp đồng giữa người gửi hàng và người chuyên chở. Những điều kiện theo đó hàng hoá sẽ được vận chuyển và trách nhiệm của người chuyên chở đối với việc giao hàng được xác định rõ.

Vận đơn có thể được phát hành cho vận tải đường không, đường biển hay nội địa. Vận đơn nội địa được ngành đường sắt hoặc ngành xe tải phát hành. Nó cho phép việc di chuyển hàng hoá từ kho của người gửi hàng đến cảng hoặc điểm xuất khẩu. Ngược lại, vận đơn đường biển áp dụng cho những hàng hoá được vận chuyển bằng đường thuỷ và do các hãng tàu phát hành. Khi chứng từ này được người chuyên chở hàng không phát hành, nó trở thành giấy gửi hàng đường không. Trong trường hợp một vận đơn được gọi là vận đơn chở suốt, hành trình của hàng hoá phải trải qua từ hai phương thức vận tải trở lên cho đến khi giao hàng ở địa điểm cuối cùng. Một loại vận đơn khác là N.V.O.C.C, là loại vận đơn được phát hành bởi một “người chuyên chở chung không có tàu” hợp nhất hàng hoá chuyên chở vào một công ten nơ để vận chuyển bằng tàu chợ thông thường.

Theo phòng thương mại quốc tế, vận đơn chỉ được chấp nhận khi nó được đóng dấu hoàn hảo và hàng đã xếp. Vận đơn là hoàn hảo khi người chuyên chở không thấy có dấu hiệu hư hại đối với bao gói hoặc điều kiện cơ bản của hàng hoá. Vì vậy hàng hoá phải được nhận trong tình trạng tốt theo đúng trật tự mà không có một điều ngoại trừ hoặc một sự không bình thường nào. Vận đơn là không hoàn hảo khi có dấu hiệu hư hại đối với hàng hoá nhận được. Để vận đơn đã xếp hàng được phát hành thì hàng hoá phải được xếp lên tàu đã được chỉ định vào một ngày xếp hàng xác định. So sánh với vận đơn đã xếp hàng ngay cả một vận đơn nhận hàng để xếp cũng đề cập đến một con tàu cụ thể, nhưng chứng từ này chỉ cho biết rằng hàng hoá chưa được xếp lên con tàu cụ thể đó, do vậy có khả năng hàng hoá được xếp lên một con tàu khác.
Ngoài cách được phân loại như hoàn hảo hoặc không hoàn hảo, trên căn cứ các loại hình chuyên chở, một vận đơn có thể là vận đơn đích danh hoặc vận đơn có thể chuyển nhượng được. Một vận đơn đích danh, theo luật quốc tế, là không thể chuyển nhượng. Nó được trao trực tiếp cho người nhận hàng chứ không phải là theo lệnh. Như vậy, nó cho phép chỉ giao hàng cho người nhận hàng hoặc bên được ghi tên trên vận đơn. Người chuyên chở phải chắc chắn rằng bên nhận hàng thực sự là bên có tên trên vận đơn. Để nhận sở hữu lô hàng, người mua hàng nước ngoài đơn giản chỉ cần xuất trình bằng chứng nhận diện.

Vận đơn theo lệnh của người gửi hàng hoặc có thể chuyển nhượng là một chứng thư có thể chuyển nhượng được hưởng theo lệnh. Khi được kí hậu, nó cho phép chuyển đổi sở hữu đối với người giữ các chứng từ và việc giao hàng có thể được thực hiện cho bên có tên hoặc bất cứ ai được chỉ định.

Cả vận đơn đích danh và vận đơn theo lệnh đều là các chứng từ nhờ thu. Người mua phải trả tiền cho hàng hoá, các giấy nợ sau này, hoặc đáp ứng các điều kiện cụ thể khác trước khi nhận được vận đơn để nhận hàng. Người gửi hàng kí hậu vận đơn và trình nó cho ngân hàng để nhờ thu như là bằng chứng của việc thoả mãn các điều kiện đã đặt ra trong thư tín dụng.

Kết luận


Vận chuyển hàng hoá tới một địa điểm ở nước ngoài là một nhiệm vụ phức tạp hơn nhiều so với vận chuyển hàng hoá trong nước. Ngoại trừ bao bì thông thường để bảo vệ và/ hoặc xúc tiến một sản phẩm trước khi đưa ra thị trường, việc bao gói (bao bì vận chuyển) là cần thiết để hàng hoá được bảo vệ hoàn toàn trong quá trình vận chuyển. Bởi vì có rất nhiều rủi ro, khoảng thời gian trong đó hàng hoá được vận chuyển và trách nhiệm có giới hạn của người chuyên chở, người gửi hàng nên mua bảo hiểm hàng hải. Bên cạnh đó, người gửi hàng nên có những sự đề phòng về bao gói cần thiết để giảm thiểu bất cứ hư hại nào. Vận chuyển hàng hoá bằng công ten nơ là một trong số các phương thức vận tải có thể đạt được mục tiêu này.

Hàng hoá không thể được vận chuyển mà không có đầy đủ chứng từ. Cần phải hoàn tất rất nhiều chứng từ để thoả mãn các yêu cầu của chính phủ của người xuất khẩu và các yêu cầu pháp lí của người nhập khẩu. Các yêu cầu về chứng từ của các nước khác nhau cũng không thống nhất đã làm nghiêm trọng thêm vấn đề. Tuy nhiên người gửi hàng không có sự lựa chọn nào khác là bắt buộc phải trình tất cả các chứng từ theo yêu cầu nếu muốn hàng hoá được vận chuyển và nếu người gửi hàng đang chuẩn bị nhận tiền từ người mua. Có những chuyên gia trong lĩnh vực vận chuyển hàng hoá, những người có thể thúc đẩy quá trình vận chuyển hàng hoá tất nhiên là với một khoản phí. Những người giao nhận và những người môi giới hải quan theo thứ tự cũng giúp ích cho người gửi hàng và người nhập khẩu. Họ có khả năng đảm nhận mọi lĩnh vực về phân phối và chứng từ. Khi người gửi hàng muốn giảm được trách nhiệm thì có thể nhờ tới những người trung gian này.


Câu hỏi

  1. Những rủi ro xảy ra đối với các phương thức vận tải đường không, đường thuỷ và nội địa?

  2. Giải thích bằng cách nào mà ảnh hưởng của phí vận chuyển theo mật độ có thể tác động đến việc lựa chọn phương thức vận tải.

  3. Phân biệt hiệp hội tàu chợ, hãng tàu chợ độc lập và tàu chạy rông.

  4. Phân biệt phạm vi bảo hiểm đặc biệt và phạm vi bảo hiểm để trắng.

  5. Giải thích : TSUS, BTN và mẫu B.

  6. Khi nào thì cần giấy phép xuất khẩu?

  7. Giải nghĩa những chứng từ sau: SED, biên lai kho cảng, hoá đơn (thương mại, hải quan nước ngoài và lãnh sự), chứng nhận xuất xứ, chứng nhận kiểm tra, giấy gửi hàng và vận đơn.

  8. Phân biệt những loại vận đơn: hoàn hảo, không hoàn hảo, đích danh và có thể chuyển nhượng.

Biểu tượng Định nghĩa hoặc Phạm vi các Nướcđến Tham khảo

giấy phép mục đích loại hàng hoá cụ thể trong

chung Các quy

định quản lý

xuất khẩu

G-DEST Các lô hàng Hàng hoá được Tất cả các 371.3

có tên trong chỉ ra bởi thông nước được

danh sách kiểm tin trong Danh ra bởi các

soát hàng hoá sách kiểm soát thông tin

tới bất cứ một hàng hoá. trong Danh

nơi nào không sách kiểm

yêu cầu một giấy soát hàng

phép đặc biệt như hoá.

đã nêu trong Danh

sách kiểm soát

hàng hoá .

GIT Các lô hàng quá Tất cả các hàng Các nhóm 371.4

cảnh hoá, trừ một số nước Q, T, V

nhóm hàng đã và Cuba.

được xác định.

GLV Những lô hàng Các hàng hoá Các nhóm 371.5

giá trị giới hạn có giá trị trong nước Q, T

các giới hạn giá và V.

trị đô la GLV

như quy định

trong Danh sách

kiểm soát hàng

hoá.

BAGGAGE Những lô hàng Những hàng hoá Tất cả các 371.6



thuộc tài sản cá nhân trong các nhóm nước.

hoặc gia dụng, một hàng chung đã

số loại phương tiện được xác định

đi lại, và các công không có chữ

buôn bán sở hữu cá khoá A, B, M

nhân theo số hiệu

hàng hoá kiểm

soát xuất khẩu trên

danh sách kiểm

soát hàng hoá.


Những hàng hoá Các nhóm 371.6

trong các nhóm nước Q, T,

hàng chung đã và V.

được xác định

không có chữ

khoá A, B, M

theo số hiệu hàng

hoá kiểm soát

xuất khẩu trên

danh sách kiểm soát

hàng hoá.

G-FTZ Những lô hàng Các sản phẩm Tất cả 371.7

về sản phẩm xăng xăng được nêu các nước

được lọc từ dầu trong Phụ lục số

thô có xuất xứ 2 trong phần 377

nước ngoài ở Các

khu vực ngoại

thương hoặc Guam

SHIP Những lô hàng là Thực phẩm, kho Tất cả 371.9

STORE đồ dự trữ của tàu nhiên liệu và các các nước

sử dụng trong hành hàng hoá đặc định

trình đi và quay về khác như đồ dự trữ

ngay của tàu, các của tàu và vật chèn

trang thiết bị và phụ lót với những ngoại

tùng cần thiết để tàu lệ được nêu.

hoạt động tốt trong

suốt hành trình.

PLANE Các lô hàng là đồ Thực phẩm, Tất cả 371.10

STORES dự trữ của máy bay kho nhiên liệu các nước

sử dụng trong hành và các hàng hoá

trình đi và quay về đặc định khác

ngay của máy bay: như đồ dự trữ

các thiết bị và phụ của máy bay và

tùng cần thiết để vật chèn lót với

máy bay hoạt động những ngoại lệ

tốt trong suốt hành được nêu.

trình.

CREW Thuỷ thuỷ đoàn Quần áo, đồ trang Tất cả 371.11



với các cấp bậc điểm, thuốc, vật các nước.

hợp lí và thông dụng tắm rửa, thực

thường và số phẩm, đồ lưu niệm,

lượng những tài trò chơi, các dụng

sản cá nhân và gia cầm tay và các tài

dụng theo những sản cá nhân tương

điều kiện được tự, đồ đạc, đồ gia

liệt kê. dụng và thùng chứa

chúng.

RCS Các lô hàng đến Thực phẩm, nhiên liệu Các nhóm 371.12



tàu, máy bay Mỹ và những hàng hoá nước Q, S

và Ca na đa và sự khác cần thiết , T, W và

lắp đặt hệ thống để sử dụng bởi hoặc Cuba.

hàng không hoặc trên những phương

đại lý ở nước ngoài. tiện vận tải.

GUS Những lô hàng cho Những hàng hoá Tất cả 371.13

các thành viên của thuộc các nhóm các nước.

quân đội Mỹ và các hàng đã được xác

thành viên dân sự định.

của chính phủ Mỹ cho

việc sử dụng cá nhân.

Những lô hàng cho các

cơ quan chính phủ Mỹ

để sử dụng trong văn

phòng

GTF- Những lô hàng được Những hàng hoá Các nhóm 371.17



US nhập khẩu để trưng được nhập khẩu để nước T và

bày tại triển lãm trưng bày tại triển V.

hoặc hội chợ thương lãm hoặc hội chợ

mại. thương mại, theo

các điều kiện đã

được nêu.

G-NNR Những lô hàng Những hàng hoá Tất cả 371.17

gồm một số hàng được nêu trong các nước

hoá có thể chuyển Nhóm Q hàng hoá trừ các

thành xăng không xăng (xem phụ lục nhóm nước

thuộc hải quân. số 2 phần 377) với S và Z và

các ngoại lệ được iran.

nêu.

GLR Các lô hàng quay Các hàng hoá đã Tất cả các 371.18



trở lại các nước mà được đặc định. nước trừ

từ đó chúng đã được các nhóm

nhập khẩu.Các lô nước S và

hàng trở lại nước Z và iran.

sản xuất hoặc trở lại

nước mà từ đó chúng

được nhập khẩu để

bảo hành. Các lô

hàng thay thế cho

các lô hàng khuyết

tật hoặc không được

chấp nhận.

GIFT Các lô hàng gồm các Các hàng hoá Tất cả 371.18

gói quà từ các nhà tài không có chữ khoá các nước.

trợ cá nhân tới các cá A,B,M theo Danh

nhân hoặc tới các tổ sách kiểm soát hàng

chức giáo dục, từ thiện hoá xuất khẩu. Giá

và tôn giáo để sử dụng trị tổng tối đa của

ngay đối với những mỗi kiện là 200 đô

người được tặng và la, thường được gửi

gia đình họ. như các món quà:

thực phẩm, quần áo,

thuốc, vật dụng tắm

rửa, và thuốc giảm

đau, với những ngoại

lệ đã nêu.

14. chiến lược xúc tiến : bán hàng cá nhân, công chúng và xúc tiến thương mại

Phác hoạ về marketing : Một cách tiếp cận vấn đề

Công ty Glaxo của Anh và công ty F.Hoffman – La Roche của Thuỵ Sĩ là hai công ty dược phẩm hàng đầu của châu Âu. Nhằm đưa loại thuốc chữa loét Zaniac của Glaxo tham gia thị trường Mỹ, hai công ty trên đã kết hợp lại với nhau - đội ngũ bán hàng 400 người của Glaxo cộng với 750 nhân viên của La Roche nhằm cạnh tranh với Tagamet, nhãn hiệu đang dẫn đầu thị trường. Đội ngũ nhân viên bán hàng của La Roche vốn quen thuộc với thị trường thuốc chữa loét và có quan hệ với nhiều bác sĩ (gồm cả các chuyên gia nghiên cứu về bệnh dạ dày và các bác sĩ đa khoa) đang có bệnh nhân mắc chứng viêm loét dạ dày. Mục đích của việc làm này là kết hợp sức mạnh bán hàng của cả hai công ty nhằm đạt được thị phần dược phẩm lớn hơn cũng như nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường.

Athur C. Bell là công ty tiên phong trong việc sử dụng hệ thống bán hàng của mình để tiêu thụ sản phẩm rượu tại thị trường Anh. Công ty đã gửi nhân viên của mình tới các quán rượu độc lập cũng như các quán trực thuộc các công ty rượu bia đang bán các nhãn hiệu cạnh tranh của Scôt-len. Cuộc thử nghiệm đã thành công, nó buộc các nhà sản xuất rượu bia phải mua từ các nhân viên của Bell nếu không muốn mất tiền hoa hồng.

Ví dụ minh hoạ về marketing ở trên cho thấy tính hiển nhiên của việc một sản phẩm cần được xúc tiến và quảng cáo không phải là cách duy nhất. Một kế hoạch marketing có tính bao quát cao phải chứa đựng các biện pháp xúc tiến thích hợp. Không nên chỉ dựa vào quảng cáo - bán hàng cá nhân, quan hệ với công chúng và xúc tiến bán hàng cũng nên được chú ý. Trong chương này, chúng ta sẽ xem xét quá trình giao tiếp nói chung cũng như các biện pháp xúc tiến, là các bước trong quá trính hơn chỉ là quảng cáo. Ta cũng sẽ chú trọng tới vai trò của bán hàng cá nhân, trong nước cũng như quốc tế. Những ý kiến đối lập về vấn đề thuê người địa phương bán hàng cũng được bàn bạc tới.

Một phần của chương được dành để thảo luận về quan hệ với công chúng, xem xét các nguyên tắc liên quan đến chiến dịch tham dò dư luận, có nhấn mạnh đến việc ứng xử thế nào trước dư luận không tốt. Mọtt phần khác nghiên cứu cách sử dụng xúc tiến bán hàng và ảnh hưởng của quy định địa phương với nhũng kỹ thuật xúc tiến khác nhau. Cuối cùng, chúng ta sẽ thảo luận về các chương tình xúc tiến của Phòng Thương mại Hoa Kì.

Giao dịch và xúc tiến

Mục đích của xúc tiến bao gồm việc liên hệ với người mua và tạo ảnh hưởng tới họ. Xúc tiến có hiệu quả yêu cầu sự hiểu biết về quá trình thuyết phục và bằng cách nào quá trình đó chịu tác động của các nhân tố môi trường. Người mua tiềm năng phải không chỉ nhận được thông tin mình quan tâm mà cả việc có thể nhận thức được thông tin đó. Hơn nữa, thông tin cần phải có sức thuyết phục đủ mạnh để người mua có phản ứng tích cực.



Để tiếp cận một người có hiệu quả cũng có nghĩa là cần trao đổi thông tin và các sự kiện chính xác với người đó. Giao tiếp về căn bản là một quá trình 5 bước bao gồm nguồn thông tin, mã hoá, thông tin, giải mã và thu kết quả (Xem hình 14-1). Mã hoá thông tin là bước chuyển ý tưởng hoặc thông tin thành dạng có thể chuyển giao được (như dạng viết hay nói). Đối với người nhận thông tin, để có thể hiểu được người đó cần có khả năng giải mã thông tin.

Hình 14.1 – Quá trình trao đổi thông tin

Người cung cầp thông tin mã hoá và người nhận chỉ có thể giải mã tuỳ vào kinh nghiệm mỗi bên có được. Hai vòng tròn lớn trong hình 14 – 1 tượng trưng cho kinh nghiệm của mỗi bên. Nếu hai vòng tròn có phần chung lớn, việc giao tiếp tương đối dễ dàng vì cả hai bên có những thuộc tính tâm lý và xã hội tương tự. Giao tiếp sẽ khó khăn hơn nếu phần chồng lên nhau nhỏ hơn. Đó là trưòng hợp thường thấy trong giao tiếp quốc tế. Nếu hai vòng tròn không có phần chung, giao tiếp dường như là không thể vì giữa người nhận và người gửi không có gì chung cả, và kéo theo đó là một khoảng thời gian vô cùng khó khăn để hai bên có thể hiểu nhau. Hơn thế, “tiếng ồn” (hay nhiễu thông tin) rất dễ ảnh hưởng đến bất kỳ bước nào trong cả quá trình 5 bước khiến cho hiệu quả của giao tiếp khó mà đoán trước được. Do đó, người gửi cần có định hướng người nhận. Thông điệp cần chứa đựng thông tin mà người nhận có liên quan, và thông tin cần được mã hoá bằng các ý niệm và ngôn từ thích hợp, phổ thông đối với kinh nghiệm cũng như ngôn ngữ của người nhận.

Sẽ là không thích đáng nếu người nhận chỉ đơn thuần là nhận thông tin. Người nhận cũng cần được thuyết phục để chấp nhận thông tin và hành động như gợi ý. Mộtt thông điệp xúc tiến vì thế cần được thiết kế theo cách mà người mua phản ứng một cách có thiện chí. Động cơ muốn có hiệu quả cần đến các nguyên tắc thuyết phục số đông.

Nguyên tắc đầu tiên là một thông điệp cần phải khiến người nhận cảm nhận được. Điều này nghe có vẻ đơn giản song khá thường xuyên, thông điệp không tới được người nhận như dự kiến. Để đảm bảo nhận được, thông điệp cần tạo nên sự chú ý của người nhận. Nếu không thể sử dụng phương tiện truyền thông thích hợp hay sử dụng kênh thông tin sai lệch, thông điệp sẽ có thể không bao giờ tới tay người nhận như dự kiến. Vả lại, nếu không có gì hấp dẫn, người nhận sẽ không bao giờ hướng tới bức thông điệp do thiếu đi sự quan tâm. Lưu ý là có những điều được quan tâm ở nền văn hoá này chưa chắc đã được thích thú ở một nền văn hoá khác. Một bức thông điệp liên quan đến các sự kiện lịch sử của nước Mỹ (ví dụ ngày 4 tháng 7) có thể ít có ý nghĩa với một quốc gia khác.

Nguyên tắc thứ hai yêu cầu một bức thông điệp phải không trái với các tiêu chuẩn về văn hoá của một người. Có thể, dẫu rằng chưa chắc chắn là một thông điệp không phù hợp với niềm tin của người nhận đôi khi có khả năng khiến người nhận phải cân nhắc lại các giá trị truyền thống. Trong đại đa số trường hợp, thông điệp có thể bị từ chối, loại bỏ hay bóp méo. Vì thế, một thông điệp xúc tiến có hiệu quả là thông điệp được chấp nhận như một phần của thái độ cũng như cơ cấu tín ngưỡng của người nhận. Hiểu được nguyên tắc này là một trong những lí do làm nên thành công của Công ty bảo hiểm đời sống gia đình Mỹ tại Nhật Bản với hình thức …Phí bảo hiểm được chi trả thông qua hoạt động ngân hàng vì người Nhật vốn có thói quen thích gửi tiết kiệm nên đơn giản chỉ là khấu trừ chi phí bảo hiểm vào tiền lãi trong tài khoản tiết kiệm của người ký hợp đồng bảo hiểm.

Nguyên tắc thứ ba yêu cầu người gửi cần tạo nên một thông điệp có thể khơi dậy nơi người nhận một nhu cầu và đưa ra gợi ý bằng cách nào để cho phép người nhận có thể đạt được mong muốn. Nếu hành động gợi ý dẫn tới vài kết quả cùng lúc, hiệu quả của thông điệp cũng tăng lên tương ứng. Do vậy, một nhà quảng cáo cần nhận biết những nhu cầu và động cơ có liên quan. Động cơ có thể rất khác biệt giữa các quốc gia, thậm chí là với cùng một loại sản phẩm. Xem xét lĩnh vực mua bán ô tô, những người Mý mua ô tô thường đối xe cứ vài năm một và kiểu dáng đối với họ rất quan trọng. Một người Anh điển hình, trái lại coi mua sắm là việc cả đời. Với người Anh, sự hoạt động lâu bền lại là động cơ chính khi mua xe, hơn cả sức quyến rũ của kiểu dáng.

Nguyên tắc cuối cùng gợi ý rằng thông điệp phải nhận được sự chú ý của người nhận vào đúng chỗ và đúng thời điểm. Bản thông điệp nên chỉ ra cách thức rõ ràng đạt được mục đích. Nếu người mua hàng được đặt trong tình thế đòi hỏi có phản ứng, cơ hội người mua làm theo gợi ý sẽ tăng lên. Lấy ví dụ về công ty Tokyo Toyopet, một chi nhánh của Toyota đã có những hoạt động xuất sắc nhờ trung thành với nguyên tắc này. liên hệ với những người mua có khả năng mua xe mới ngay sau khi xe cũ phải bỏ do sự kiểm tra có tính chất bắt buộc sau khi mua xe ba năm một của Nhật Bản. Sự điều chỉnh này có tác dụng vì khi một người chủ xe thường có xu hướng thích đổi xe cũ lấy xe mới.

Phối hợp các biện pháp xúc tiến

Để tiếp cận và tạo ảnh hưởng với khách hàng, có sẵn một vài công cụ xúc tiến. Quảng cáo thường là công cụ dễ thấy nhất của xúc tiến nhưng đó không là công cụ duy nhất. Các biện pháp xúc tiến cũng bao gồm 3 công cụ khác nhau nhưng là các hoạt động có liên quan: bán hàng cá nhân, quan hệ với công chúng và xúc tiến bán hàng.

Bốn biện pháp xúc tiến này không riêng rẽ với nhau và nhiều lúc cũng khó khăn khi quyết định lựa chọn một trong 4 biện pháp cho tình hình cụ thể. Có thể xem xét ví dụ về các hội chợ thương mại thông thường. Xúc tiến trước hết có thể coi như là quảng cáo vì người tổ chức cũng như các công ty tham gia theo lệ thường gửi thư trực tiếp và báo để quảng cáo cho sự kiện này. Kể từ khi các phương tiện thông tin đại chúng nhận được yêu cầu quảng cáo cũng như phát hành tin tức, họ có thể sẵn sàng tuyên truyền miễn phí cho hội chợ. Hơn nữa, cũng cần đến các nhân viên ở quầy hàng, điều này giúp làm tạo nhiều cơ hội cho đại diện công ty sử dụng bán hàng cá nhân. Cuối cùng, sẽ là khác thường nếu những người tham gia hội chợ tặng quà miễn phí hay giá đặc biệt trong suốt hội chợ, những kí thuật này cũng được xếp vào các công cụ xúc tiến bán hàng. Trong chương này, ta tập trung vào bán hàng cá nhân, quan hệ với công chúng và xúc tiến bán hàng.

Bán hàng cá nhân

Theo Hiệp hội marketing Mỹ, bán hàng cá nhân là sự giới thiệu với một hay nhiều người mua tiềm năng nhằm mục tiêu bán được hàng thông qua đối thoại trực tiếp. Bán hàng cá nhân, vốn thường được xem như nghệ thuất bán hàng bên ngoài nước Mỹ, được sử dụng ở mọi cấp độ phân phối. Chi phí cho bán hàng cá nhân thường cao. Theo một nghiên cứu của McGraw-Hill, công ty này vào năm 1985 đã mất 299,70 đô la mỗi lần nhân viên bán hàng được cử đi giao dịch với một khách hàng công nghiệp, một sự tăng vọt về chi phí so với mức 9,02 đô la vào năm 1942. Mặc dầu chi phí cao, bán hàng cá nhân cần được chú trọng trong tình huống cụ thể. Mua hàng công nghiệp hay mua số lượng lớn, kèm theo là những lượng tiền lớn thu hút sự chú ý của mọi người. Bán hàng cá nhân cũng tỏ ra hiệu quả khi chú trọng tới thị trường hay khi một người bán hàng phải phát triển một tiêu chuẩn đánh giá sự tin tưởng nơi người mua. Hiệu quả của bán hàng cá nhân cũng nói lên cức năng của loại sản phẩm. Nói chung thì bán hàng cá nhân tỏ ra hữu hiệu với các đơn vị có giá trị lớn và các sản phẩm mua bán không thường xuyên. Những sản phẩm này đòi hỏi được thuyết trình sao cho phù hợp với nhu cầu của một cá nhân hay kèm theo trao đổi.

Chú ý rằng không phải tất cả những người bán hàng đều trực tiếp tham gia bán. Vì vậy có những người bán với mục đích chào hàng, nhiệm vụ là giới thiệu cho người mua về lợi ích của sản phẩm và các chiến lược xúc tiến nhằm tạo ra thiện chí đối với việc bán hàng về sau này. Khi công ty Foremost lần đầu tiên tung ra thị trường Thái Lan các sản phẩm kem và sữa vào năm 1956, công ty đã gửi các đại diện bán hàng (người chào hàng) giới thiệu với mọi người bằng cách tổ choc nói chuyện về việc cải thiện các điều kiện vệ sinh và dinh dưỡng trong trường học, đồng thời cung cấp sản phẩm thử miễn phí cho sinh viên.

Bán hàng cá nhân với quảng cáo

Bán hàng cá nhân giống với quảng cáo ở chỗ cả hai đều nhằm mục tiêu tăng doanh số bán và do đó, đều phải dễ hiểu, gây chú ý, tin tưởng và thuyết phục. Tuy nhien quảng cáo khác bán hàng cá nhân ở một vài khía cạnh. Quảng cáo dựa trên những các phương thức không mang tính cá nhân trong việc tiếp cận và giới thiệu hàng bán. Khi so sánh với quảng cáo, bán hàng cá nhân đòi hỏi nhiều hơn sự sẻ chia chi phí tổng hợp cho hoạt động xúc tiến và làm vài lần hơn là theo số lượng nhân viên. Mối quan hệ nàytồn tại ở khắp các quốc gia. Trong thực tế, lực lượng lao động dư thừa ở các quốc gia chậm phát triển khiến cho việc tuyển dụng nhân sự trở nên dễ dàng và không tốn kém. Tệ nạn ăn cắp ở các cửa hàng cũng thúc đẩy việc sử dụng bán hàng cá nhân, khiến cho việc tự chọn và tự phục vụ trở nên ít gặp.

Những sự khác biệt giữa quảng cáo và bán hàng cá nhân có thể tương phản khi xét theo quá trình trao đổi thôn tin. Quảng cáo là quá trình tiếp cận một chiều nên thường tạo nên “nhiễu”, trong khi bán hàng cá nhân với thông tin phản hồi ngay lập tức và ít “nhiễu” hơn. Việc kiểm tra thông tin thường khó hơn đối với bán hàng cá nhân vì người bán có thể rơi vào các tình huống không dự kiến trước được, nghĩa là khác với chính sách của công ty. Chưa hết, quảng cáo thường kém thuyết phục hơn bán hàng cá nhân do quảng cáo được chuẩn bị trước bởi những người ít tiếp xúc với khách hàng và vì thông điệp quảng cáo cần đơn giản cho phù hợp với số lượng lớn người xem. Trái lại, bán hàng cá nhân có thể thay đổi thông điệp cho phù hợp với khách hàng vào thời khắc giới thiệu và tác dộng kích thích có thể tạo nên sự lôi cuốn với cả năm giác quan.

Thay đổi chất lượng và phong cách bán hàng cá nhân

Chất lượng của bán hàng cá nhân thay đổi nhiều tuỳ theo loại sản phẩm, người thực hiện và tuỳ theo nhóm đối tượng. Thông thường, những người bán hàng cá nhân cho các nhà sản xuất được đào tạo tốt hơn và chất lượng hơn người làm việc cho những người bán buôn và bán lẻ. Nhìn theo góc độ thị trường mục tiêu, người bán hàng cho người dùng công nghiệp dường như là “chạy theo yêu cầu” và nói chung, xốc vác, được đào tạo tốt và được thông tin đầy đủ. Những người bán hàng công nghiệp đổi lại việc được đèn bù xứng đáng phải có năng lực làm việc với cấp lãnh đạo cao nhất. Những người bán hàng cho người bán buôn, bán lẻ và khách hàng có công việc đều đều hơn và thuộc nhóm những người “nhận yêu cầu”, thông thường ít năng nổ hơn trong việc tìm kiếm hợp đồng mới. Các sản phẩm đắt tiền đòi hỏi chất lượng bán hàng cá nhân cao hơn là các sản phẩm có giá trị theo đơn vị thấp và tốc đọ chu chuyển cao.

Bán hàng cá nhân không được xem như nghề nghiệp đem lại uy tín ở hầu hết các nước. Nó thường được giảng dạy trong các trường kinh doanh và trường dạy nghề hơn là ở các trường cao đẳng và do vậy, chất lượng của bán hàng cá nhân ở bên ngoài nước Mĩ còn xa mới đạt tiêu chuẩn. Lấy Braxin làm dẫn chứng, những người bán hàng không được dạy theo tiêu chuẩn của Mĩ. Ví dụ khi một ngân hàng đưa ra dịch vụ tài chính cho các bác sĩ, song tỉ lệ phản hồi rất thấp vì ngân hàng cho rằng không cần phải đào tạo thêm người cho dịch vụ này. Một công ty khác của Braxin bán nước quả ướp lạnh lại đạt được 30% phản hồi cho quảng cáo của mình từ các công ty lớn. Chưa hết, những người lãnh đạo phát hiện ra là quảng cáo trở nên vô dụng vì nhân viên bán hàng của công ty không thể hoàn thành được dù là một hợp đồng.

Phong cách bán hàng cũng khác nhau đáng kể. ở Nhật Bản, các ông chủ sẵn lòng cho những người bán hàng yêu cầu nhân viên của họ ở nơi làm việc. Các nhân viên Nhật Bản bán ô tô đến tận nhà. Công ty Subaru còn đi xa hơn. Là loại phương tiện cho các hoạt động bên ngoài, Subaru trang bị cho những nhân viên bán hàng tại nhà của mình những cuốn ca-ta-lô Sportsman’s Guide. Sportsman’s Guide là một công ty của Mĩ chuyên bán một nhóm các sản phẩm thể thao và các phụ kiện vốn lạc quan về kênh phân phối độc nhất này.

Tại Mĩ, người bán chiêu đãi khách hàng bữa sáng hay bữa trưa. Còn ở bên kia đại dương, phổ biến hơn là chiêu đãi sau khi công việc đã hoàn tất và thảo luận về bán hàng trong bữa tối hay trong một câu lạc bộ đêm. Việc tiếp xúc sau những giờ làm việc ở nước ngoài quan trọng hơn nhiều so với ở Mĩ. Khách hàng trông đợi sự quan tâm tới các hạot động xã hội bên cạnh các hoạt động kinh doanh, bao gồm có chơi gôn, nhậu, ăn tối và nhiều thứ khac nữa. Khách hàng tiềm năng luôn nghĩ đến một chầu rượu và ăn tối. Một người bán hàng thường đưa khách hàng tới các quán bar hay câu lạc bộ đêm để làm quen với các thành viên khác giới. Trong các tình huống như vậy, người bán cần được chuẩn bị nhiều hơn chỉ là nhận được hợp đồng.

Các chiến thuật bán hàng cá nhân có thể phải thay đổi ở một vài thị trường. Công ty Avon có thể sử dụng bán hàng cá nhân tại Mĩ và Mĩ La tinh, song lại bị ghét cay ghét đắng ở một vài nước. Người châu á thông thường cảnh giác trước người lạ, và do đó, các đại diện bán hàng của công ty Avon chỉ dừng lại ở gia đình bạn bè và người thân. Các công ty bán hàng do Avon bảo trợ là một sự thay đổi về kỹ thuật đã tỏ ra hữu hiệu ở châu á và cũng đã được thử nghiệm ở Tây Đức. Tại Pháp, việc cấm bán hàng tại nhà buộc Avon phải thay đổi thành bán hàng qua thư trực tiếp.

Bán hàng cá nhân phải nhận được sự hỗ trợ đúng mức về đào tạo và thông tin. Tokyo Toyopet có một bộ phim nhằm giới thiệu cho 1200 nhân viên bán hàng tại nhà của công ty về cách thức xử lý trước sự không thích và từ chối. Sự trung thành với nhãn hiệu rất cao của dân chúng khiến một nhân viên của Toyota dế dàng được chào đón. Người bán hàng có thể chuẩn bị bản kê khai giá trị hàng bán. Qua việc giới thiệu một chiếc ô tô đồ chơi được làm cẩn then theo model mới, anh ta khiến cho việc tới các phòng trưng bày trở nên không cần thiết. Kể từ khi bán hàng tại nhà phần lớn được sử dụng cho các hàng hoá không đắt tiền, một ai đó có thể băn khoăn về việcbán hàng đắt tiền như ô tô theo cùng cách đó. Chưa hết, Tokyo Toyopet đã tạo nên cả một khoa học từ thực tiễn. Chiến thuật bán hàng cá nhân tỏ ra hiệu quả và doanh số bán của công ty đã vượt quá 70000 sản phẩm mỗi năm. Tính trên toàn thể nước Nhật, bán ô tô tại nhà là ngành kinh doanh trị giá tới 26 tỉ đô la.

Một người bán hàng sẽ gặp khó khăn nếu không có sự hỗ trợ của quảng cáo. Quảng cáo tạo nên sự nhận thức và giúp khách hàng dễ tiếp thu hơn. Ví dụ như quảng cáo của công ty Tokyo Toyopet không sử dụng hình thức quản cáo trực tiếp. Thực tế, côngty nói với khác hàng hãy kiên nhẫn và đợi nhân viên bán hàng của công ty gọi tới. Quảng cáo kiểu này không phải là hướng sản phẩm mà mục tiêu của nó là giới thiệu về hình ảnh công ty. Những quảng cáo được dùng không hấp dẫn khách hàng tới các phòng trưng bày song giúp cho các hoạt động bán hàng tại nhà của người bán.

Tiếp thị qua điện thoại

Bán hàng cá nhân không phải lúc nào cũng là đối thoại trực tiếp. Lấy ví dụ, bán hàng cá nhân có thể thực hiện qua điện thoại. Mặc dầu tiếp thị qua điện thoại đã có từ khá lâu, sự phát triển của lĩnh vực marketing trực tiếp đã đặt hình thức tiếp thị này lên hàng đầu. Việc áp dụng hình thức tiếp thị qua điện thoại đã trở nên rât phổ biến giữa những người bán nhưng không nhất thiết với khách hàng, những người luôn bận rộn với quá nhiều cú điện thoại. Do hoạt động hành lang hiệu quả của marketing qua điện thoại mà các nhà làm luật Mĩ tỏ ra miễn cưỡng khi thông qua luật hạn chế tiếp thị qua điện thoại. Như một phần của những nỗ lực hành lang, các công ty chỉ ra rằng việc tăng tài trợ riêng của các nhà làm luật sẽ bị cản trở do những hạn chế đã đưa ra.

Tại thị trường nước ngoài, tiếp thị qua điện thoại không phát triển mạnh như tại Mĩ. Những lợi ích giới hạn của điện thoại với các gia đình là một vấn đề. Luật Dân sự cũng là một cản trở khác. Những cuộc gọi nhằm mục đích tiếp thị chịu nhiều sự kiểm soát về việc bảo vệ tên khách hàng và tôn trọng sự riêng tư. Một thời kỳ ôn hoà có thể áp dụng với tiếp thị qua điện thoại. Tại Phần Lan, tiếp thị qua điện thoại được xem như một cách bán hàng tại nhà, và một khách hàng có thể huỷ hợp đồng mua trong vòng 7 ngày. ở Thuỵ Điển, nhằm tránh cho hợp đồng mua hàng bị huỷ bỏ, một người bán phải gửi cho người mua một thông báo về các quyên của người mua trong vòng 3 ngày kể từ ngày mua và phải trong vòng một thời gian ôn hoà chừng một tuần. Tây Đức thậm chí còn khó khăn hơn. Nước này cấm các cuộc gọi như vậy ở một mức độ đối với sự riêng tư và lệnh cấm này thậm chí còn áp dụng cho thông báo về việc viếng thăm của nhân viên bán bảo hiểm. Tại Thuỵ Sĩ, italia, Hy Lạp, Anh, Pháp, Bỉ và Hà Lan, không có luật cụ thể giới hạn việc tiếp thị qua điện thoại ra nước ngoài.

Cử nhân viên hoạt động tại nước ngoài

Một vấn đề gây tranh cãi là không có sự phân biệt rõ ràng về quốc tịch của những nhân viên bán hàng làm việc tại thị trường nước ngoài. Một số nhà nghiên cứu thị trường cho rằng việc để nhân viên của mình ra nước ngoài hơn là ding người nước sở tại. Những người khác có quan điểm đối lập, tranh cãi rằng chính sách tốt nhất là sử dụng người bản xứ hay những nhân viên sinh ra ở chính nước đó.

Nhân viên bán hàng tại nước ngoài được đánh giá cao vì họ là những người quen thuộc với sản phẩm, kỹ thuật, lịch sử và chính sách của công ty. Do đó, việc duy nhất cần chuẩn bị cho họ là kiến thức về thị trường nước ngoài. Song đây có thể là trở ngại lớn nhất cho người nhân viên. Trong khi một số người thích đối đầu với thách thức và thay đổi, những nhân viên khác they khó khăn khi phải đương đầu với môi trường kinh doanh không quen thuộc. Sự thất bại do không tìm hiểu thị trường nước ngoài cũng như phong tục sẽ cản trở hiệu quả bán hàng của một nhân viên đa quốc tịch. Ví dụ như các giám đốc người Anh gặp khó khăn khi điều hành các cơ sở bán lẻ tại thị trường Mĩ cạnh tranh khốc liệt, có thể nhận thấy qua thời gian mở cửa dài hơn cũng như ở các quy mô khác nhau. Rút kinh nghiệm, ông Terence Coran đã quyết định không thuê các giám đốc người Anh mà thuê người Mĩ làm quản lý cấp cao để điều hành hệ thống. Một sự cẩn trọng kiểu Mĩ.

Không chỉ những nhân viên này phải đối mặt với tình hình kinh doanh mới, gia đình của họ cũng phải chia sẻ gánh nặng về những thay đổi xã hội. Cuộc sống có thể khó khăn hơn cả về mặt tâm lý cũng như thể chất đối với những người không điều chỉnh cho phù hợp với phần việc được giao, vốn đòi hỏi phải định cư lâu dài ở nước ngoài. Người nhân viên có thể cần suy nghĩ lại liệu có nên chấp nhận công việc hay e ngại về việc tổng công ty có thể bỏ đi cơ hội thăng tiến hay công ty có thể sẽ muốn giữ họ ở nước ngoài. Hơn thế, một nhiệm vụ ở nước ngoài có thể không dễ dàng gì cho một người Mĩ cũng như vợ hay chồng họ trong việc mua sắm, lựa chọn trường học và những cơ hội nghỉ ngơi hạn chế. Một số có thể cảm thấy chán nản và vỡ mộng, hoặc có thể quen với công việc hay bắt đầu uống rượu. Điều này khiến quyết định lựa chọn nhân viên thực hiện nhiệm vụ phải được tiến hành cẩn then. Trong thực tế, gia đình của họ nên được hỏi ý kiến nhằm tìm ra cách nào hợp lý hơn cả khi làm việc ở nước ngoài. Ông Tung đã đề xuất một quy trình lựa chọn quyết định. Với sự quan tâm đến các biến số và dặc thù có liên quan, ông Harvey đã đưa ra một hệ thống chọn lựa các ứng viên quốc tế nhờ vào việc xem xét điểm số, chẳng hạn như sự linh hoạt trong hoạt động tâm lý, kỹ năng giao tiếp, tình hình ổn định hôn nhân, khả năng thích ứng của gia đình, sự nhạy cảm văn hoá, khả năng ngôn ngữ, tính ham hiểu biết, từ sự cởi mở đến tính khí hay thay đổi, tính sẵn sàng trước những thách thức và có tính võ đoán hay không.

Bên cạnh những vấn đề có liên quan đến việc sử dụng người nước ngoài, sử dụng người địa phương hay công dân chính quốc gia đó có thể đẫn tới những vấn đề khác. Thay vì có tầm nhìn xuyên quốc gia, họ lại tập trung quá vào thị trường nội địa. Họ cũng không nắm hết được tình hình công ty mẹ, văn hoá kinh doanh cũng như mục tiêu đặt ra. Hơn thế, họ không thực hiện những cuộc di chuyển về mặt địa lý mà thích ở lại nước mình hơn là nhận lấy một công việc mới đầy trách nhiệm ở nước ngoài.

Nói một cách công bằng thì một vài bất lợi trong việc sử dụng người bản xứ dường như cũng gặp ở những người nước ngoài. Quan trọng hơn cả là vấn đề về chủ nghĩa vị chủng. Các công ty đa quốc gia nhận thấy là những nhân viên nước ngoài được việc song có đôi chút khác biệt trong cách nghĩ và tiếp cận có thể là những người đáng giá và hoạt động có hiệu quả. Nhân viên người nước ngoài có thể mang lại cho các công ty Mĩ những kiến thức và thông tin có ích. Một ví dụ về một công ty đa quốc gia đã thành công trong việc sử dụng người nước ngoài này là Hewlett Packard. Hoạt động của công ty ở châu Âu được điều hành độc lập bởi chính những người châu Âu. Các nhóm chuyên gia kỹ thuật địa phương cũng tham gia phát triển sản phẩm tren toàn thế giới. Những ý tưởng kinh doanh mới như giờ làm việc linh hoạt, chương trình giới thiệu về công ty tại các trường học lần đầu tiên ra đời tại Tây Đức trước khi được áp dụng tai Mĩ.

Có một số lợi thế mà một công ty đa quốc gia có được nhờ sử dụng người nước ngoài làm việc ở chính quốc gia nơi họ đã sinh ra. Lợi thế là ở chỗ công ty có thể tránh được chính trị, các vấn đề nhạy cảm và khó khăn. Từ khi các Chính phủ và chính quyền địa phương rõ ràng là thích công ty thuê người nước mình hơn là sử dụng người ngoài, các công ty đa quốc gia có thể tránh được tội bóc lột trong khi vẫn được cho là có thiện chí. Chi nhánh của Visa ở châu Âu đã sử dụng hoàn toàn nhân viên bản địa nhằm cố gắng xoá đi hình ảnh về một công ty Mĩ.

Một lợi thế khác có thể đạt được là công ty có lợi thế cạnh tranh trong việc giành giật lao động trình độ cao tại quốc gia nơi mình hoạt động. Một công ty đa quốc gia có thể trả cao hơn giá thị trường mà mức này dường như vẫn thấp hơn mức giá ở chính thị trường nơi công ty đó đặt trụ sở. Điêù này đúng với các công ty Nhật. Cơn sốt người Nhật làm việc cho các công ty nước ngoài gần đây mới lắng dịu đi. Còn trước đó, người Nhật không quan tâm lắm đến việc làm tại các công ty Mĩ do họ cảm thấy khó khăn trong việc thăng tiến. Họ cũng e ngại về ảnh hưởng của chính trị trong các công ty. Song những người Nhật trẻ tuổi giờ đây thích hướng ra nước ngoài hơn và họ đi làm cho các công ty Mĩ một cách hăm hở, không như thế hệ trước, làm việc theo thâm niên, đóng góp và trung thành với công ty.

Khi thuê người dân nước sở tại có thể giảm được chi phí cho việc tái định cư và phí công tác ra nước ngoài. Các ngân hàng Mĩ biết rằng giá cao và những kết quả thu về không tương xứng với số lượng nhân viên Mĩ đông đảo tại Nhật Bản. Vì vậy, đầu tiên thành phố Chicago đã giảm số lượng nhân viên nước ngoài xuống còn một nửa. Tokyo là thành phố đắt đỏ nhất thế giới nên chi phi để duy trì nhân viên tại đây là quá cao. Thực tế là để duy trì hoạt động của một giám đốc Mĩ tại Tokyo cần mức lương ít nhất là 170000 đô la một năm. Một nhân viên điều hành cấp trung nhận được mức chi trả cho phí sinh hoạt bằng một nửa mức lương của mình, cộng thêm với 70000 đô la tiền thuê nhà, 12000 đô la cho con học trường tư, 9000 đô la cho chuyến thăm nhà hàng năm và thêm 6000 đô la tiền thưởng vì làm việc ở nước ngoài. Từ khi các khoản thêm theo luật Nhật Bản đều phải tính thuế thì các công ty Mĩ buộc phải trả thêm một khoản thuế bằng 1/3 số tiền. Giá thuê một căn hộ kiếu Âu tang vọt từ 2954 đô la/tháng lên 7273 đô la chỉ trong vòng 2 năm. Giá thuê một văn phòng rộng 3000 phút vuông không rẻ hơn 24000 đô la/tháng. Chưa hết, công ty còn phải đặt trước một năm trừ khi có một khoản tiền ký quỹ bảo đảm là 588000 đô la để được sớm có đất.

Việc sử dụng lao động địa phương cho phép công ty tiến hành hoạt động kinh doanh nhanh chóng ngay khi kết thúc việc đăng kí. Rào cản về ngôn ngữ và bất đồng về văn hoá là tối thiểu. Ví dụ, sẽ là rất khó khăn cho một nhân viên bán hàng Mĩ có thể làm khách hàng thoả mãn mà lại không thông thạo văn hoá địa phương. Không có kiến thức về ngôn ngữ bản xứ, việc đơn giản nhất và giao tiếp thông thường như kể chuyện cười cũng rất khó khăn. tại Nhật Bản, phần lớn việc kinh doanh được tiến hành trực tiếp trong khi tại Mĩ, người ta chú trọng nhiều đến thư từ và chuẩn bị báo cáo. Nhận thays sự khác biệt về văn hoá này, công ty Ricoh đã sử dụng người Mĩ để điều hành các cơ sở của công ty tại Mĩ. Hơn thế, Ricoh nhận thấy là nhân viên bản địa làm việc hiệu quả hơn và năng suất hơn trong môi trường của chính họ đồng thời có được các quan hệ trong kinh doanh và với Chính phủ.

Một giải pháp cho vấn đề nhân sự một phần xuất phát từ sự phù hợp với cấp độ phân phối. Các nhân viên bán hàng người Mĩ có thể được sử dụng trong việc liên hệ với các nhà phân phối, bán buôn và bán lẻ số lượng lớn ở nước ngoài. Cách phân phối quốc tế này không thể thực hiện được ở mức độ kênh phân phối trong nước hay với người tiêu dùng. Hầu hết các côngty bảo hiểm của Nhật, trong đó có Avon sử dụng người nội trợ như những người bán hàng làm ngoài giờ để bán hàng tại nhà. Công ty bảo hiểm nhân tho gia đình của Mĩ không sử dụng quảng cáo tại Nhật Bản mà dựa vào hệ thống bán hàng mạnh và lực lượng bán hàng chính thức để tiếp cận trực tiếp các công ty.

Khi nhân sự được kiểm tra tăng cường tại trụ sở chính của công ty, thông thường các công ty Mĩ chỉ sử dụng người Mĩ. Do đó, cũng dễ hiểu tại sao có một đội ngũ lao động có năng lực luôn sẵn có để điền vào chỗ khuyết. Song một số công ty đa quốc gia của Mĩ nhận thấy là một nhân viên người Mĩ được đào tạo tốt không hẳn đã phù hợp để làm việc trên khắp thế giới. Công ty American Standard của Mĩ đẩy mạnh định hướng toàn cầu trong việc ra quyết định tập thể bằng vào việc tăng số lượng nhà quản lý nước ngoài trong những cơ quan quan trọng. Ví dụ, có 8 trong tổng số 20 chức vụ phó chủ tịch công ty là do người nước ngoài nắm giữ. Điều này khiến một công ty thật sự có tính đa quốc gia và tạo nên lợi thế so với những công ty khác mà lãnh đạo cao nhất chỉ là người cùng một nước. Sự không đồng nhất đem lại cho công ty khả năng về ngôn ngữ, bí quyết xuất khẩu, kĩ năng đàm phán với Chính phủ nước ngoài và sự ủng hộ quốc tế mà các nhà quản lý Mĩ còn thiếu. Kết quả bán hàng thu được xem ra phù hợp với tiêu chuẩn này. Lượng bán hàng trên thế giới của công ty đã tăng tổng doanh thu từ 35% lên 45%. Song số dư lợi nhuận giảm đột ngột từ 8% xuống còn 4,8%.

Khi thuê nhân viên người địa phương, một công đa quốc gia phải chú ý tới luật lao động của nước sở tại. Luật lao động có thể hạn chế các quyết định thuê hay thải hồi nhân viên. Điều này đặc biệt đúng ở các nước xã hội chủ nghĩa. Lấy ví dụ về Trung Quốc, nước này là một sự kết hợp giữa chủ nghĩa xã hội và chủ nghĩa tư bản. Quy định về việc thuê lao động đã được nới lỏng khiến các doanh nghiệp Trung Quốc cũng có khả năng thuê nhân công. Trong khi đó các công ty đa quốc gia lại phải lựa chọn từ những người mà Chính phủ gửi đến. Hệ thống xã hội chủ nghĩa bảo đảm việc làm và an ninh thông qua việc thưởng như nhau cho mọi người không kể thành tích hay làm cản sự hoạt động hiệu quả. Kết quả là công nhân chỉ lo được thưởng nhiều hay ít mà không quan tâm làm việc chăm chỉ. Trong vài trường hợp, các công ty đa quốc gia có thể sa thải những người lười biếng hay thiếu trình đọ trong khi điều đó không hẳn xảy ra ở các doanh nghiệp nội địa. Tuy nhiên, ở Inđônêxia, một công nhân có thể được tha lỗi nhiều lần trước khi sa thải, thông thường là cho anh ta thời hạn thử thách 3 tháng và trong thời gian đó, đuổi việc là được phép. Việc thải hồi sau thời gian này có thể cần tới sự phê chuẩn của Văn phòng lao động và nó tỏ ra là rất khó thực hiện. Thủ tục yêu cầu người công nhân phải nhận được 3 tờ cảnh cáo trước khi chấm dứt nhưng thiếu trình độ không thường xuyên là cái cớ cho viẹc chấm dứt hợp đồng. Tốt nhất là nên tham khảo hướng dẫn của OECD về việc thuê lao động và các quan hệ trong công nghiệp.
Quan hệ với công chúng

Bản chất của quan hệ công chúng

Quảng cáo công chúng và quảng cáo trên truyền hình hoàn toàn giống nhau trong trường hợp cả hai cần dùng đến phương tiện thông tin đại chúng để đạt mục đích thúc đẩy tới việc tiêu thụ sản phẩm. Một điểm khác giữa 2 cách quảng cáo này là với quảng cáo quan hệ công chúng một công ty ít phải xem xét về bức thông báo như thế nào sử dụng trên các phương tiện thông tin đại chúng. Một điểm khác biệt đó là với quảng cáo công chúng được xem như là miễn phí trong trường hợp sản phẩm được đưa ra công chúng mà không cần đến một mức phí tổn nào cả. Trong thực tế một chiến dịch quảng cáo công chúng không phải là miễn phí bởi vì một vài người được bổ nhiệm tạo ra cách thức quảng cáo và sẽ có những chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp phát sinh. Tuy vậy, những chi phí cho hoạt động công chúng là rất nhỏ khi so sánh với lợi nhuận đạt được.

Quan hệ công chúng có vài lợi ích. Ngoài việc chi phí thấp, chi phí cho hoạt động này không được thừa nhận là chi phí trả cho quảng cáo bởi vì chúng xuất hiện trên các ấn phẩm của tờ báo và sự xuất hiện là được tạo ra dưới sự chấp thuận của các nhân viên tờ báo. Do vậy, sản phẩm có tính tin cậy hơn và khách hàng luôn có khuynh hướng chấp nhận những thông tin mới này và sự chấp nhận này rất đúng đắn nhất là những nơi gặp khó khăn trong việc mua thời gian để cho tiết mục quảng cáo và không gian quảng cáo.

Quan hệ công chúng được sử dụng khi một công ty có chiến dịch quảng cáo rầm rộ. Từ khi quảng cáo phát triển gia tăng, phương tiện truyền thông được sử dụng cần là sự phóng thích các tin tức từ phía công ty. Quảng cáo công chúng sẽ hữu hiệu khi các bài viết của nhà báo có ảnh hưởng tới việc tiêu thụ, một lỹ lẽ nổi bật của Perrier. Quảng cáo công chúng là một phần rất quan trọng trong chương trình thị trường của Perrier. Bởi vì công ty phải xác định rằng họ cần có sự tán thành của bên thứ ba mà do các chủ bút của các tờ báo thể hiện trọng những phần tin tức đời sống công chúng và các phương tiện truyền thông phát thanh. Do vậy, Perrier đầu tư cho hơn 60 chủ bút và các hãng truyền hình tư nhân với chi phí là 100.000 USD được đền bù xứng đáng bằng những bài báo mang ý nghĩa tích cực xuất hiện sau đó, mặc dầu phải tốn vài triệu USD để xuất bản. Những cách thức khuyến mại của họ gắn liền với hoạt động sức khoẻ và cuộc thi tài bao gồm cả các cuộc đua Marathon.

Có rất nhiều phương pháp có thể dành lại được công chúng, ví dụ phương pháp hỗ trợ các hoạt động xã hội, phát ra những tin tức về sản xuất, dự án và cá nhân và sự thông báo của một chiến dịch khuyến mại của công ty. Đặc biệt họ sẽ xem xét kỹ lưỡng kỹ thuật của các hoạt động xúc tiến bán hàng trong các trò chơi và các trận thi đấu. Mà có thể vượt qua mặt Adidas ở thị trường Mỹ nhờ có mối quan hệ công chúng và hoạt động khuyến mại hiệu quả. Ngoài ra họ còn lấy ý kiến của các vận động viện giúp cho việc thiết kế giầy. Nike đã kí kết hợp đồng với các vận động viên chuyên nghiệp dành riêng cho quảng cáo bằng các khoản tiền mặt và những đôi giày miễn phí và hình ảnh sản phẩm của họ sẽ được nhận ra khi các đội chơi xuất hiện trên T.V. Hơn nữa, Nike còn tài trợ các chương trình cho bệnh viện tư nhân, các sự kiện thể thao và các cuộc đấu tài tennis cho phái nữ.

Quản lý của hoạt động quan hệ công chúng (QHCC).

Quan hệ công chúng được coi như là một thành phần của chính sách xúc tiến thương mại nên hoạt động này không phải dễ quản lý. Thông tin được đưa đến các phương tiện truyền tin có thể không được sử dụng mà nếu có được sử dụng sẽ không theo ý muốn. Trong thực tế không có quá nhiều phiền toái mà công chúng không thể điều khiển được nhưng quảng cáo công chúng là cách quản lý ngẫu nhiên.

Quản trị hoàn hảo là yêu cầu cho tất cả các chiến dịch quảng cáo. Mọi chiến dịch quảng cáo đều phải có mục tiêu đúng đắn, thiếu một hành động cụ thể thì thật khó để kết hợp các hoạt động khác vì không thống nhất các thông tin kéo theo giá trị của những thông tin giảm đi và dẫn đến từ chối từ phía khách hàng theo ngay sau đó.

Rất giống như 3 hoạt động xúc tiến khác, hiệu quả của quan hệ công chúng không phải là những thông tin được phóng thích, thông tin trên hay tạo ra những không gian dành cho người quảng cáo tạo ra giống với quảng cáo tivi, bán hàng cá nhân hay hoạt động khuyến mại. Tính hiệu quả của quan hệ công chúng nên được đánh giá bởi những kết quả điều tra tiêu thụ và sự thay đổi trong thái đội hay thiến hướng tiêu dùng của quần chúng. Perna là một công ty chi nhánh ở Nhật Bản, họ muốn được biết tới như một chi nhánh quốc tế chính. Để đạt được mục tiêu này, công ty đã kiên trì theo đuổi tài trợ cho 13 buổi biểu diễn của Michel Jackson ở Nhật Bản. Người mua Pepsi có thể gửi những con dấu về việc mua hàng để xin những chiếc vé, chiếc áo choàng, áo phông và một chuỗi chìa kháo, và chiến dịch của họ đã thành công như là một bằng chứng bởi tinh thần cao độ của từng cá nhân trong công ty và do đó họ đã tăng được 100% lượng bán hàng mùa hè.

Một người chịu trách nhiệm cho một chiến dịch quan hệ công chúng nên giữ lại tất cả những thông tin cần thiết. Mọi yêu cầu về thông tin nào nên được nắm bắt một cách nhanh chóng bởi vì tất cả những thông tin đó một ngày nào đó chắc chắn được sử dụng.

Quan hệ công chúng không phải là vấn đề hàng ngày mà có thể luôn được tổ chức hay quản lý giống nhau cho tất cả các sản phẩm hay các giai đoạn của vòng đời sản phẩm. Chiến lược phát triển đối với quan hệ công chúng là thay đổi theo từng vòng đời sản phẩm. Chi phí cho những lần quảng cáo và những cuộc họp báo rất tốn kém do vậy mà có sự giới hạn cho lúc giới thiệu trừ khi có nào người ta muốn dành lại một sự chú ý đặc biệt.

Những thông tin hàng ngày về cá nhân hay bổn phận các nhà máy dư thêm phần xấu đi và điều này nên tránh được đưa lên các phương tiện thông tin đối với một sản phẩm mới đang trong thời kỳ tăng trưởng mà nên tập trung vào những thành công trước đây của sản phẩm và những ứng dụng hữu ích mới của sản phẩm. Khi một sản phẩm đến một giai đoạn bão hoà. Những hoạt động quan hệ công chúng nên được nỗ lực và thường xuyên hơn không được giảm. Một sự suy giảm nào sẽ dẫn đến giai đoạn suy thoái. Tóm lại, khi cắt chi phí hoạt động khuyến mại và giảm chi phí cho quảng cáo công chúng nên ở tại mức toàn bộ cho khuyến mại.

Mặt trái của quan hệ công chúng

Một vài mẫu quảng cáo nhận được không có tính hẫp dẫn.

Payrold vô tình gây nên vấn đề ở Nhật Bản, khi phải tiết lộ rằng lô hàng 16000 sản phẩm hội Wistonlight chứa đựng một hàm lượng cao thuốc diệt cỏ trái phép cao hơn mức cho phép theo luật Mỹ. Sự kém tiêu chuẩn về sản phẩm của công ty Nhật Bản này đã phải đẩy công ty đi đến một cuộc họp báo để khuyến cáo sự nguy hiểm cho sức khoẻ.

Không có một công ty nào muốn có mặt trái của hoạt động quan hệ công chúng nhưng ngoài việc muốn có chắc chắn sự chú ý đến công chúng thì lại nảy sinh ra tình huống làm xấu đi. Sự bất lợi của quảng cáo công chúng tạo ra bởi chính một công ty có tiềm lực mạnh mẽ. ý tưởng thị trường của công ty đưa ra một sản phẩm sữa thay thế ở các nước chậm phát triển, trong việc bảo vệ những đứa trẻ khỏi bệnh tật, suy dinh dưỡng và chết chóc. Kết quả đến trái với sự mong đợi và gây tổn hại đến công chúng. Một nhóm những tu sỹ và một số khách hàng đã buộc tội công ty về khuyến mại sản phẩm tới những người mà không được sử dụng sản phẩm đó hoàn toàn. Chính sự bất đồng này mà công ty phải gánh chịu trong một thời gian dài với tổn thất rất lớn.

Học tập được rất nhiều từ những chiếc hộp của Tedenlo mà Johnson có khả năng giải quyết hiệu quả với những vết nhơ xảy ra trong những viên thuốc hình con nhộng. Marketer nên cẩn thận xem xét lại làm sao Johnson lại có thể dành lại được sự thông cảm. Dựa trên những kinh nghiệm thì có vài việc “làm” và “đúng nên làm” nên được giữ kín trong đầu.

Để bắt đầu, thật là không hay khi chỉ trích những tờ báo có thông tin không hề thú vị gì. Sự lên án này thay phiên nhau thể hiện trên các phương tiện thông tin đại chúng bằng sự tâng bốc và kéo dài sự chú ý một vài vấn đề nào đó. Và cũng không phải là tốt để phớt lờ những điều xấu bất lợi, và những điều này được sử dụng để giải quyết những vấn đề nảy sinh nếu như vấn đề này trở nên qúa trầm trọng. Một công ty cũng nên tránh trả lời rằng: “không phải là trách nhiệm của chúng tôi bởi vì điều đó hàm ý rằng không hợp tác và ẩn chứa tội lỗi. Nếu vì một lý do nào đó an toàn cho công ty thì phát ngôn viên của công ty nên nói rõ và mong muốn được sự thông cảm từ phía thông tin đại chúng.

Khi chuẩn bị trả lời cho những yêu cầu sự kiện có tình thời sự, thì cần phải xem xét lại thực tế để chuẩn bị cho những thông báo mới và có lẽ nên tìm các trợ lý chuyên nghiệp. Nhân viên ngay lập tức tập họp yêu cầu từ phía khách hàn và các nhà tài trợ. Thậm chí có những vấn đề còn chưa được rõ ràng, những điều còn mơ hồ để phòng nhân sự có hành động kịp thời. Trong thực tế việc này nên có một dự án quản lý những rủi ro bất ngời và làm thế nào để giải quyết được những vấn đề nảy sinh.

Theo một cuộc khảo sát cho thấy 47% công ty có vài loại thông tin liên lạc để xử lý những rủi ro nơi làm việc. Trong một cuộc khảo sát gần đay, 190 công ty trong số 1500 công ty hàng đầu về công nghiệp và dịch vụ của Mỹ, tỉ lệ này đã lên tới 57%. Những dự án của họ bao gồm cả những lĩnh vực như tai nạn công nghiệp, thảm hoạ tự nhiên và vấn đề môi trường.

Trong việc giải quyết những vấn đề trên phương diện thông tin đại chúng, sự cân nhắc, chuẩn bị, phát triển và hợp tác là rất cần thiết. Nếu một số lỗi lầm của công ty là không thể chối cãi được thì tốt hơn hết là thừa nhận và sự chú ý này có thể giảm nhẹ và người ta đi đến bước tiếp theo là giải quyết vấn đề này như thế nào.

Mặc dù sự nỗ lực của cả đôi dường như đã thực hiện liên kết, nhưng người ta vẫn thực sự mong muốn một người điều hành đứng đầu công ty giải thích trực tiếp rõ lý do này. Do vậy, những mâu thuẫn có thể đơn giản hoá. Người điều hành nên được chuẩn bị để trả lời cách nhanh chóng và có tính hiểu biết cao. Anh ta hay cô ta phải đưa ra những thông tin chính xác và sẵn sàng trả lời cho tất cả những câu hỏi. Từ khi phương tiện thông tin đại chúng là nơi tiếp nhận thông tin một cách hiệu quả nhất, chúng có thể và lên được chứa đựng thông tin cũng như khai thác thông tin. Công ty có thể gọi 1 cuộc họp báo và theo đó là phát sóng thông tin ra công chúng thông qua những phương tiện truyền thông mà không cần 1 khoản chi phí nào. Tại những cuộc họp báo, phát ngôn viên có thể tóm tắt những bước đi, chặng đường đã đi qua để thu hút mối quan tâm của mọi người. Để hữu hiệu kiểu này cũng đem lại cho công ty quảng cáo mà không cần một chi phí và sự tín nhiệm từ phía khách hàng.

Xúc tiến bán hàng

Bản chất của xúc tiến bán hàng.

Xúc tiến bán hàng bao gồm những hoạt động nhằm đẩy nhanh việc tiêu thụ hàng hoá hơn là ở trong quảng cáo, bán hàng cá nhân và quảng cáo công chúng, hoạt động này không kém phần quan trọng hơn các hoạt động khác trong tổng hợp khuyến mại mà chúng ta được xem như là xúc tiến bán hàng.

Ví dụ Oratas đã tặng cho khách hàng của họ những chiếc thẻ “Connection card” có thể sử dụng để mua hàng đối với những người đi buôn áo choàng. Việc trao đổi mậu dịch thường sử dụng các điều kiện này.

Những nhà kinh doanh có thể sử dụng “khuyến mại” khi họ thực sự có mục đích “đẩy mạnh tiêu thụ”, để thực hiện ý định này, xúc tiến bán hàng được hiểu theo nghĩa rộng hơn bao gồm cả các hoạt động khuyến mại và các hoạt động quảng cáo khác.

Kỹ năng cho hoạt động xúc tiến bán hàng đa dạng và phong phú. Thông thường nó được sử dụng trong phiếu giảm giá, phiếu thưởng, phiếu trúng thưởng chọn, trò chơi, cuộc thi tài,.. trưng bày giới thiệu sản phẩm mới, tiền thưởng, trả lại một phần tiền. Sự kết hợp các phương tiện này có thể sử dụng trong cùng một chiến dịch quảng cáo. Khi Kellogg mở rộng hoạt động kinh doanh của họ ra nước ngoài, họ phải hiểu rõ khách hàng ở phía Nam và trung tâm nước Mỹ, Trung Đông và châu á về những món ăn làm từ ngũ cốc và những món ăn nguội. Để giới thiệu thói quen ăn uống này, Kellogg sử dụng những mẫu và trưng bày, kết hợp với chiến dịch quảng cáo rầm rộ. Để giành lại thị phần ở Nhật Bản, Procter và Grabee đã phân phát 15 triệu mẫu tã lót bằng vải kẻ có kèm theo chiếc hộp mang nhãn hiệu Pamper. Mỗi chiếc hộp của sản phẩm này có một bức tranh con gấu nhỏ. Cha mẹ có thể nhận món hàng cho những đứa trẻ của mình và có thêm những con gấu dành cho lũ trẻ khi chúng đòi.

Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ có trong thời gian ngắn. Chức năng của nó là bổ trợ cho quảng cáo, bán hàng cá nhân và quảng cáo công chúng. Để tung ra sản phẩm bia Budwiss tại Anh, Anheuser – Bush đã sử dụng phong cách “Mỹ”. Tiết mục quảng cáo trên truyền hình của họ vào ngày 4/6 và ngày thankgiving days do hãng phim ở Calylia và với các nghệ sĩ Mỹ thực hiện. Để hỗ trợ thêm cho những nỗ lực quảng cáo, công ty đã sử dụng hàng loạt kỹ thuật khuyến mại. Họ làm từ những áp phích quảng cáo, vải trang trí, cờ, áo phông và áo mát ngắn tay tới những quán rượu, sàn nhảy phục vụ cho các phần của khuyến mại.

Xúc tiến bán hàng không phải bị giới hạn do mức nhu cầu của khách hàng. Chúng có thể được sử dụng để dành lại sự ủng hộ của người trung gian cũng như là nhận người trung gian Thái Lan để có sản phẩm hàng ngày sớm nhất. Công ty đã sử dụng thuê bản và hợp đồng mua bán trả tiền theo từng đợt để cung cấp cho thị trường nhỏ bé, bán hàng lẻ và các quán ăn kèm tủ lạnh cho mỗi cho một USD nếu các điều khoản hợp đồng được thoả thuận. Trước hết cũng phải thuyết phục những nhà bán lẻ hàng còn để lại những sản phẩm trong tủ lạnh và không được rút điện tủ lạnh cho đến lúc nửa đêm.

Sử dụng các hoạt động khuyến mại thường không có giới hạn đối với sản phẩm tiêu dùng, nó có thể áp dụng đối với những mặt hàng công nghiệp nữa. Misana Hones đã phát triển sản phẩm “House 55” của họ bằng cách gửi các mẫu tới Mỹ và Okan – Tây Đức. Drizer thích các công ty dược phẩm khác, họ thu hút những thương gia buôn bán dược phẩm bằng bảo trợ các chuyến đi của họ và cũng như sự kiện khác các bác sỹ sẽ được nhận quà và các bà vợ của họ sẽ trực tiếp có những chuyến đi mua hàng.

Hoạt động xúc tiến bán hàng rất phổ biến và lớn mạnh nhanh chóng ở Mỹ và ở nước ngoài. Một cuộc khảo sát của các nhà điều hành hàng đầu là Stinulas – cuộc hành trình quảng cáo hàng đầu của Canada, bộc lộ ra từ quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng đến xúc tiến bán hàng. So sánh với 5 năm trước đây, 3 trong 5 công ty đã sử dụng ngân sách cho quảng cáo nhiều hơn không phải trên các phương tiện thông tin thay vào đó là triển lãm thương mại, trưng bày các điểm tiêu thụ và đưa ra công chúng. Theo POPAL (viện nghiên cứu quảng cáo điểm bán hàng Dupoint nghiên cứu hành vi mua hàng của người Mỹ), khoảng hơn 70% những người mua hàng (không phải là thực phẩm) ở trong siêu thị được tạo ra quyết định mua hàng trong siêu thị nếu như mô hình đưa ra quyết định giống nhau chiếm ưu thế ở nước ngoài (ngoài nước Mỹ thì xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếu).

Các hoạt động khuyến mại sẽ hiệu quả khi một sản phẩm đầu tiên được giới thiệu ra thị trường cũng như là đối với những sản phẩm đang có mặt trên thị trường. Đó là những sản phẩm có tính chuẩn hoá và cạnh tranh cao. Khi một sản phẩm đã thu hồi được vốn và có lợi nhuận cao trong những điều kiện thuận lợi này, hoạt động khuyến mại cần giành lại với lợi ích cạnh tranh ngoại ngạch. Một công ty của Nhật Bản đã tạo ra nhất nhiều sự hấp dẫn ở Thái Lan có cả những thẻ trò chơi trong những hộp xà phòng và khách hàng không thể chống lại việc mua thêm nữa để tìm kiếm cơ hội cho những tấm thẻ trúng thưởng. Tương tự như vậy phần lớn các trạm xăng của Thái Lan ngay lập tức tăng ngay bộ quần áo cho ai mua một thùng đầy xăng. ở Braxin, các sản phẩm điện tử được coi là các hàng hoá thông thường khác và Philip muốn dành cho nhân viên của họ xứng đáng một phần thưởng, thưởng về mục tiêu này công ty tặng một khoá học miễn phí với một chứng chỉ và một tool kit như một phần thưởng. Khoá học bao gồm hàng loạt những bài giảng và rất nhiều hình ảnh để nâng cao tầm hiểu biết vấn đề của công ty là thiếu hàng loạt những kỹ sư, do vậy không thể có tạp chí thương mại nào như: “Kỹ sư ngày nay” cho mục đích này. Philip đã nghĩ ra một chương trình mang tên “List – building” để thu nhận tên của các hoạt động tương lai bằng cách dành một cuộc trưng bày “take one” ở trong các cửa hàng của kỹ sư. Kể từ ngày đó khoá học trả giá quá đắt cho những thính giả không có mục tiêu, công ty đã xác định lại bằng cách tuyển lựa, người môi giới cũng được phép tham gia ứng cử trong công tác “ thúc đẩy khuyến mại”. Các cửa hàng được thông báo trưng bày và những người bán hàng và thư kí của họ cũng được có phần thưởng của chương trình và lợi ích là được nhận vào khoá học nữa.

Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ có hiệu quả tức thời do rào cản tâm lý của khách hàng như người tiêu dùng và người trung gian. Một vài nhà bán lẻ nước ngoài chỉ miễn cưỡng chấp nhận giảm giá của nhà máy bởi vì họ sẽ không hoàn lại tiền. Tuy nhiên khách hàng cũng có ý kiến về giảm giá, mail in coupon và sự đảm bảo cho việc hoàn lại tiền bởi vì họ lo lắng rằng sản phẩm sẽ bị mắc một vài lỗi.

Giống như rất nhiều khía cạnh của marketing khác, phương thức xúc tiến bán hàng có thể phải thay đổi, kỹ thuật sử dụng phải hiệu quả hơn và phải hoà hợp với từng địa phương. Phillip đã tặng một loạt những bộ Doninoes như một quà tặng ở Braxin nơi mà việc vui chơi là truyền thống trong những giờ nghỉ. Từ khi đó tên của công ty được đính trên các domino, các kỹ sư thường được nhắc nhở.



Phần thưởng và quà tặng

Hầu hết các nước Châu Âu đều có một giới hạn về giá trị của việc đưa ra phần thưởng. Colgate yêu cầu hãng sản xuất lưỡi dao cạo râu ở Hy Lạp tặng lưỡi giao cạo râu kèm theo kem cạo râu cho mình. Australia đang quân tâm đến phần thưởng như là một hình thức dành sự đối xử phân biệt cho người mua hàng. Còn ở Phần Lan điều này bị nghiêm cấm vì việc đưa ra phần thưởng như là điều kiện cho việc mua bán các sản phẩm khác. ở Phần Lan, phần thưởng chỉ được cho phép như là một sự miễn phí và không được áp dụng. Quà tặng như là đối tượng của những hạn chế tương tự như phần thưởng. Khi hãng truyền thanh Radio Shack nhắc lại chiến lược……, công ty tự mình thấy bị xúc phạm bởi luật của Tây Đức đối với phần thưởng và quà tặng.



Chiết khấu giảm giá và bán hàng

Australia có văn bản luật nghiêm cấm việc chiết khẩu giảm giá trong đó đưa ra sự ưu tiên hơn cho các nhóm khác hàng khác nhau. Chiết khẩu ở Phần Lan cũng bị hạn chế. ở đây, đó là một sự phạm pháp khi bán hàng hoá với mức giá thấp hơn chi phí của nó ở Tây Đức, các nhà làm marketing cần phải thông báo cho các chính quyền trước khi thực hiện. Không giống như ở Mỹ, nơI mà có tất cả các hình thức bán hàng cho tất cả cho các loại nhu cầu ( ví dụ nư giám đốc, phó giám dốc bán hàng bán hàng, người mua hàng…công việc bán hàng ở Tây Đức bị giới hạn như trường hợp đi công tác, từ bỏ một loạt các sản phẩm rieng biệt,cuối tháng hai(mùa đông), cuối tháng bảy (mùa hè) và kỷ niện lần thứ hai mươi lăm năm. Cả Australia và Tây Đức đều có cùng quan điểm cho rằng việc bán hàng đặc biẹt chỉ có thể được thực hiện vào các dip hoặc thời điểm đặc biệt như mùa bán hàng. Hơn nữa việc chiết khấu đối với thanh toán giao hàng trên không được vượt quá 3% và bất kỳ khối lượng giảm giá nào cũng phải nằm trong sự cho phép của hệ thống nghành sản xuất.



Hàng mẫu

ở Tây Đức các hạn chế về hàng hoá mẫu được tự do từ cửa này sang cửa khác đó là giới hạn của dân chúng nhằm bảo vệ ngay cả bao bì hàng hoá mẫu. Mỹ không cho phép các loại rượu bia có cồn được phép lưu thông tự do trên thị trường như một hàng hoá mẫu và luật này cũng quy định việc tổ chức kiểm tra bằng mùi vị.



Cá cược ăn tiền, trò chơi và thi đấu

ở Scandinavia cá cược ăn tiền là sự pham pháp và có các ban kiểm tra làm nhẹm vụ này. Với sự điều chỉnh chặt chẽ ở Đức, cá cược ăn tiền được coi là hợp pháp miễn là việc xúc thúc đẩy cá cược không được có quan hệ với các cách thức đặt hàng. Còn ở Italia luật pháp lại có quy định ngược lại, khách hàng có thể tham Gila vào một cuộc cá cược nếu chỉ với mục đích mua hàng. ở cá cược, trò chơi, các cuộc thi đấu không phải là một kiểu sổ số hợp pháp, một công ty phải chắc chắn có được ít nhất một trong ba yếu tố cấu thành là cơ hội, phần thưởng, giá cả là chưa đủ. Sự ưu tiên tán thành của chính phủ có thể được đòi hỏi. Ví dụ như ở Florida yêu cầu các nhà làm quẩng cáo phải có báo cáo về cuộc thi đấu và mức phần thưởng tối thiểu là 30 ngày trước khi đưa ra chiến dịch. Không phải chỉ có sự thừa nhận từ các giấy phép của nhà nước mà các cuộc thi đấu phải được giới hạn không được cấp giấy phép. Hãng hàng không Anh quốc đưa ra chiến dịch xúc tiến thông qua cá cược nhưng lại bị thất bại trong việc đưa ra thông báo với chỉnh phủ mà nò sẽ được đưa ra đối với vé máy bay và giá cả. Kết quả là Florida đã phạt công ty 2.000 đôla và ngăn chặn những thiệt hại trong chiến dịch hướng tới Mỹ.

Hạn chế

Mặc dù xúc tiến bán hàng nhận được sự quan tâm và hưởng ứng chung ở các nước phát triển, hoạt động này vẫn được sử dụng một cách rộng không đúng mức, mà có thể đòi hỏi phải có các hàng rào về luật pháp hơn là các hàng rào về tự nhiên. ở các nước Châu Âu có một số hạn chế lơn hơn so với ở Mỹ trong lĩnh vực này. Các yêu cầu về luật pháp cũng có sự khác nhau mà các văn phòng quảng cáo của liên minh Châu Âu đã đưa ra những điều khoản được tiêu chuẩn hoá và cũng rất khác nhau như trong những năm gần đây. Do không hiểu hết luật của từng quốc gia khác nhau, do đó các nhà marketing cần phải tham khảo ý kiến của các cơ quan chức năng và các nhà luật gia của các nước trước khi đưa ra chiến dịch xúc tiến của mình. Như việc Bỉ yêu cầu phải có tem của chính phủ dán trên …(window signs). Mục đích của yêu cầu này là nhằm cho biết các công cụ xúc tiến bán hàng có thể bị ảnh hưởng bởi luật pháp quốc gia như thế nào.



Triển lãm sản phẩm ở nước ngoài

Một hình thức xúc tiến bán hàng mà có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao đó là việc triển lãm sản phẩm ở nước ngoài . Đây là một hình thức xúc tiến rất qua trọng bởi vì với các hình thức quảng cáo bán hàng thông thường ,như bán hàng và sách hứơng dẫn chưa phải là đầy đủ .Tất nhiên chấlượng của sản phẩm có thể được đánh giá chỉ thông qua việc kiểm tra một cách tự nhiên và trưng bày sản phẩm có thể được tổ chức một cách dễ dàng trong quá trình này.

Để có thể trưng bày sản phẩm ở nước ngoài có hiệu quả là thông qua việc tổ chức các hội chợ thương mại .Không giống như thương mại ở Hoa Kỳ, nơi mà xã hội và không khí này rất phổ bién.Còn ở châu Âu, hội chợ thương mại là mại là một quan trọng trong chương trình marketing hỗn hợp, do đó cần được chuân bị một cách cẩn thẩn và chu đáo.Các hội chợ thương mại thường chiếm khoảng một phần ba nguồn kinh phí dành cho marketing của các hãng ở châu Âu.

Hàng năm có khoảng hưn tám trăm hội chợ thương mại quốc tế được thành lập và tổ chức.Hầu hết các hội chợ này đều được tổ chức dưới một hình thức chungở nước ngoài và được tổ chức tốt hàng năm,ngoài ra còn có các hình thức đặc biệtđược tổ chức đối với những sản phẩm của các ngành công nghiệp đặc biệt.Hãng Misawa Homes xúc tiến các sản phẩm lắp ghep sẵn của mình bằng cách trưng bày công nghệ tại các hội chở Thuỵ Sỹ và Hoa Kỳ.Còn hãng Ecrevise Acadienne trưng bày các sản phẩm về Tôm Louisiana của mình tại hội chợ lương thực,thực phẩm lớn được tổ tại Pháp bằng cách phục vụ rượu champagne cho hơn tám trăm nhà nhập khẩu và các siêu thị.Lần triển lãm về lương thực thực phẩm này đã mang lại thành công lớn cho hãng,đó là công ty đã nhận được đơn đặt hàng từ các công ty khác và đòi hỏi các điều kiện giá cả và thơì gian giao hàng từ các nước Pháp, Bắc Ailen, Thuỷ Điện và Italia

Các hội chợ thương mại cho phép hàng nghìn hãng kinh doanh có thể thiết lập được mối quan hệ làm ăn lâu dài hoặc các văn phòng đại diện hợp pháp tại các khu vực thị trường nàyđẻ trưng bày các sản phẩm của nhau.Một nét đặc trưng của các hội chợ này đó là tình trạng người mua buồn tẻ.Bên cạnh đó là một lợi thế khác của hội chợ là người mua cỏ thể tìm kiếm đến với người bán ở một địa điểm tập trung.Tuy nhiên một hội chợ thương mại cho thấy khả năng tiếp xúc, gặp gỡ khách hàng một cách dễ dàng hơn đối với người bán lẻ bởi vì không cần những chuyến đi tới những khu vưc khác nhau để kêu gọi khách hàng tiềm năng đến với mình

Một nhà trưng bày sản phẩm của mình có cần phải nghiên cứu khảo sát một cách cẩn thận trên toàn thế giới hay không đế sử dụng giấy phép thông quan đối với sản phẩm sẽ được giao và trưng bày của mình hay không?Giấy thông quan là một tài liệu quốc tế mà cho phép hàng hoá có thể được nhập khẩu một cánh dễ dàng,miễn thuế thay cho việc đòi hỏi các giấy tờ hải quan để mang hàng hoá vào buôn bán vào các nước có nền thương mại lớn. Giấy thông quan bao gồm một loạt hoá đơn chứng từ liệt kê danh sách các loại hàng hoá và các quốc gia,là những sản phẩm và nơi sản phẩm sẽ được trưng bày.Chi phí nền tảng về giá trị của hàng hoá sẽ được bảo vệ và che chắn,giấy thông quan có thể được mua bán một cách dễ dàng giữa các công ty của Mỹ.Các công ty nước ngoài có thể tìm đến với hiệp hội thông quan quốc tế và khu vực, trong đó các thành viên của văn phòng có cơ sở đặt tại các phòng thương mại quốc tế ở Paris. Bằng việc phát hành giấy thông quan, các hiệp hội này sẽ tác động đến trách nhiệm thanh toán mà có thể được thanh toán ngay về hàng hoá của các nhà nhập khẩu và tái xuất khẩu. Một bản guao kèo, đó là thư tín dụng hoặc là đảm bảo của ngân hàng đối với 40% giá trị của hàng hoá dược yêu cầu bảo đảm trách nhiệm và nghĩa vụ cũng như thuế suất sẽ được thanh toán ngay nếu hàng hoá không được tái xuất trở lại và trách nhiệm không hoàn lại đối với người nắm giữ giấy thông quan.

Hiện nay trên thế giới có một số loại giấy thông quan, một số trong các loại giấy thông quan đó có quân hệ qua lại với hải quan, đó là việc chấp nhận các thiết bị chuyên dụng nhập khẩu ngay, nhập cảng container và thông quan vận tải quốc tế đối với việc vận tải hàng hoá quốc tế. Việc chấp nhận các tuyến đường vận tải quốc tế tạo cho các giấy thông quan vận tải quốc tế được sử dụng một cách dễ dàng, do đó các nhà xuất kkhẩu bâừng đường bộ , đường biển đến các địa điểm thì không phải là đối tượng thanh toán hoặc phải chịu trách nhiêm phải kí quỹ.

Một hình thức quan trọng khác của giấy thông quan đó là loại Ecs được sử dụng đối vứi loại hàng hoá mẫu trưng bày và loại ATA được sử dụng đối với hàng hoá nhập khẩu ngay. Ecs có nguồn gốc từ sự kết hợp giữa hai ngôn ngữ Anh và Pháp là Echantillons and Commerciaux/ Commẻcial Samples. Còn ATA cũng bắt nguồn từ sự kết hợp giữa hai ngôn ngữ Anh - Pháp làAddmission Temparaire/ Temporary Addmision và sự thoả thuận này được đưa ra căn cứ vào các giấy thông quan về bất kỳ hàng hoá nhập khẩu nào.


Trong một thời gian dài Mỹ luôn tuân thủ và gắn bó với việc chấp nhận hải quan này. Kể từ khi giấy thông quan ATA được xuất hiện và thừa nhận hơn so với loại Ecs thì ATA dần dần thay thế Ecs.

ở Mỹ cho phép các giấy thông quan ATA bảo vệ các thiết bị chuyên dụng với hàng hoá thương mại mẫu dịch và công cụ quảng cáo. Giấy thông quan ATA có thể được sử dụng ở những quốc gia sau đây: Astraylia, Bỉ , Hungary, Bungary, Canada, Crecholovakia, Đan mạch, Phần Lan,Pháp, Tây Đức,Hi Lạp, Hồng Kông, Bắc AiLen,AiLen, Isreal, Italia, Nhật Bản, Hàn Quốc, Lúc Xem Bua, New Zi Lân, Na Uy, Ba Lan, Thụy Điện, Rumani, Nam Mỹ, Tây Ban Nha, Thổ Nhĩ Kỳ, Anh, Mỹ.

Triễn lãm ở nước ngoài là một hình thức xúc tiến bán hàng tốn kém.Nó bao gồm các chi phí liên quan đến việc thiết kế và hình thành một gian hàng nhỏ. Đó còn bao gồm cả chi phí vận chuyển gian hàng và sản phẩm đến địa điểm tổ chức và trưng bày.Công việc còn đòi hổi việc lắp đạt và tháo gỡ sau khi cuôc triển lãm kết thúc.Thêm vào đó là các chi phí thuê không gian và các thiết bị đồ dùng khác, ngoài ra còn có các chi phi khác như thuê nhân viên vận chuyện và ăn ở.

Có môt số kinh nghiệm mà các nhà tổ chức tham gia hội chợ thương mại cần lưu tâm và ghi nhớ đó là chi phí để thuê không gian chỉ chiếm có một phần nhỏ trong tổng chi phí.Theo đó tốt nhất là thuê một không gian vừa phải để sắp xếp bố trí sao cho không làm mất đi hứng thú của khách tham gia triển lãm. Nội dung của cuộc triển lãm nào được chuẩn bị và bố trí đơn giản và chỉ có những thứ quan trọng nhất mới nên đem ra trưng bày.Tránh trường hợp lắp ghép gian hàng muộn và tháo gỡ sớm vì một công ty có thể đặt vào gian hàng của mình ngay ở lối đi vào của mình. Danh mục các thư thăm dò ý kiến nên tạo ra được nét độc đáo riêng và thư mời nên được gửi đến người tham quan trước khi ngày khai mạc bắt đầu.Một điều cũng rất quan trọng để có được một đại diện có năng lực, thành thạo cho công ty ở hội chợ, người này có thể đưa ra được các quyết định về việc bán hàng. Người đại diện cho công ty nên đến sớm, về muộn hơn so với người khác. Việc đến sớm sẽ mang lại thời gian chuẩn bị để dễ dàng thích nghi với khung cảnh nơi diễn ra hội chợ. Nên trao tay cho khách tham quan một thẻ kinh doanh và sách hướng dẫn xinh xắn về sản phẩm và công ty mình. Cuối cùng là việc hướng dẫn đi lại trong khu vực cũng nên được đưa vào tính toán.Không giống như ở Mỹ nơi mà mọi người thường quay xe và đi bộ về phía tay phải, trong khi đó ở nhiều nước lại đi xe về bên phía tay trái của đường phố nên việc đi bộ cũng đi về bên phía tay trái. Một cuộc trưng bày nên tạo ra được những thuận lợi nếu việc bố trí trưng bày sản phẩm được đặt về bên phía tay trái của lối đi, khi khách tới tham quan sẽ đi về phía mà mình bày sản phẩm.

Một hội chợ thương mại không chỉ có ý nghĩa là trưng bày sản phẩm ở nước ngoài mà công ty cũng có thể thuê không gian ở trung tâm thương mại để trưng bày hàng hoá của mình một cách lâu dài hơn như ở Viena ( Austraylia) và Taipei (Thái Lan) là một ví dụ về hai trung tâm thương mại được đặt ở hai khu vực khác nhau của thế giới.
Harrod một nhà bán lẻ ở London thường tổ chức các hoạt động marketing hàng năm để mang các gian hàng của mình đến với người tiêu dùng ở nước ngoài. Những con tàu chở hàng tinh thể được chở đến Newyork và các thành phố lớn khác trong chiến lược kinh doanh không chính thức của mình, đó là cung cấp hơn 800 số điện thoại xuyên Atlantic ( sử dụng cho các đơn đặt hàng qua điện thoai miễn phí). Điều đó không chỉ cần một trang quảng cáo phủ kín vào ngày chủ nhật trên tờ Newyork Times nhằm đưa ra ba điều kiện về bán hàng dệt may, và dã mang đến cho Harrod một khoản đặt hàng trị giá 2.500 đôla trong tổng số hơn 300.000 đôla bán hàng. Với các đơn đặt hàng này thừa đủ để chi trả cho các chi phíđiện thoại là 30.000 đôla.

Các chương trình bảo trợ của Văn phòng thương mại Mĩ

Do chi phí trưng bày sản phẩm ở nước ngoài cao, nên các nhà xuất khẩu cần phải tìm kiếm thông tin và lpì khuyên từ các văn phòng thương mại Mỹ. Văn phòng thương mại Mỹ có thể cung cấp cho các nhà xuất khẩu một lượng thông tin và các dịch vụ có giá trị. Bảng biểu danh sách 14-1 là bao gồm các dịch vul này, một số trong các dịch vụ đó có liên quan đến xúc tién bán hàng ở nước ngoài.

Các nhà xuất khẩu nên lựa chọn cho mình một loại hình hội chợ thương mại tốt nhất để có thể đem lại tiềm năng cao nhất. Có nên chăng cần phải khẳng định vai trò bảo trợ của văn phòng thương mại Mỹ không?, đặc biệt là trong các cuộc trưng bày quốc tế lớn. Văn phòng thương mại Mỹ cũng cần phải tổ chức một loạt các cuộc trưng bày lớn, đặc biệt là về các sản phẩm của Hoa Kỳ với khả năng bán hàng tốt nhất, khi mà các cuộc hội chợ thương mại thông thường không còn thích hợp nữa. Với việc phân phối vừa phải cho phép một công ty có thể tổ chức được chiến dich xúc tiến và trưng bày sản phẩm của mình.

Bảng 14-1 Thông tin và dịch vụ của văn phòng thương mại Mỹ


Dịch vụ Thị trường Nghiên cứu Bán hàng Cung cấp và Cố vấn Luật xuất Cơ hội liên Kế hoạch

tiềm năng thị trường trực tiếp đại diện xuất khẩu nhập khẩu hệ nước ngoài marketing

Thống kê ngoại thương X X

Nghiên cứu thị trường X X

toàn cầu

Báo cáo thị phần X X

Xu hướng kinh tế đối X X

ngoại


Trưng bày thương mại X X X X

Báo cáo hoạt động kinh X X

doanh ở nước ngoài

Hợp tác đầu tư tư nhân X

ở nước ngoài

Dịch vụ yhông tin về X X

sản phẩm mới

Chương trình cơ hội X X X

kinh doanh

Danh sách dịch vụ X X

liên hệ xuất khẩu

Dịch vụ cung cấp đại X

Dịch vụ thương mại X X X X



Hoa Kỳ

Cố vấn kinh doanh ITA X X X X

Hội nghị xuất khẩu X

Dịch vụ ngoại thương X X X X X X X

Hoa Kỳ

Hướng dẫn về kinh tế X X



quốc tế

Nghiên cứu thị trường X X

quốc gia

Văn phòng marketing X X X X X X

quốc gia

Thương mại Đông Tây X X X X

Văn phòng quản lí X X

xuất khẩu

Quản trị doanh X

nghiệp nhỏ

Hệ thống thương mại X

và thông tin toàn cầu

Dịch vụ marketing X X X X

sản phẩm mới


Ngoài ra văn phòng thương mại còn có một vai trò khác đó là “ Sứ mệnh thương mại”, ví dụ như văn phòng thương mại có thể gửi đi một tầu với đầy những hàng hoá buôn bán đến các nước ngoài nào đó. Ví dụ như một chuyến tàu đi đến Nhật Bản đầy ắp sản phẩm tươi sống và thịt nạc khá thành công.

Để có thể thay thế được hội chợ thương mại, đó là việc sử dụng trung tâm trưng bày thương mại mà ở đó phòng trưng bày thương mại được điều hành bởi chính phủ Hoa Kỳ, trong một thị trường lớn đầy tiềm năng. Như phòng thương mại có thể tìm thấy ở Frankfoit, Luân Đôn, Mê Xi Cô, Mi Lan, Paris, Tokyô, Singapore, Steckhom, Taipei, Matxơcva và Warsaw.

Hàng năm đều có một cuộc trưng bày sản phẩm lớn được tổ chức tại mỗi trung tâm. từng loại sản phẩm được sự thừa nhận của khách hàng thông qua việc liên hệ, nghiên cứu thị trường. Bán hàng ngay lập tức có thể mang lại một khoản tiền cao khoảng một triệu USD. Với khả năng tiềm tàng cho phép bán hàng khoảng 20 triệu USD trong năm đầu tiên.

Ngoài ra cũng có những hội nghị chuyên đề thường được tổ chức kết hợp với các cuộc trưng bày có thể làm tăng lợi nhuận và việc bán hàng lâu dài. Nhân viên của văn phòng thương mại của trung tâm thương mại cung cấp một số dịch vụ chiến dịch xúc tiến thương mại được đưa ra trước cuộc trưng bày sản phẩm. Các thông tin về quảng cáo được tung ra nhàm lựa chọn một phương pháp tốt nhất. Những khách hàng tương lai,các văn phòng đại diện và các nhà cung cấp phải được xác nhận và được liên hệ trực tiếp bắng thư từ hoặc bằng các cuộc điện thoại cá nhân. Hơn nữa nhằm đẻ thiết kế và tổ chức trưng bày , trung tâm thương mại sẽ cung cấp không gian ,cá dịch vụ phục vụ cho công tác quản lí, tạo mọi điều kiện thuận lợi và lòng mến khách ,phòng tiếp khách hoặc các phòng dành cho việc hội họp đói với các cuộc hội nghị khách hàng người trưng bày sản phẩm. Ngược lại công ty Mỹ tạo ra được sự tham gia đóng góp tích cực và đồng ý cung cấp các sản phẩm …

Các hãng của Mỹ có thể kiểm tra sự quan tâm và các văn phòng đại diện khu vực hoặc các nhà cung cấp bằng cách hướng dẫn Cataloge và các cuộc trưng bày bằng Vidiô được bảo trợ bởi văn phòng thương mại và ban đói ngoại .Ví dụ như cuộc trưng bày được tổ chức một cách rộng lớn trên một thị trường đang phát triển nơi mà các cơ hội cho các cuộc trưng bày về sản phẩm thường bị hạn chế hơn và nó cho phép các cuộc trưng bày về Cataloge đựpc thực hiện, văn minh bán hàng ở Mỹ ,bằng Viđiô và các chức năng về sơ đồ bán hàng tại các lãnh sự và đại sứ quán Mỹ cũng được thực hiện.

Cơ sở niềm tin mà việc bán sản phấm của Mỹ ở nước ngoài là phát triển tốt nhất thông qua thương mại được bảo trợ cho các sự kiện sắp được tổ chức để thiết kế bán hàng thương mại một cách trực tiếp cho khách hàng ở các gian hàng lớn và đơn đặt hàng qua thư từ Phần Lan đén Hồng Kông.

Các nhà xuất khẩu Mỹ nên nghiên cứu, khảo sát một số các chương thình khác được đưu ra bởi văn phòng thương mại . Đó là chương trình người mua hàng nước ngoài. Chương trình này là một hình thức của các hãng của Mỹ về tham quan khách mua hàng ở nước ngoài của Hoa Kỳ. Sự gặp gỡ, tiếp xúc, tham quan nhà máy có thể được lên kế hoạch trước. Một chương trình khác nữa đó là marketing sản phẩm. Dịch vụ này được thiết kế cho các nhà xuất khẩu nhỏ, những người mà trong khi đi tham quan ở nước ngoài cần phải có một cơ sở ngắn để thực hiện các giao dịch. Văn phòng phát triển xuất khẩu của phòng thương mại có thể được miễn phí ở mức độ vừa phải các thông dịch viên và các thư ký có thể lên kế hoạch gặp gỡ trong các cơ hội và tạo ra được các điều kiện thuận lợi khác.

Đối với các công ty có sản phẩm mới, dịch vụ thông tin về sản phẩm mới là rất có giá trị, Dịch vụ khuyến mại xuất khẩu tự do hàng được cungcấp rộng khắp thế giới bằng một quyển sách nhỏ, mong để miêu tả về sản phẩm mới cũng được phổ biến rộng rãi thông qua các bản tin thương mại của Mỹ trên các tạp chí phát hành hàng tháng và đài phát thanh và truyền hình Hoa Kỳ.

Các thông tin được đưa ra này cho phép các hãng nước ngoài có được lợi ích thiết thực về sản phẩm của mình và nó thúc đẩy việc tiếp xúcvà bán hàng một cách tốt hơn. Đối với chất lượng của sản phẩm mới thật sự của Mỹ không cần nhất thiết phải được bán ở Mỹ trong vòng hơn hai năm và cũng không phải xuất khẩu tới ba nước trên một cơ sở bình thường.

Kết luận

Một loại sản phẩm vấn đề không phải là lớn, không nên mong chờ tự nó sẽ được tiêu thụ. Chúng cần được phải xúc tiến thương mại, do đó bài học có thể có được về lợi ích của việc cung cấp sản phẩm. Nước Pesylania là một ví dụ, không chỉ có một văn phòng thương mại duy nhất ở nước ngoài vào trước những năm 1980 mà bây giờ đã có được một số văn phòng thương mại có nhiệm vụ xúc tiến hoạt động xuất khẩu cho mình. Nước Ohio đã thừa nhận rằng, để sử dũng một đo la cho việc xúc tiến thương mại bạn có thể thu được 260 đô la trong việc bán hàng xuất khẩu.

Một sản phẩm có thể được xúc tiến bằng nhiều cách khác nhau như quảng cáo, bán hàng cá nhân, bán hàng công cộng, và xúc tiến bán hàng. Mặc dù quảng cáo là một nghiệp vụ quan trọng nhất, tuy nhiên cả bốn phương pháp xúc tiến bán hàng trên nên được sử dụng và đan xen với nhau.

Bán hàng cá nhân thường đòi hỏi khoản chi phí lớn nhất trong xúc tiến thương mại. Phương pháp này không chỉ được áp dụng cho việc bán hàng trong nước mà còn được áp dụng cho việc bán hàng ở nước ngoài cho mọi mức đọ khác nhau và cho mọi loại sản phẩm. Khi một cá nhân sống ở nước ngoài được tuyển dụng thì cá nhân này và gia đình của họ phải được bảo vệ một cách thích hợp trước sự phân công ở nước ngoài. Với những nguyên nhân về giá trị của hàng hoá, chất lượng quốc gia nên được cải thiện về sức cạnh tranh một cách nhanh chóng để thích nghi.

Với những phương pháp có giới hạn về thời gian và không gian có được ở nhiều quốc gia thì chúng được phát triển một cách hài hoà với truyền thông đại chúng nhằm dành đựơc sự thừa nhận rộng rãi. Cuối cùng những nỗ lực trong quảng cáo,bán hàng cá nhân và các hoạt động công cộngnên được bổ sung và hoàn thiện hơn nữa công việc xúc tiến bán hàng.

Hai chương này tranh cãi về một vài diện mạo của viêc xúc tiến bán hàng. Chương này đi sâu tập trung vào việc đối xử với bán hàng cá nhân, công cộng và xúc tiến bán hàng. Chương tiếp theo là những liên quan đầu tiên về quảng cáo quốc tế.



Каталог: contents
contents -> Th ng t­ liªn tÞch
contents -> Sau khi nghiên cứu điều kiện đăng ký dự tuyển viên chức của (2), tôi thấy có đủ điều kiện để tham dự kỳ thi tuyển
contents -> HỘI ĐỒng nhân dân tỉnh sơn la số: 77/nq-hđnd cộng hoà XÃ HỘi chủ nghĩa việt nam
contents -> Của Thủ tướng Chính phủ số 120/2008/QĐ-ttg ngày 29/8/2008 Về việc quy định điều kiện xác định người bị phơi nhiễm với hiv, bị nhiễm hiv do tai nạn rủi ro nghề nghiệp
contents -> Số: 287/QĐ-btnmt cộng hòa xã HỘi chủ nghĩa việt nam
contents -> Bé y tÕ Sè: 1369/ byt-q§ Céng hoµ x· héi chñ nghÜa ViÖt Nam
contents -> Căn cứ Luật xử lý vi phạm hành chính ngày 20 tháng 6 năm 2012
contents -> Quy đỊnh việc xử phạT VI phạm hành chính trong lĩnh vực quản lý, SỬ DỤng tài sản nhà NƯỚC; thực hành tiết kiệM, chống lãng phí; DỰ trữ quốc gia
contents -> Ch­¬ng tr×nh häc bæng cña c ng ty Human Resorcia dµnh cho sinh viªn ngµnh kü thuËt Th ng b¸o vÒ kÕ ho¹ch pháng vÊn, trao häc bæng vµ khai gi¶ng líp häc tiÕng NhËt
contents -> ĐỊnh hưỚng nghiên cứu khoa học cho chưƠng trình phòNG, chống hiv/aids giai đOẠN 2016 -2020

tải về 4.84 Mb.

Chia sẻ với bạn bè của bạn:
1   ...   23   24   25   26   27   28   29   30   ...   34




Cơ sở dữ liệu được bảo vệ bởi bản quyền ©hocday.com 2024
được sử dụng cho việc quản lý

    Quê hương